CAIET DE PRACTICA

Definirea firmei

Economia nationala este compusa din intreprinderi (firme economice),ele fiind unitati de baza ale acesteia.

Firmele economice au un rol hotarator intrucat in cadrul acestora se produc bunuri materiale,se presteaza servicii,se executa,intr-un cuvant se realizeaza toate formele de activitate economica.

Firmele economice sunt organizate intr-un mod specific in vederea atingerii unor obiective prestabilite.Exista numeroase modalitati de a defini intreprinderea:firma economica;

Alain Cotta defineste intreprinderea ca un ansamblu de factori de productie reunite sub autoritatea unui individ(intreprinzator) sau a unui grup,cu scopul de a obtine un castig banesc ca urmare a producerii de bunuri si servicei destinate pietei.

Victor Beretta afirma ca intreprinderea este un sistem care transforma resursele variate in vederea atingerii obiectivelor esentiale si care exista in interactine ca mediu sau ambient.

Dupa Francois Perroux interprinderea este microcosmul economiei de piata moderne.Ea este inima productiei,reparatiei si schimbului.

In S.U.A.,firma este definita ca fiind o entitate socio-economica ce desfasoara o activitate lucrativa pe cont propiu si plateste impozite.

In Romania,specialistii definesc firma ca fiind unitatea producatoare de baza ce se caracterizeaza prin:

-un gen specific de activitate,functionalitate si organizare tehnologica;

-capacitatea de a produce anumite bunuri,de a se conduce si autogestiona;

-autonomia sa financiara.

Trasaturile definitorii ale firmei

Firma economica este caracterizata prin 3 trasaturi:

a.Trasaturi organizatorico-administrative;

b.Trasaturi tehnico-productive;

c.Trasaturile economica-financiare;

a. Trasaturile organizatorico-administrative se concretizeaza in faptul ca firmei economice I se atribuie de la infiintare:

-o denumire,

-un sediu,

-un obiect de activitate,

-un complex de mijloace de productie,

-o conducerepropie,

-un colectiv organizat de oameni.

Firma comerciala are statului de persoana juridical.Ea poate fi desfiintata,reorganizata(prin fuziune,absorbtie,divizare)sau poate sa-si modifice obiectul de activitate,denumirea si sediul.

b. Trasaturile tehnico-productive.Ca urmare tehnico-productiva,firma asigura desfasurarea proceselor tehnologice la nivelul fiecarei verigi sau unitati de baza specializata in productia anumitor tipuri de produse sau servicii sau executarea unor lucrari.

c. Trasaturi economico-financiare.Firma comerciala ca unitate economico-sociala este inzestrata inca de la infiintare cu mijloace fixe si circulante proprii si functioneaza pe baza a doua principii:

-principiul autonomiei functionale si financiare-presupune autonomia de decizie,posibilitatea finantarii in conditii de risc si asumarea responsabilitatii pentru rezultatele obtinute.

-principiul eficientei si rentabilitatii-impune conducerii o preocupare permanenta pentru utilizarea cu eficienta cat mai ridicara a resurselor proprii,asigurand acoperirea cheltuielilor din venituri si obtinerea unui profit multumitor.

Rolul firmei in cadrul economiei

Firma comerciala are un dublu rol in cadrul economiei:unul economic si unul social.

a. Rolul economiei al firmei se explica prin cateva aspecte:

-finalitatea activitatii firmei consta in producerea si comercializarea de bunuri si servicii;

-pentru realizarea finalitatii sale,firma atrage si combina factorii de productie;

-conducerea firmei cauta sa obtina cele mai multe bunuri la cele mai reduse costuri;

-firma comerciala distribuie veniturile pe categorii de beneficiari,utilizand diferite forme de repartitie.

b. Rolul social al firmei econimice este determinat de faptul ca aceasta nu poate exista decat in contexul social existent.Orice firma exista prin indivizi(prin salariatii sai si prin consumatorii bunurilor si serviciilor oferite pe piata) fata de care ea manifesta un rol social specific:

-fata de salariati(care isi consuma o mare parte din viata muncind in cadrul firmei)intreprinderea trebuie sa asigure conditii bunede munca si o salarizare multumitoare.In plus,trebuie creat un climat organizational favorabil muncii si invoirii,recunoasterii si recompensarii performatelor ridicate,stimularii competiei,cresterii adeziunii fata de firma si telurile sale etc.

-fata de consumatori,firma trebuie sa realizeze cea mai buna adaptare a bunurilor si serviciilor produse la cerintele clientilor.Ea trebuie sa furnizeze o informare completa si obiectiva,prin actiuni de publicitate si reclama adecvate.

Exercitatea rolurilor firmei economice genereaza interese dificil de armonizat,care fac la nivelul firmei sa se manifeste unele contradictii:

-intre interesele salariatilor si cele ale propietarilor capitalului;

-intre interesele titularilor de venituri(generate de interprindere),care doresc sa castige cat mai mult si cele ai mult cele ale consumatorilor,care cauta sa cumpere la un prêt cat mai redus.

Firma economica-un sistem deschis

Abordarea aspectelor complexe privind functionarea si demersurile pe care trebuie sa le faca cei care decide activitatea unei firme necerita,in prima instanta,intelegerea firmei ca sistem si perceperea clara a sensului existentei firmei si a proceselor economice ce se desfasoara in cadrul acestuia.

Ideea ca firma este un sistem e acceptata in unanimitate si dezvoltata in teoria economica si in practica actuala.Notiunea de,,sistem," defineste un asamblu de elemente interdependente,formand un intreg organizat,care face ca o activitate practica sa functioneze potrivit scopului urmarit.

In ultimele decenii,notiunea de sistem a devenit un instrument de baza in cercetarea economica si in aria analizei economice.

La nivel microeconomic,firma este un sistem complex,incorporand resurse umane,materiale,financiare si informationale.Cele patru categorii de factori se imbina,formand o serie de subsisteme in cadrul firmei.

Definirea si continutul managementului firmei

Managementul firmei reprezinta o componenta importanta a stiintei managementului,o parte apreciabila a literaturii mondiale de management fiind consacrata acestui domeniu.

Managementul firmei studiaza sistemul de management al firmei si mediul ambient in care aceasta actioneaza,cu scopul indentificarii modalitatilor de conducere care se contribuie la ridicarea eficientei.

Continutul managementului firmei este alcatuit dintr-un ansamblu de decizii si actiuni privind procesele de dimensionare,structurare si executie a prestantilor in conformare cu cerintele si asteptarile clientilor,in conditiile unei eficiente acceptabile.

Managementul firmei urmareste,in principal,doua obiective:

1.Gestionarea capacitatilor,resurselor si fondurilor firmei si asigurarea unei corelari rationale intre componente,unitati,resulse umane si intre aceste si dotarile tehnice existente.

2.Asigurarea unei pozitii cat mai bune a firmei pe piata pe care acrioneaza,interactionand sub impactul diversilor factori de mediu si urmarierea atingerii obiectivelor economice,fixate in conditii de eficicenta.

Pentru realizarea acestor obiective trebuie indeplinite trei grupe de decizii si actiuni:

A.    Proiectarea sistemului de management al firmei si a componentelor sale.

B.    Proiectarea sistemului functional al firmei,cuprizand decizii si actiuni pe termen lung privind:

- structurarea,conceperea si organizarea activitatii de baza

-alegerea si organizarea activitatilor auziliare;

-stabilirea formei juridice de construire ai organizare generala a firmei;

-procurarea dotarilor,echipamentelor si resulseror umane si asigurarea organizarii si utilizarii lor rationale.

C.    Planificarea operative si controlul functionarii firmei si subsistemelor sale,activitati ce cuprind decizii operative,pe termen scurt privind planificarea si controlul tututror activitatilor din punct de vedere cntitativ,si al incadrarii in anumite niveluri de costuri.

Firmele economice isi asigura,petru a putea functionea:

-forta de munca necesara realizarii diverselor prestatii;

-conditiile tehnice si materiale(cladiri,instalatii,materii prime si materiale etc.);

-unitati auxiliare.

Toate acestea asigura firmei o individualitate tehnico-productiva specifica obiectului de activitate.De exemplu,firmele prestatoare de servicii(comert,turism,etc.) prezinta o diferentiere evidenta fata de firmele industriale,la care unitatea tehnico-productiva(fabrica)este definitorie.Pentru servicii,definitoriu este contactul cu clientii,unitatea economico-comerciala fiind cea principala si nu unitatea de productie.Insusi sistemul de organizare este axat tocmai pe valorificarea dispersarii spatiale,pe contactul cu clientii,pe intampinarea cererii.

Spre deosebire de firmele de productie materiala,organizate in unitati mari,care transforma mari cantitati de materii prime,materiale si alte imput-uri in produse materiale(bunuri tangibile,de regula stocate),firmele prestatoare de servicii sunt dispersate in spatiu,in cautarea contactului cu clientele si differentiate(dupa profilul de activitate,dimensiuni si alte criterii),transormand resursele in servicii(bunuri intangibile,care nu pot fi stocate)

Sistemul de management al firmei.Concept

Fiecare firma are un management propiu,care se prezinta ca un proces de utilizare si coordonare a functiilor si peronajului care indeplineste aceste functii,urmarind realizarea unor obiective in conditii de eficienta. Managementul are rolul hotarator in asigurarea succesului oricarei activitati.Intreprinderile pot dobandi o rentabilitate durabila numai daca managerii lor stiu sa aplice o strategie si dovedesc capacitatea de a planifica,organiza,coordona si controla activitatii propii.Asfel spus, managementul decide sansele de supravietuire a firmei.Acest lucru devine posibil doar printr-o concepere si functionare eficienta a sistemului de management si al firmei economice.

Generic,sistemul reprezinta un ansamblu de elemente intercorelate si coordinate spre aceleasi obiective.

Sistemul de management al firmei se defineste ca fiind ansamblul elementelor cu caracter decizional si informatical prin intermediul caruia se executa procesul de conducere(functiile managementului)si se indeplinesc functiile firmei economice in vederea realizarii obiectivelor prestabilite in condiile unei firme eficiente cat mai mari.

La baza sistemului de management se afla un complex de principii,reguli,cerinte care asigura aplicarea sa,conform preceptelor stiintei conducerii.

In conceperea si realizarea sistemului de management trebuie luate in consideratie elementele specifice fiecarei firme:

-profilul,dimensiunea,complexitatea si specificul activitatii acesteia;

-dispersia teritoriala a unitatilor;

-structura resurselor umane,materiale si financiare;

-nivelul dotarii tehnice;

-potentialul si mentalitatea personajului;

-gradul de specializare si cooperare in productie;

-pozitia firmei in contexul economic national si international.

Componentele sistemului de management al firmei economice:

Indiferent de caracteristicile firmei comerciale, sistemul de management cuprinde mai multe componente:

Sistemul decizional

Sistemul informational

Sistemele care rezulta din exercitarea procesului de conducere(functiilor mamagementului);planificare,organizare,coordonare ,antrenare- motivare,control-evaluare.

Sistemele care rezulta din derularea functiunilor intreprinderii:comerciala,productie,cercetare dezvoltare,finante -contabilitate resurse umane.

Intre functiile managementului si functinile firmei exista o interdependenta ,procesul de management fiind implicat in toate activitatile(care compun functiunile intreprinderii)pe care le desfasoara firma,iar rezultatul activitatilor ofera informatii pentru luarea deciziilor de perfectionare a managementului.

Factorii cheie ai succesului firmelor competitive:

Cercetarile effectuate in cadrul mai multor firme economice competive au dus la concluzia ca succesul acestor firme se bazeaza pe urmatorii factori:

a.Concentrarea resurselor si eforturilor

b.Rapiditate in reactii si actiuni

c.Flexibilitate

d.Preocuparea permanenta pentru cerintele clientilor

a.Concentrarea resurselor si eforturilor.

Resursele si eforturile intelectuale ale managementului firmei trebuie concentrate asupra produselor si tehnologiilor cheie prin care firma sa poata obtine EXCELENTA.

Incercarile de diferisificare a productiei si a activitatilor trebuie sa se faca numai daca firma detine competente deosebite in mai multe domenii.

De regula ,managerii firmei trebuie sa se concentreze in domeniile cunoscute si stapanite bine si sa nu risipeasca resursele si eforturile in prea multe activitati si actiuni intrucat aceasta dispersare poate produce dificultati in timp,chiar si in domeniul de baza.

b.Rapiditate in reactii si actiuni.

Firma trebuie sa reactioneze repede la modificarile de pe piata.Marimea sau diminuarea volumului de produse,lansarea de produse noi,adaptate cerintelor actuale trebuie sa se faca rapid.

Mai imprtanta este insa necesitatea ca managerii firmei sa intervina cu o conceptie noua ,provocand ei insasi modificari ale pietei in interesul propriu,creand o noua piata si un nou client.

In practica manageriala firmele comerciale se grupeaza in trei categorii in functie de reactia lor la modificarile de pe piata:

-firme care reusesc sa reactioneze rapid ,reusind sa produca ceva nou pe piata.

-firme care urmaresc atent si analizeaza ce se petrece pe piata si incearca sa se adapteze.

-firme care sunt surprinse de schimbarile care se produc.

Firmele care reusesc sa reactioneze rapid la schimbare sunt cele care se integreaza rapid in modificarile pietei si au cele mai mari sanse de viitor.

Firmele care urmaresc si analizeaza evolutia pietei darn u participa efectiv la ea au sanse ,totusi, sa se integreze in acest proces.

Firmele care se lasa surprinde de evoutia pietei si nu reactioneaza la schimbarile ei nu au nici o sansa de succes in viitor.

c.Flexibilitatea;firmele economice trebuie sa mareasca flexibilitatea ofertei lor pe piata din punct de vedere cantitativ,calitativ,al design-ului,al varietatii produselor.

d.Preocupare performanta pentru cerintele clientilor.

Pe o piata determinata de cererea cumparatorilor(clientilor),raspunsul managerilor firmelor economice trebuie indreptat spre servicii prompte,fara nemultumiri din partea clientilor ,ceea ce implica dezvoltarea unor relatii puternice cu acestia(relatii bazate pe colaborare ,incredere,promptitudine si respectarea clauzelor contractuale).

Factorii de mediu care influenteaza managementul

Si performantele firmelor economice

Evolutia firmei este marcata de accentuarea interdependetei eu mediul extern de afaceri: caracterizat printr-o dinamica accentuata:ca urmare a multiplelor schimbari ce intervin : economice , politice, sociale,demografice,tehnologice,etc.Totodata,firma constituie o componenta de baza a mediului de afaceri in care actioneaza, influentandu-l.Adaptarea acesteia la mediu trebuie sa se realizeze intr-o maniera activa,luand pe de o parte;in considerare influentele pe care firma le exercita asupra mediului,iar pe de alta parte;conceperea tuturor activitatilor,a structurii organizatorice,a proceselor economice interne;luand in considerare factorii care actioneaza din exterior.

Mediu extern al firmei

Mediul extern al firmei este format din doua componente importante ce actioneaza in mod direct sau indirect asupra activitatii unei firme:

-factori externi,ce pot actiona in mod direct(performantele tehnico-economice ale utilajelor achizitionate)sau in mod indirect(cadrul economie,social,cultural,demographie,politico legal,natural)asupra performantelor firmei.

-relatiile externe cu partenerii de afaceri sau organisme,care influenteaza in mod direct activitatea firmei(clienti,concurenti,furnizori,intermediari,banci,categorii de public)Stabilirea si consolidarea pozitiei pe care firma o ocupa in mediul sau de afaceri sunt probleme fundamentale si de permanenta actualitate a managementului firmei.Pentru rezolvarea corecta a acestor probleme managementul firmei trebuie:

-sa se raporteze continuu la cererea de pe piata

-sa anticipeze miscarile competitorilor

-sa-si evolueze resursele disponibile

-sa gaseasca noi resursele materiale,financiare,etc

-sa constientizeze ca activitatea firmei este sustinuta de relatiile pe care le are ca partenerii de afaceri(clienti,furnizori,salariati,investitori,banci etc),iar modul,in care firma raspunde nevoilor acestora,conditioneaza intr-o mare masura locul ei pe piata.

Principalii factori externi cu influenta directa asupra firmei sunt considerati: piata; factorii tehnici si tehnologici; calitatea relatiilor cu partenerii de afaceri; concurenta.

a) Piata este cel mai important factor economic extern care influenteaza firma.Piata este,totodata,punctul de pornire in proiectarea si dezvoltarea sistemului de productie al firmei.

Luand in considerare nivelul si structura cererii de produse,puterea de cumparare a consumatorilor,nivelul preturilor produselor similare,concurenta, conducerea firmei stabileste produsele ce urmeaza a fi fabricate,volumul productiei,pietele de desfacere,canalele de distributie.Tot piata (de aprovizionare) asigura firmei resursele materiale necesare productiei.

b) Factorii tehnici si tehnologici au,la randul lor,o influenta decisiva asupra activitatii firmei,deoarece influenteaza nivelul productivitatii,al costurilor,al calitatii produselor si al profilului,iar actiunea lor se amplifica datorita evolutiei extreme rapide din domeniu,urmare a aparitiei unor decalaje economice si financiare.

c) Factorii socio-culturali,politici,demografici,juridici si ecologici au o influenta mai mare sa mai mica asupra activitatii firmei romanesti vor trebui sa ia in considerare,pentru a-si definii strategiile de evolutie: consecintele aderarii la Uniunea Europeana; schimbarile politice interne,impactul importurilor din China asupra viabilitatii unor ramuri economice; evolutia climei; necesitatea prevenirii unor dezechilibre ecologice prin utilizarea unor tehnologii impuse de standardele internationale.

d) Relatiile cu parteneri de afaceri

Performantele obtinute de firma depind in mare masura de relatiile cu partenerii de afaceri..Decisive sunt relatiile cu clientii, furnizorii si finantorii.

-Relatiile cu clientii influenteaza decisive succesul firmei.Se impune ca menegementul firmei sa cunoasca comportamentul clientilor,pozitia financiara si solvabilitatea lor,modul de a gandi si a actiona a acestora.

-Relatiile cu furnizori si finantori conditioneaza cantitativ si calicativ oferta firmei pe piata de desfacere,afectand intr-o mare masura,nivelul performatelor si echibrul financiar al acesteia.Bancile care reprezinta un potential finantator al firmei,ofera posibilitatea de a-si majora capitalul de lucru,dar impun si restrictii cu privire la finantarile oferite, care comporta,in conditii de neperformanta,un risc ridicat pentru activitatea firmei.

e) Concurenta este un factor de influenta cheie,despre care firma trebuie sa se informeze permanent privind:

-structura si intensitatea competitiei

-factorii care au determinat succesul firmei concurente

-sansele de a castiga pe o piata sau de a-si mentine segmental detinut.

Mediul intern al firmei

Performantele firmei ,mai ales in perioadele de dezechilibru economic cand adaptarea la mediu e mai grea,sunt determinate de cativa factori interni: calitatea personalului, structura organizatorica si functionalitatea ei, cultura firmei,resursele materiale si financiare, climatul organizational, creativitatea ,nivelul de performanta al managementului.

a. Personalul - personalul firmei reprezinta o suma de variabile psiho-sociale.Activitatea firmei este afectata in mod direct de motivatia ,competenta ,comportamentul si loialitatea salariatilor si in special a managerilor.Esentiale sunt motivatia ,formarea spiritului de echipa si managementul participativ intrucat determina cresterea productivitatii si diminuarea rezistentei la schimbare din sistem.

b. Structura organizatorica - atributele structurii organizatorice trebuie sa fie:

-claritatea

-stabilitatea

-flexibilitatea sau capacitatea firmei de a se transforma in concordanta cu strategia adoptata si factorii de mediu.

c. Cultura firmei - este un sistem de norme si valori care se formeaza in timp,ca rezultat al modului in care conducerea aplica principiile organizatiei si al felului in care angajatii reactioneaza la demersurile conducerii.

d. Resursele materiale si financiare - procurarea acestor resurse nu este o problema grea.Bani si materiale se gasesc in economie din abundenta.Dificila este alocarea judicioasa si utilizarea eficienta a acestor resurse prin producerea unor bunuri si servicii care se cer pe piata si care asigura un castig multumitor actionarilor.

e. Informatiile - prima cerinta a unui management este informatia corecta,completa si oportuna.Informatia este astazi marfa cea mai cautata si mai bine platita in economia contemporana.Managerii firmelor nu pot adopta deciziile de conducere fara cunoasterea temeinica a modului in care se desfasoara intregul proces al economiei firmei si fara a identifica elementele si factorii de mediu care pot avea influenta asupra activitatii firmei.

f.  Climatul informational - este imprimat de relatiile psihosociale ale managerilor cu colectivul de lucratori ,care sustin si alimenteaza cooperarea in cadrul grupurilor de munca.

g.Nivelul de eficienta al managerilor - sarcina majora a managerului este sa fie eficient.Indiferent in ce tip de firma lucreaza conducatorului I se cere in primul rand sa coordoneze realizarea operatiunilor in conditii de eficienta.

h. Inovarea - a inova inseamna sa produci ceva nou si diferit iar prin aceasta sa creezi o noua piata si un nou client.Managerii inovatori urmaresc cu atentie cerintele clientilor si orienteaza inovatiile in functie de utilitatea acestora pentru clienti.Totodata urmaresc schimbarile care apar,dezvolta in cadrul firmei un "climat inovational"care promoveaza ideile neconventionale si valorifica schimbarile ,transformandu-le in idei si oportunitati de afaceri.

Procesul de planificare

Este imposibil ca o firma economica sa functioneze fara planificare.Acest proces are ca punct de plecare visiunea firmei.Pe baza acesteia se elaboreaza si se declara misiunea firmei prin care se defineste scopul pe care si-l propune firma.Atingerea scopului se face prin fixarea unor obiective ce se pot realize pe baza unor planuri judicious elaborate.Realizarea scopului se face prin fixarea unor obievtivelor planicate duce la obtinerea eficientei si a performantelor dorite.

Viziunea firmei

Viziunea reprezinta o conceptie,un set de idei ce directioneaza scopurile,obictivele,functionarea si evolutia viitoare a firmei.

Viziunea exprima ideile,valorile si aspiratiile generale ale firmei formulate la nivelul de varf al concucerii.Ea serveste ca sursa de inspiratie si motivatie pentru depasirea,problemelor si dificultatilor prezente si se afla in concordanta cu scopurile morale si convingerile etice ale firmei.Viziunea are un rol mobilizator asupra oamenilor,avand darul sa imbunatateasca munca de conducere si executie pentru realizarea obiectivelor vizate.

Formularea viziunii asupra afacerii in care aceasta urmareste sau interactioneaza sa se angajeze este primul pas obligatoriu pentru evolutia viitoare.Realizarea acestui demers este sarcina primordiala a conducerii de varf a firmei si se bazeaza pe:

-cunoasterea evolutiei trecute a firmei si a actiivitatii ei;

-indentificarea tarii actuale a firmei;

-anticiparea schimbarilor care pot afecta firma;

-luarea in considerare a relatiilor firmei pe diferite piete(piata capitalurilor,piata bunurilor materiale,piata fortei de munca,piata produselor finite);

-evaluarea celei mai potrivite traiectorii de evolutie pe termen lung.

Misiunea firmei

Asa cum s-a precizat viziunea este asociata cu un scop,legat de derularea unei activitati utile unei anumite clientele.Acest scop este descries in misiunea firmei.Misiunea explica scopul fundamental al firmei sau motivele existentei sale.Misiunea reprezinta o tranzatie a viziunii intr-un orizont de timp précis.Ea defineste un scop defalcat in obiective masurabile.Astfel misiunea reprezinta modul in care conducerea de varf a firmei gandeste realizarea viziunii firmei.

Obiectivele firmei

Misiunea defineste telul firmei care apoi de dezvolta intr-un set de obiective.Obiectivele sunt deziderate pentru care se lucreaza intens pe baza unor planuri in vederea realizarii scopuli declarat.Ele apar ca descrieri detaliate ale felului in care va fi atins scopul.Obiectivele nu trebuie confundate cu scopul.Obiectivele sunt intotdeauna subordinate unui scop fixat anterior.Obiectivele trebuie sa fie masurabile pentru a permite evaluarea si controlul performantelor firmei.Stabilirea corecta a obiecivelor este importanta deoarece ofera managementului firmei o serie de avantaje:

-Obiectivele determina cresterea performantelor angajatilor.Se estimeaza ca atunci cand se stabilesc obiective stimulative , mobilizatoare performantele pot creste cu 10-25%sau chiar mai mult.Aceste cresteri au fost identificate la toate categoriile de salariati.

-Obiectivele ajuta la crearea unei imagini clare asupra rezultatelor asteptate.Cu ajutorul obiectivelor angajatii firmei isi pot forma o idée clara despre ceea ce trebuie sa realizeze.Fara obiective ei ar putea devia de la directia de actiune necesara.

-Obiectivele sprijina indeplinirea functiei de control deoarece ele reprezinta repere pentru evaluarea activitatii iar atunci cand rezultatele nu sunt corespunzatoare se pot lua masuri de corectare.Se poate spune ca obiectivele I ajuta pe angajati sa se autoevalueze,iar pe manageri sa controleze activitatile conduse.

Factorii care influenteaza cresterea firmei

Desi o parte din intreprinzatori nu doresc in mod deliberat cresterea afacerii,majoritatea intreprinzatorilor sunt orientate spre crestere.Expansiunea afacerii contribuie la asigurarea si mentinerea avantajului competitive si stabilirea unei pozitiv solide pe piata, Studiile intreprinse arata ca firmele cu ritm sustinut de crestere au urmatoarele caracteristici:

-prioritate in patrunderea pe piata

-procese inovative

-suplete in realizarea activitatii

-produse sau servicii unice

Gradul si ritmul de cresterea unei noi afaceri depind de cativa factori:

a. Factorii legati de piata

b. factorii care privesc intreprinzatorul si managementul firmei

c. factorii care privesc resursele firmei

Toate aceste caracteristici ale firmei sunt definitorii si pentru agentiile imobiliare.

Managementul agentiilor imobiliare este un proces in care intervin una sau mai multe persoane, care prin activitatea lor coordoneaza activitatea altor persoane, pentru folosirea eficienta a resurselor, in scopul atingerii unor obiective organizationale in conditiile unui mediu schimbator. Pe baza elementelor de teorie a firmei vom spune ca agentiile imobiliare sunt organizatii care transforma intrarile in servicii indispensabile unei tranzactii avand ca obiect un bun imobil.

Existenta unei agentii imobiliare este conditionata de urmatoarele caracteristici;

- sa aiba denumire care s-o deosebeasca de alte agentii si deci sa-i asigure identitatea;

- sa aiba sediu social si adresa (pentru indeplinirea scopului comunicational);

- sa aiba patrimoniu propriu;

- sa aiba personalitate juridica fapt ce-i confera calitatea de subiect al raporturilor juridice civile.

In Romania exista mai multe tipuri de firme in functie de

numarul de asociati, de marimea capitalului social si de caracterul divizibil sau indivizibil al acestuia, de responsabilitatea asociatilor fata de creante, de conducerea firmei. (ex. societati cu raspundere limitata- S.R.L, societati pe actiuni- S.A, deosebirea fundamentala dintre cele doua fiind ca actiunile S.A. pot fi tranzactionate pe piata actiunilor).

Infiintarea unei agentii imobiliare

In conformitate cu prevederile Legii 31/1990, republicata, precum si cu prevederile Ordonantei Guvernului nr. 3/2000, infiintarea unei agentii imobiliare, presupune redactarea unei documentatii speciale, pe baza carora organele in drept, pot aprecia corectitudinea organizarii firmei si ii aproba functionarea. OG 3/2000 obliga administratorul agentiei sa urmeze cursurile de pregatire pentru agenti imobiliari, iar agentia este obligata sa se inscrie in Uniunea Nationala a Agentilor Imobiliari din Romania si sa aiba ca principal obiect de activitate intermedierea tranzactiilor imobiliare. In prezent, toate informatiile necesare infiintarii unei societati comerciale avand ca obiect principal de activitate tranzactiile imobiliare se pot obtine de la Oficiul National al Registrului Comertului.

Dimensionarea agentiilor imobiliare: este procesul prin care se urmareste determinarea marimii agentiilor imobiliare. Interesul pentru dimensionarea firmei a atins si sfera politicului, in prezent in tara noastra existand programe speciale care promoveaza dezvoltarea economica sprijinita de asa numitele Intreprinderi Mici si Mijlocii- IMM.

Avem asadar cunostinte despre modul in care putem infiinta o agentie imobiliara si cunoastem importanta ce trebuie acordata dimensionarii acesteia, totusi greul abia acum incepe. Supravietuirea agentiilor imobiliare depinde in mare masura de acum incolo de corecta desfasurare a procesului decizional.

Procesul decizional, este mecanismul de identificare si de alegere a variantelor de actiune, corespunzatoare cerintelor impuse de un anumit context si parcurge urmatoarele etape:

- analiza situatiei interne si externe. Reprezinta o etapa extrem de importanta si impune managerului o buna cunoastere a mediului extern in care isi desfasoara activitatea. De asemenea factorii de influenta, atat ai mediului extern cat si ai mediului intern in care evoluaza agentia imobiliara trebuie analizati si anticipate urmarile pe care acestia le au sau le pot avea. O buna analiza elimina situatiile neprevazute si duce la optimizarea rezolvarii problemelor. Daca analiza situatiei interne si externe duce la concluzia ca se impune luarea unei decizii, trecem la urmatoarea etapa:

- analiza tipului de decizie. Managerul agentiei imobiliare poate fi pus in situatia sa ia o decizie de rutina (programata), sau o decizie neprogramata. Nu vom insista asupra deciziilor de rutina, ce implica folosirea unor metode cunoscute ci ne vom concentra asupra analizei deciziei neprogramate. Procesul de luare a unei decizii neprogramate, este la randul sau jalonat de anumite etape:

a.) identificarea problemei- in aceasta etapa, se face analiza situatiei actuale in comparatie cu o situatie dorita si se incearca identificarea cauzei ce a dus la diferenta existenta;

b.) generarea de solutii alternative- in aceasta etapa apar doua tipuri de abordari: una subiectiva si intuitiva in care experienta si flerul managerului joaca cel mai important rol; o abordare obiectiva si analitica in care datele concrete obtinute din procesul de cercetare sau din alte surse sunt analizate si impun o anumita decizie;

c.) alegerea solutiei- dintre solutiile alternative generate, se

va alege solutia sau solutiile potrivita

(e) pentru atingerea obiectivelor urmarite.

d.) monitorizarea rezultatului. Decizia luata si aplicata trebuie sa produca rezultatele scontate, adica sa duca la identitatea dintre situatia dorita si cea actuala. Daca acest lucru este obtinut, spunem ca problema este rezolvata, in caz contrar trebuie reluat procesul de la etapa considerata incomplet parcursa.

Intr-o agentie imobiliara deciziile sunt individuale sau de grup.

De cele mai multe ori deciziile le ia managerul mai ales cand este vorba despre deciziile programate (de rutina).

Pentru deciziile neprogramate este bine uneori sa fie aplicata decizia colectiva deorece asigura o perspectiva mai ampla pentru definirea si analiza problemelor.

Prin consultarea colectivului, managerul poate evalua un numar mai mare de fapte, informatii sau variante.

Discutiile stimuleaza creativitatea si initiativa agentilor imobiliari. Deciziile colective prezinta dezavantajul consumului de timp si al lipsei de focalizare a responsabilitatii decizionale.

Desi piata imobiliara din Romania cunoscuse o perioada de crestere in ultimii ani, criza economica a afectat pana si acest domeniu. Cu toate acestea, un lucru este sigur: intotdeauna vor exista proprietari dornici sa vanda si potentiati cumparatori. Tocmai de aceea, meseria de agent imobiliar nu se va demoda niciodata. Chiar daca in momentul de fata castigurile nu mai sunt la fel ca acum cativa ani, un agent imobiliar determinat si cu ceva experienta poate avea succes chiar si pe timpul acestei perioade critice.

Ce este si cu ce se ocupa un agent imobiliar?

Agentii imobiliari sunt cei care ajuta persoanele care doresc sa vanda sau sa cumpere/ inchirieze case, apartamente, cladiri sau terenuri, intermediind relatiile dintre cele doua parti.

Atributiile unui agent imobiliar:

Odata ce o persoana se adreseaza lui in vederea colaborarii, agentul imobiliar trebuie sa furnizeze clientilor informatiile corecte cu privire la pretul zonei respective, a conditiilor, stabilind un pret de vanzare/ inchiriere corect si profitabil. Pe de alta parte, daca un potential cumparator sau chirias ii solicita serviciile, el trebuie sa caute oferte in baza de date ce sa se muleze dorintelor respectivului, venind in intampinarea dorintelor clientului. De regula, agentii percep un comision atat de la vanzator, cat si de la cumparator, comision negociat inainte ce poate varia in functie de mai multe factori.

- Un agent imobiliar trebuie sa se promoveze pe el sau pe firma sa, adoptand solutii cat mai variate: publicarea anunturilor in ziare, pe internet, tiparirea de flyere etc.

Sa prezinte potentialilor cumparaturi respectiva casa pentru a o vinde cat mai repede si pe un pret cat mai bun.

Trebuie sa isi dezvolte o retea de potentiali vanzatori sau cumparatori dintr-o anumita regiune.

Ce studii trebuie sa urmeze un agent imobiliar?

Atunci cand o agentie imobiliara are angajati mai multi agenti imobiliari, cel putin unul dintre administratori trebuie sa aiba atestat pentru postul de agent ( broker) imobiliar. Pe langa aceasta conditie, principalul obiect de activitate trebuie sa fie intermedierile imobiliare.

Cursurile urmate penru obtinerea acestei atestari trebuie sa fie recunoscute de catre Ministerul Muncii si Ministerul Invatamantului

Daca, insa, lucrezi ca si persoana fizica autorizata, sau iti deschizi o firma ca asociat unic, trebuie neaparat sa ai un atestat in domeniu.

Asadar, se poate lucra in cadrul unei agentii imobiliare si fara a avea acest atestat, ci doar fler, determinare si experienta.

SC.EUROCLAS S.R.L

Prezentare generala

Povestea de succes a companiei EUROCLAS incepe cu perioada anilor '95 declansata fiind de ideile inovatoare ale fondatorilor acesteia si sustinuta prin eforturi materiale proprii.

S-a reusit astfel, printr-un volum enorm de munca, sa se ofere potentialilor clienti din Constanta o alternativa rentabila si eficienta privind activitatile imobiliare.
Ulterior, datorita calitatii serviciilor oferite, dar si a rapiditatii si sigurantei efectuarii vanzarii ,cumpararii si inchirierii bunurilor imobiliare a reusit sa onoreze exigentele celor mai reprezentativi exponenti ai vietii economice.
Astfel s-a infiintat SC EUROCLAS S.R .L cu sediul inregistrat la Registrul Comertului si s-a constituit in anul 1995, avand durata de functionare prevazuta pe termen nelimitat.

Societatea SC EUROCLAS S.R.L are sediul in Constanta B-dul Alexandru Lapusneanu nr 111, bl.AL1, sc.B, parter, ap.24.

Principala tinta a firmei EUROCLAS o reprezinta furnizarea de servicii imobiliare profesionale clientilor,dorind o relatie pe termen lung cu acestia bazata pe incredere si respect.

EUROCLAS este probabil cea mai imprtanta agentie imobiliara din Constanta,cu o experienta de 15 ani,perioada in care a creat si dezvoltat cele mai eficiente solutii si strategii necesare atingerii obiectivelor clientilor sai.

EUROCLAS le ofera consumatorilor de servicii imobiliare consultanta,analize de piata ,analize de risc,coordonare juridicala ,analiza taxelor aferente tranzactiilor,strategie in investitii si asistenta directa la negociere.

EUROCLAS promoveaza in randul angajatilor si colaboratorilor sai demnitatea,conduita etica si integritatea ireprosabile.

Aceasta teorie i- a mentinut reputatia si increderea clientilor in serviciile de inalta calitate oferite.

Firma este specializata in tranzactii imobiliare vizand segmentul de vanzare - cumparare terenuri intravilane si agricole, vanzare - cumparare case si vile,vanzare - cumparare apartamente, vanzare - cumparare spatii comerciale, vanzare - cumparare hale industriale, inchiriere apartamente, inchiriere case si vile, inchiriere spatii comerciale, inchiriere hale industriale.

Odata cu transformarea municipiului Constanta in metropola si -a extins afacerile in partea de sud atingand zonele din Cumpana, Lazu, Agigea, Techirghiol, Eforie Nord, Eforie Sud, Tuzla, Costinesti, 23 August, Olimp, Neptun, Venus, Jupiter, Saturn, Mangalia, 2 Mai, precum si zonele din partea de Nord a litoralului Marii Negre: Mamaia-Sat, Hanul Piratilor, Navodari, Corbu, Vadu.

De asemenea intermedieaza vanzarea - cumpararea de terenuri in Valu lui Traian, Ovidiu, Mihail Kogalniceanu, Nicolae Balcescu.

Infiintata in anul 1995 cu sediul pe Bulevardul Lapusneanu.,nr 111 si cu un capital social de 250Ron firma EUROCLAS a inceput cu un numar de 7 angajati dinre care 5 agenti imobiliari,2 secretare, numarul acestora crescand pana in 2010 pana la 12 angajati.

Organigrama firmei EUROCLAS

Agentia imobiliara EUROCLAS este o societate comerciala cu personalitate juridica care are ca obiect de activitate servicii imobiliare pe baza de contract de comision. Societatea comerciala poate fi definita ca o grupare de persoane , constituita pe baza unui contract de societate si beneficiind de personalitate juridica.

SC EUROCLAS SRL isi desfasoara activitatea intr-un sediu cu 5 incaperi dintre care un birou al directorului general Leonard Budescan,biroul secretarelor, sala de conferinte si doua birouri unde isi desfasoara activitatea agentii imobiliari.

Incepand din 2007 agentia imobiliara Euroclas, impreuna cu mai multi beneficiari, vine in intampinarea clientilor cu noi constructii decente, in mai multe locatii din Constanta si in afara localitatii.

EUROCLAS le ofera consumatorilor de servicii imobiliare consultanta, analize de piata, analize de risc, coordonare juridica, analiza taxelor aferente tranzactiilor, strategie in investitii si asistenta directa la negociere.

EUROCLAS promoveaza in randul angajatilor si colaboratorilor sai demnitatea, conduita etica si integritatea ireprosabile intotdeauna. Aceasta filosofie le a mentinut reputatia si increderea clientilor in serviciile de inalta calitate oferite.

Leo nard Budescan , directorul general al agentiei se bucura de angajati profesionisti cu studii de contabilitate, management,marcheting.Printre calitatile agentilor se numara:

-capacitatea de exprimare pe intelesul tuturor

-buni negociatori

-cunoasterea a cel putin o limba straine

-rezistenta la stres

Printre sarcinile care le revin se enumara:

Prezinta ofertele de cumparare posibililor cumparatori pentru a le lua in considerare;

Discuta cu reprezentantii agentiei imobiliare, sau cu alti clienti pentru a se asigura de termenii si conditiile de vanzare;

Discuta cu clientii pentru a identifica tipul de proprietate pe care acestia si-l doresc;

Pregateste documentele necesare tranzactiei si urmareste finalizarea acesteia (cereri, contracte de vanzare);

Intermediaza negocierile dintre vanzator si cumparator de cele mai multe ori reprezentand pe unul dintre ei;

Promoveaza (face reclama) in diverse modalitati, imobilele pentru a le spori sansele de vanzare;

Compara o proprietate cu alta pentru a stabili corect pretul de vanzare;

Acorda consultanta clientilor privind conditiile pietei, preturi, aspecte legate legale legate de actul de vanzare-cumparare;

Stabileste si initiaza intalniri cu potentiali clienti pentru a le prezenta imobilele de care dispune agentia la un moment dat;

Raspunde la intrebarile clientilor referitoare la proprietatile imobilelor, posibilitati de plata, de finantare.

Fisa Postului-Director General Leonard Budescan

COMPARTIMENTUL DE MUNCA-Departamentul Vanzari

NUMAR PERSOANE/POST- 1

EXPERIENTA PROFESIONALA-15 ani

ROLUL- organizeaza si coordoneaza activitatea agentilor imobiliari

CAPACITATE PROFESIONALA- cunostinte de contabilitate primara, abilitatea de a mentine relatii publice si de a depasi stresul

CALITATI PERSONALE

capacitate de negociere

corectitudine si ordine

punctualitate

capacitate de comunicare

RESPONSABILITATI (ATRIBUTII, LUCRARI, SARCINI)

coordoneaza activitatea agentilor imobiliari

incheie contracte de vanzari

stabileste contingentele

stimuleaza vanzarile

tine evidenta vanzarilor

colaboreaza cu celelalte departamente in vederea realizarii si vanzarii produselor imobiliare

POZITIA IN ORGANIGRAMA

are in subordine agenti imobiliari,secretarele departamentului

CONDITII DE MUNCA

cele prevazute de contractul de munca

Organizarea firmei

Organizarea este un proces de grupare a resurselor si activitatilor intreprinderii imobiliare in scopul obtinerii unor rezultate economice si sociale in conditii de eficienta.

Organizarea si coordonarea activitatii diferitelor departamente si ale personalului aferent se realizeaza prin intermediul unei structuri organizatorice.

Societatea Comerciala EUROCLAS este organizata conform cerintelor obiectului de activitate, in concordanta cu prevederile legale.

Astfel, conducerea este asigurata de Adunarea Generala a Asociatilor, care isi desfasoara activitatea in concordanta cu legea romana, prevederile contractului si statutului, societatea fiind administrata de catre un administrator unic,Leonard Budescan care indeplineste functia de director general al societatii.

Acesta coordoneaza activitatea departamentelor: vanzari -cumparari,inchirieri,de marketing si financiar-contabil.

Organizarea si coordonarea activitatii diferitelor departamente si ale personalului aferent se realizeaza prin intermediul unei structuri organizatorice.

Structura organizatorica a firmei EUROCLAS agentii depinde de mai multi factori intre care:

-numarul de angajati

- amplitudinea gamei de servicii

- obiectul de activitate

-competenta manageriala.

Departamentul vanzari-cumparari

Condus de catre directorul departamentului de vanzare-cumparare care are in subordine agenti imobiliari.

Acest departament are urmatoarele atributii: studiul pietei si contractarea diferitilor prestatori de servicii interni ,incheierea si derularea de contracte pentru actiunile imobiliare cu parteneri interni , organizarea si coordonarea activitatii de vanzare /cumparare desfasurate la nivelul fiecareia dintre agentii.

Activitatea desfasurata la nivelul fiecarei agentii vizeaza:

-oferirea spre vanzare a bunurilor imobiliare

-furnizarea informatiilor despre oferte

-incheierea contractului cu clientul

-incasarea contravalorii serviciilor

Tehnici de vanzare ale firmei EUROCLAS

Una dintre tehnicile de baza este "alcatuirea listei de clienti" care consta intr-o lista proprie de clienti si este eficienta numai daca include cat mai multe informatii despre client si despre cererea sau oferta sa.

Etapa de deschidere in procesul de vanzare este denumita abordare. In acest caz obiectul il constituie deschiderea unei conversatii pentru a castiga si a mentine atentia clientului .

A doua tehnica pe care o foloseste agentia este "respectul fata de clienti prin consilierea post - vanzare"

Clientul este o persoana foarte importanta pentru agentie deoarece are obligatia de a face tot posibilul pentru a le oferi un serviciu de valoare si de ai anunta in permanenta despre noile servicii.

Accentul se pune pe contractul vizual cu clientul ,pe zambet si pe intrebari deschise.Persoana care va fi bine tratata va cumpara serviciul pe care il ofera si le va vorbi cunostintelor despre firma.

In momentul incheierii tranzactiei este foarte util sa se ceara clientilor sa ii recomande si altor persoane din anturajul lor care ar fi interesati de serviciile agentiei.

Pentru a mentine legatura cu clientii pot trimite o nota de multumire ,sau de felicitare,un buletin informativ periodic, sau o cerere de referinta.

Departamentul de inchiriere

Se ocupa de incheierea contractelor de inchiriere a unui imobil , coordoneaza intrega activitate de inchiriere.

Departamentul de marketing

Se ocupa de promovarea ofertelor agentiei prin actiuni ca publicitate, participare la targuri si expozitii, realizarea unor actiuni de natura relatiilor publice.

Impactul profund pe care tehnologia informatiei il are in tot ceea ce inseamna comunicare, coordonare, sincronizare a dus la implementarea unor sisteme informatice performante ce sustin activitatea noastra curenta. Planurile de dezvoltare concepute pe termen scurt, mediu si lung au in vedere actualizarea permanenta a acestora, astfel incat sa constituie unul din factorii decisivi ce contribuie la dezvoltarea ofertei noastre curente.

Marketingul imobiliar este procesul managerial care se ocupa cu identificare ,anticiparea si satisfacerea in mod profitabil a necesitatilor clientilor ce tranzactioneaza imobile pe piata imobiliara.Oferta de servicii,exprima productia de servicii in cadrul pietei .

In momentul aparitiei pe piata imobiliara a ofertei, aceasta este incompleta fiind alcatuita din elemente care au un caracter pozitiv.

Specificul serviciului imobiliar face ca oferta sa se intalneasca cu cererea , iar in momentul prestatiei efective ,cererea se identifica cu produsul livrat,rezultand oferta reala.

Produsul propriu-zis oferit de serviciile imobiliare are un caracter unitar fiind alcatuita dintr-o serie de servicii care desi prestate separat se afla intr-o stransa relatie.

Agentiile imobiliare isi pot stabili si controla de cele mai multe ori,preturile pe care le percep pentru serviciile oferite.

Acest lucru devine posibil deoarece este evident ca o asmenea organizatie isi poate controla costurile care constau in:

-chiria pentru spatiul in care isi desfasoara activitatea

-salariile

-mijloacele fixe

-energia electrica

-incalzirea

-cheltuieli de publicitate si mica publicitate imobiliara

-cheltuieli de comunicare

Agentia imobiliara trebuie sa perceapa preturi care sa acopere toate aceste cheltuieli si sa aduca profit.

Principalele activitati desfasurate in cadrul acestuia sunt:

-efectueaza analiza periodica a cotelor de piata detinute si a impactului avut de noile servicii lansate asupra potentialilor clienti in scopul elaborarii unor strategii de piata pertinente si flexibile;

-realizeaza, pe baza bugetului alocat, materialele publicitare ca: afise,   cataloage, pliante.

-se ocupa cu publicitatea prin:

- Internet;

- Pliante

- Panouri;

- TV;

- Radio

- Presa scrisa;

-cerceteaza piata de imobiliare prin:

- chestionare;

- interviuri

-Procesul de cercetare trebuie sa parcurga urmatoarele aspecte:  

-stabilirea necesarului de date

-alegerea metodei de cercetare

-stabilirea esantioanelor

-colectarea datelor

-analiza datelor

-raportarea rezultatelor

Cercetarea de marketing poate fi calitativa si/sau   cantitativa.

Cercetarea calitativa urmareste diagnosticarea si se bazeaza pe esantioane mici. Intrebarile folosite in metodele calitative nu sunt standardizate. Rezultatele pot oferi interpretari asupra unor probleme care nu au putut fi definite cu claritate.

Cercetarea cantitativa se bazeza pe esantioane mari,formate aleator si pe seturi de intrebari. Metodele cantitative rezuma faptul ca oamenii vor sa raspunda si raspund sincer la intrebarile puse in chestionare ,interviuri sau teste. Metodele cantitative au costuri mai mici comparativ cu metodele calitative,cost raportat la persoana.

Toate agentiile imobiliare trebuie sa comunice ,sa schimbe informatii intr-un mod clar. Cumparatorii potentiali sau actuali trebuie sa cunoasca produsele si serviciile ce li se ofera,iar angajatii trebuie sa cunoasca ce se intampla in interiorul organizatiei.

Prin negociere intelege actiunea de trata cu cineva in vederea incheierii unei conventii.,raportata la activitatea agentiilor imobiliare .Negocierea este procesul de intemeiere a unei tranzactii avand ca obect un bun imobil.

Intr-o perioada tulbure pe piata imobiliara, colaborarea cu un agent imobiliar poate aduce o serie de avantaje atat cumparatorilor, cat si vanzatorilor. Foarte important este insa sa colaborati cu un agent profesionist care stie cum stau lucrurile in piata si sa va poata da toate sfaturile de care aveti nevoie, astfel incat la finalul tranzactiei sa fiti sigur ca ati facut alegerea cea mai buna. Avantajele alegerii agentiei EUROCLAS :

Avantaje pentru cumparator:

* Economie de timp;

* Obtine un pret mai bun;

* Primeste informatii corecte din piata;

* Vizioneaza doar proprietatile care i se potrivesc cel mai bine;

* Primesc sfaturi in ce priveste modul de plata, avansul;

* Asistati pe perioada tranzactiei;

Avantaje pentru vanzator:

* Un broker stie exact cum trebuie prezentata o locuinta;

* Un broker va oferi sfaturi proprietarilor despre felul in care trebuie sa-si astepte potentialii cumparatori, de exemplu: casa sa fie aerisita, un buchet de flori pe masa conteaza, etc;

* Primeste informatii corecte despre valoarea reala a proprietatii sale;

* Nu pierde timp cu clienti care nu stiu ce cauta;

'Clientul este corect informat. Un agent imobiliar bun stie mai bine decat un client care sunt valorile reale pe piata. Un broker poate sa il sfatuiasca si sa il indrume sa se incadreze in bugetul pe care il are si sa ii gaseasca proprietatea optima'