Atingerea unui nivel competitiv

Atingerea unui nivel competitiv

Competitivitatea este determinata pentru succesul afacerii. O mica intreprindere atinge un nivel competitiv atunci cand clientii percep ca produsele sau serviciile sunt superioare concurentilor. Aceasta perceptie poate fi realizata in diferite moduri. Intreprinzatorii incearca, uneori, sa-si creeze un nivel competitiv prin practicarea unor preturi mai mici. Aceasta tactica poate fi valabila pentru multe produse si servicii care sunt denumite 'marfuri', insa pretul poate fi un criteriu periculos pe care se construieste un nivel competitiv. Intreprinzatorii pot avea avantaje concurentiale bazate si pe alti factori decat pretul, asa cum sunt: contactele cu clientii, concentrarea asupra serviciilor, atentia personala si flexibilitatea organizatorica si manageriala.

Multi intreprinzatori se bazeaza pe patru surse importante de atingere un nivel competitiv prin concentrarea asupra: consumatorului, calitatii, inovatiilor si serviciilor.

a. Concentrarea asupra consumatorului. Din analiza datelor de care se dispune, se poate crea un profil al unui consumator 'ideal', prin analiza urmatoarelor aspecte:

- descrierea cumparatorilor si a caracteristicilor (venituri, stil de viata, obiceiuri, preferinte, profiluri psihologice);

- motivatia cumpararii produselor/serviciilor firmei (nevoi psihosociologice, siguranta, sociale, realizare personala, estetice);

- produsele/serviciile care se cumpara [articole de convenienta (de uz comun)];

- marfuri generale, marfuri cumparate din impuls, articole de urgenta; produse negociabile, produse speciale, produse necautate);

- locul de unde cumpara: magazine cu amanuntul, prin posta;

- momentul cand cumpara: orele din timpul zilei, zilele saptamanii, saptamanile lunii si lunile anului, la ce varsta.

Intreprinzatorii trebuie sa-si dea seama ca in afaceri totul depinde de satisfacerea cerintelor consumatorului.

b. Asigurarea calitatii. Clientii solicita bunuri si servicii de calitate si acele afaceri care inteleg acest lucru au succes.

c. Introducerea inovatiilor. Inovatiile reprezinta cheia succeselor viitoare. Evolutia pietei este rapida, iar concurentii actioneaza prompt, asa ca numai inovatia mentine competitivitatea. Datorita flexibilitatii lor, micile intreprinderi descopera adesea mai rapid decat marile companii prilejurile favorabile. Inovatiile constituie unul din cele mai tari puncte forte si se concretizeaza in noi produse, tehnici unicate si abordari specifice. In ciuda restrictiilor financiare, micile firme efectueaza adesea inovatii.

d. Servicii corespunzatoare. Intreprinzatorii trebuie sa stie ca una din cele mai bune cai de mentinere a unui cerc existent de consumatori si de atragere a noi clienti o reprezinta prestarea unor servicii ireprosabile.

Chiar daca se fac inovatii si produsele sunt de calitate, ele se vand de catre vanzatori. Comportamentul vanzatorului influenteaza mult volumul vanzarilor.

Pentru a se presta servicii ireprosabile, vanzatorii trebuie:

- sa aiba rabdare cu clientii;

- sa cunoasca modul de functiune a calculatorului de casa;

- sa revizuiasca modul de dispunere a marfurilor in rafturi pentru a fi mai bine observate;

- sa cunoasca produsele si modul lor de utilizare;

- sa fie politicos;

- sa anunte superiorii de lipsa anumitor articole;

fiecare afacere trebuie sa-si elaboreze o strategie de atingere a nivelului competitiv. Intreaga organizatie trebuie sa realizeze produse si sa presteze servicii care sa duca la crearea unui nivel competitiv.