Se evidentiaza perspectivele de dezvoltare ale firmei SC Kapo SRL si activitatea departamentului management-marketing din cadrul acesteia. SC Kapo SRL este o firma cunoscuta consumatorilor din Piatra Neamt prin activitatea sa in distributia si producerea de articole sportive. De curand, firma Kapo si-a extins activitatea si asupra producerii meselor de tenis, activitate care ocupa acum mai mult de 80% in profilul firmei.
Vom analiza mixul de marketing pe care il stabileste firma si directia de urmat pentru cucerirea unei cote de piata cat mai mari pe piata meselor de tenis, atat in judetul Neamt, cat si in intreaga tara.
Se bazeaza pe cele patru elemente cheie ale unui mix de marketing:
produsul privit ca un ansamblu de atribute tangibile si intangibile care satisfac o anumita trebuinta. Principiul de baza in acest caz, sustinut de firma, este obtinerea unui produs de la foarte bun spre excelent, pentru ca "firmele care fabrica un produs de valoare medie vor avea un rezultat mediu";
pretul ca expresie baneasca a valorii sau utilitatii marfurilor;
plasarea care este definita de canalele, retelele si circuitele de distributie ale produselor; mergem pe principiul eficientei obtinute pe operatiuni precise si rapide in ceea ce priveste productia, distributia si serviciile post-vanzare(garantie).
promovarea privita ca fiind comunicarea firmei cu exteriorul. Pentru noi, promovarea reprezinta liantul care leaga celelalte elemente ale mixului, iar pentru a obtine un produs competitiv, departamentul de marketing trebuie sa adopte o strategie care sa propulseze ideea spre cel mai inalt nivel al importantei si profitabilitatii, dar pentru idei bune avem nevoie de angajati intreprinzatori si eficienti, cei plictisiti si plictisitori duc la un regres considerabil.
Lansarea pe piata a unui produs care sa castige admiratia consumatorilor prin calitatea sa, dar si printr-un pret mai mic decat cel al concurentei, reflecta ideea fundamentala a politicii firmei noastre.
SC Kapo SRL s-a infiintat la sfarsitul anului 2000, avand ca obiect de activitate distributia de articole sportive prin vanzare en-detail in magazinul propriu din Piatra Neamt.
Firma a inceput cu un capital social de 60 milioane lei, dar la sfarsitul anului 2002 s-a luat decizia extinderii obiectului de activitate si in domeniul productiei de articole sportive, si anume mese de tenis, activitate care a devenit principala pentru firma. Astfel, s-a facut o majorare a capitalului social cu 180 milioane lei (~ 5000 USD) dintre care 100 milioane lei (~ 3000 USD) aport de mijloace fixe, sume investite in productia si distributia meselor de tenis Kapo.
Fabrica, unde are loc productia propriu-zisa, este amplasata la marginea orasului, pe Calea Romanului, insa firma are birourile in centrul orasului, iar pe plan local centrele de distributie sunt magazinele proprii si alte magazine cunoscute si vizitate de cumparatori. Amplasarea unitatii de productie a fost hotarata tinand cont de furnizorii de materii prime (lemn, lemn stratificat, aluminiu) si de modul de distributie al produselor.
Dupa cum am precizat, cea mai importanta parte a activitatii firmei noastre este producerea si comercializarea meselor de tenis, firma sperand ca in scurt timp sa devina lider pe piata nemteana a acestor articole sportive, si de ce nu, pe piata nationala.
Concurenta este acerba, iar marca si renumele joaca un rol important, de aceea obiectivul firmei este lansarea unui produs competitiv prin calitate si pret, care poate concura cu mesele de tenis din import, care predomina piata romaneasca( in Romania exista un singur producator la Reghin).
Capitolul 2:
PIATA
A. STRUCTURA PIETEI SI ESTIMAREA DIMENSIUNILOR PIETEI
Piata reprezinta orice plasament in spatiu si orice fragment de timp in care pot fi intalniti potentialii parteneri de afaceri, vanzatori sau cumparatori ai unor produse sau servicii de orice natura. Ea apare ca o retea de relatii interumane si relatii de afaceri care iau nastere, inevitabil intre aproape toate categoriile de agenti din societate. Marketingul nu se preocupa insa de definirea acestui concept, ci cu fluidizarea raporturilor de schimb si cu analiza consumatorilor, piata reducandu-se de cele mai multe ori la acestia.
Elaborarea strategiilor de marketing nu are in vedere piata in general, ci o anumita piata bine determinata din punct de vedere spatial, temporal, social-demografic si economic.
Piata gamei de produse este piata articolelor sportive, iar piata categoriei de produse este piata meselor de tenis. Piata tinta a firmei Kapo este piata meselor de tenis a judetului Neamt si, prin extensie, piata romaneasca a meselor de tenis. Perspectiva temporala este termenul mediu, o perioada de trei ani.
Pentru a calcula un coeficient al pietii teoretice, vom preciza ca cei care cumpara mese de tenis sunt consumatori persoane fizice sau juridice din mediul urban in special, interesati de tenisul de masa. Deci, cifrele care ne vor ajuta in calcularea acestor coeficienti sunt indicatorii numerici ai populatiei urbane din cele 40 de judete ale Romaniei plus Bucuresti-ul, adica aproximativ 13 milioane locuitori. Dar, obiectivul imediat este cucerirea pietei nemtene, adica a celor ~ 250 000 de locuitori din cele patru orase ale judetului Neamt, care reprezinta numarul ideal de consumatori - Ptotala (populatia totala).
Non-consumatorii produsului sunt ~ 249 800 si includ acele persoane care nu vor cumpara produsul in urmatorii trei ani: tinerii sub 18 ani fara venituri proprii, batranii, cei neinteresati de tenisul de masa etc.
Chiar daca am considerat categoria tinerilor sub 18 ani drept non-consumatori, ei au o foarte mare importanta in procesul decizional de cumparare. Astfel, chiar daca ei nu au suma necesara pentru achizitionarea produsului nostru, vor exercita presiuni asupra parintilor sau asupra persoanelor care sunt in masura sa faca acest lucru (achizitionarea produsului).
Insa, sa nu ii uitam pe cei din mediul rural doritori de achizitionarea unei mese de tenis - in procent redus(rezultat obtinut in urma sondajelor) - dar care vor aduce numarul non-consumatorilor absoluti la ~ 249 000 (populatia judetului Neamt este de aproximativ 578 000 de locuitori).
Vom calcula piata teoretica a produsului si piata actuala (cea alcatuita din consumatorii efectivi) numai in judetul Neamt.
Pt = Ptotala - Nabsoluti = 250 000 - 249 000 = 1 000
Pact. = Ptotala - Ntotal = 250 000 - 249 800 = 200
B. SEGMENTAREA PIETEI. SECTORUL TINTA
In ceea ce priveste segmentarea pietei, avem in vedere variabile cum ar fi: ocupatia, varsta, venitul mediu lunar. Se poate apela la segmentarea cu doua variabile, varsta si venitul, ca fiind forma principala de segmentare, dar se poate recurge si la segmentarea pe stilul de viata si cea comportamentala si atitudinala.
