INTRODUCERE
Cele trei probleme fundamentale ale oricarui sistem economic de organizare a societatii (ce, cum si pentru cine?) sunt solutionate in mod diferit, cu mijloace si metode specifice, asa cum rezulta din analiza evolutiei economiei moderne. In managementul de baza si la nivel mijclociu se opereaza cu doua notiuni: oferta si cererea. Noi "oferim" si piata "cere" sau viceversa depinde in care parte a firmei ne aflam. In cadrul acestei lucrari se va examina rolul pietei, al cererii si ofertei in solutionarea acestei triade.
Oferta cuprinde:
1. conceptii, cu privire la organizarea si desfasurarea activitatilor economice potrivit careia productia trebuie adaptata la cerintele prezente si viitoare ale consumatorilor pentru obtinerea eficientei economice, cum ar fi:
. in loc de a se vinde ce s-a produs trebuie sa se produca ce se vinde;
. o noua relatie intre unitatea economica si mediu, incadrarea intreprinderii in structura existenta a mediului, sincronizarea intre activitatea intreprinderii si cerintele mediului. Diferenta necesitatilor mediului:
Necesitatea: - cererea pietei
- nevoilor de consum
. conceptia moderna de oferta stipuleaza ca finalizarea procesului de vanzare sa nu fie vanzarea produsului ci urmarirea comportarilor caracteristicilor sale in consum si modul in care satisfac nevoile pentru care au fot create.
2. adaptarea intreprinderii la mediu si piata presupune o activitate activa a intreprinderii fata de piata prin:
. educarea consumatorilor (TV, reclame, filme, spoturi, muzica etc.);
. influenta optiunii consumatorilor pentru cumpararea produselor si cresterea vanzarilor (publicitate, reclame etc.);
. modelarea gusturilor si preferintelor (industria modei, bunurilor de larg consum sezoniere etc.).
3. modificarea organizarii si conducerea activitatii economice a intreprinderii:
. raporturi noi intre compartimentele intreprinderii si procesele economice (ponderea intre cele cu caracter extern si intern);
. se sporeste rolul si importanta distribuirii, comercializarii si serviciilor post-vanzare. Compartimentul Management balanseaza pe cel de productie care primeste ordine de la piata si nu de la manager.
4. noi activitati de intreprindere:
. studiul pietei si accesibilitatii serviciilor noi, formelor de comercializare;
. urmarirea comportarii in consum a produselor/serviciilor.
Rezulta ca o oferta nu inseamna doar trei cuvinte "iti dau asta si costa atat", ci un intreg bagaj de informatii conexe vanzarii necesare atat productiei cat si satisfacerii pietei si cresterii profitului.
Daca oferta o facem ca sa le transmitem celorlalti ce le putem da, "cererea" se adreseaza pietei pentru a spune ce avem nevoie.
Ca exemplu, in activitatea de constructii intervin cateva oferte pe an dar foarte multe "cereri" si "cereri de oferta" pentru orice, incepand de la hartie pana la utilaje, materiale, personal.
Trebuie sa ne invatam sa cerem complet, clar, direct. Dar hai sa vedem ce cuprinde notiunea de cerere si ce o "diferentiaza de oferta".
Cererea: ansamblul activitatilor, metodelor si tehnicilor care au ca obiect studiul cererii consumatorilor si modul de satisfacere a acesteia cu produse si servicii in conditii bune.
Cererea presupune:
. prospectarea consumatorilor pentru a identifica cerintele si preferintele lor dar si a cauzelor lor;
. producerea si proiectarea produselor pe baza cererii si satisfacerii ei;
. stabilirea preturilor, modificarea lor in diferite cicluri ale vanzarii in functie de cerere;
. pregatirea pietei pentru acceptarea, lansarea si mentinerea atentiei cumparatorilor asupra produselor;
. gasirea posibilitatilor ca produsele sa se afle in cantitatile si la preturile cerute de consumatori;
. asocierea vanzarilor cu organizarea prestarilor de servicii in avantajul consumatorilor inclusiv in procesul de utilizare;
. studiul gradului de satisfacere a nevoilor, a atitudinii consumatorilor fata de produse si servicii;
. stabilirea posibilitatilor de imbunatatire a pietei produsului sau inlocuirea lui.
Se observa ca ne referim la cerere mai ales ca la tot ce cuprinde partea post-produs, intampinarea dorintelor consumatorilor, dar totodata si ce ne este necesar noua din oferta unui furnizor pentru care noi suntem clienti. Pe aceasta linie as vrea sa se inteleaga ca orice oferta poate deveni o cerere depinde cui ii este adresata, clientului sau furnizorului.
As vrea sa specific, de pilda, ca pentru activitatea inginereasca exista totusi diferentieri clare, in special in constructii si instalatii. Astfel, oferim servicii si cerem materiale si pentru a cere ceva in ziua de azi din multitudinea de oferte de pe piata inseamna:
. sa stii sa le "citesti";
. sa stii sa le compari;
. sa stii sa le alegi pe cele mai convenabile;
. sa stii sa le ceri exact pe cele alese - sa intocmesti o cerere clara, sigura si precisa.
Un bun inginer de marketing stie ca abia dupa o cerere corecta, urmeaza o negociere cinstita si rezultatele convenabile ambelor parti.
Fara o cerere:
. clara - ce ceri;
. precisa - caracteristicile a ceea ce ceri;
. sigura - termene, calitati, clauze
negocierea si activitatea de marketing nu-si au rostul.
In timp ce la oferta ne intereseaza "cutia" prin care iese produsul pe piata, la cerere ne intereseaza exact ce este in "cutie", iar de aici mai departe succes.
1. CEREREA
Intr-o economie de piata cumparatorii sunt cei care decid "ce" se produce si in "ce" cantitate. Fiecare cumparator isi exprima zilnic preferinta fata de bunurile si serviciile de care are nevoie cu ocazia procurarii lor, cu alte cuvinte isi da votul in bani pentru ele. Producatorul va produce acele bunuri si servicii care sunt cerute si va renunta la producerea acelora care nu mai sunt cautate de consumator. Intr-o economie de piata cererea joaca un rol de maxima importanta in organizarea productiei. Experienta a demonstrat ca pe piata se stabilesc legaturi reciproce intre pretul unui bun si cantitatea din bunul respectiv aflata pe piata. Cu cat pretul unui bun creste cu atat se va restrange numarul de indivizi care vor dori sa-l cumpere. Cu cat pretul unui bun oarecare va scadea cu atat va spori numarul cumparatorilor care ii vor agrea.
Studiind cererea de grau pe piata se impune sa examinam corelatia pret-cantitate in cazul acestui produs pe baza datelor din tabelul 1.
Se poate observa ca la un pret de 5$ pe bushel se pot vinde doar 9 mil. busheli grau. Probabil, in acest caz, graul este folosit numai pentru fabricarea painii. Daca are loc ieftinirea graului, atunci acest fapt va atrage dupa sine sporirea cererii. Oamenii vor procura o cantitate mai mare de grau si vor largi aria utilizarii graului (vor hrani si animalele domestice).
Tabelul 1
Cererea de grau
Cazuri Pretul (P)
($/bushel) Cantitatea ceruta (Q)
(mil. busheli)
A 5 9
B 4 10
C 3 12
D 2 15
E 1 20
Relatia ce se stabileste intre cantitatea ceruta de consumatori si pretul pe care acestia sunt dispusi sa-l plateasca poarta numele de curba cererii. Constructia modelului pleaca de la ipoteza ca alti parametri care intervin in viata reala, procese de substituire, plafonare a consumului s.a. raman neglijabili ca importanta. Pe baza datelor din tabelul 1 se poate construi curba cererii de grau ca in figura 1.
