turism agentie de turism

INTRODUCERE

Turismul reprezinta o componenta esentiala a economiei tarii, o ramura cu un foarte mare potential de dezvoltare. Este constituit in principal din prestatii de servicii. Turismul poate fi definit ca un ansamblu de bunuri si servicii oferite spre consum persoanelor care calatoresc in afara mediului lor obisnuit, pe o perioada mai mica de un an si al caror motiv principal este altul decat desfasurarea unei activitati remunerate. Foarte importante in definirea conceptului sunt scopul calatoriei, distanta si durata deplasarii precum si "personalitatea" turistului. O data cu dezvoltarea turismului organizat a crescut importanta agentiilor de turism, serviciile fiind oferite pe baza de contracte intre agentii de vanzare si piata vizata.

Agentia de turism nu este numai intermediarul intre produsul turistic si consumator, dar este si cea care promoveaza valorile turistice ale unei tari. Agentia de turism este intreprinderea, cu scop comercial, care procura si furnizeaza turistilor sau calatorilor servicii sub forma de sejururi si deplasari, mai concret, vanzarea sau distribuirea biletelor de transport, informarea privind mijloacele de transport, transportul bagajelor si al autoturismelor, furnizarea serviciilor hoteliere, rezervarea camerelor, distribuirea cecurilor de calatorie, organizarea vizitelor si a excursiilor, servicii de ghizi, traducere, insotire si curierat.

Conform obiectului sau de activitate, ANDA Tours presteaza servicii legate de vanzarea de pachete turistice , in principal in Turcia (agentia fiind touroperator specializat pe aceasta destinatie), dar si pe alte destinatii exotice sau nu; pachete ce vizeaza turismul intern sau vanzarea de bilete de avion sau autocar.

ANDA Tours acopera o larga gama de oferte , plecand de la cererile si asteptarile consumatorilor, construieste pachete personalizate, destinate fiecarui tip de piata, cazari individuale sau pachete charter ce corespund tuturor cerintelor turistilor. Agentia ANDA Tours este , in randul consumatorilor , sinonim cu seriozitatea, interactivitatea, creativitatea si flexibilitatea produselor si serviciilor comercializate.

CAPITOLUL 1

PREZENTAREA ACTIVITATII AGENTIEI DE TURISM

ANDA TOURS

Infiintarea agentiei

Agentia ANDA Tours SRL a fost infiintata in martie 1999, la initiativa domnului Abdul Hamit Gazez, avand forma juridica de societate cu raspundere limitata, ale carei obligatii sociale sunt garantate numai cu patrimoniul social.

Agentia isi are sediile in Bucuresti, avand urmatoarele date de contact:

-sediul central: Str Tunari nr. 83 ; telefon: 021-212.41.76; fax: 021-335.20.20;

: e-mail: office@ANDA.ro

: persoana de contact: Narcisa Martis

-punct de lucru in Dorobanti: Calea Dorobantilor 102-110; telefon: 031-405.76.19; fax: 021-230.43.51; e-mail: dorobanti@ANDA.ro ; persoana de contact: Larisa Sebe.

Inca de la infiintare agentia este membra ANAT (Asociatia Nationala a Agentiilor de Turism) si colaboreaza cu un numar impresionant de agentii de turism, voiaj, structuri de cazare (hoteluri, moteluri, pensiuni) atat pe plan extern cat si pe plan intern.

Agentia de turism ANDA Tours SRL detine licenta de turism de tip A (touroperator)    nr. 1545/27.07.2000, licenta elaborata conform prevederilor H.G.R. 513 / 1998 si O.M.T. 125 / 1998 Societatea este inregistrata la Registrul Comertului cu nr. J40/2122/1999 din 02.03.1999.

Domeniul de activitate al agentiei de turism

Touroperatorii se diferentiaza in functie de nivelul de integrare a produselor turistice si capacitatea lor de oferta; in functie de pozitionare, destinatie , profil socio-demografic al clientelei sau activitatile oferite. Ei ofera in mod frecvent urmatoarele avantaje: preturi mai scazute ale pachetelor sau serviciilor turistice oferite, numeroase posibilitati de circuite, numeroase posibilitati de circuite, vacante si activitati variate pentru petrecerea timpului la destinatie, creeaza sansele pentru calatorii in grupuri de persoane cu aceleasi afinitati, ofera posibilitatea de prestabilire a bugetului necesar pentru aranjamentele de calatorie.

In ceea ce priveste rolul si pozitia touroperatorilor, comparativ cu ceilalti "actori" din industria turismului, este evident ca primii reprezinta veriga de baza a lantului de distributie a pachetelor de vacante, prin conexiunile realizate intre ofertanti si cerere. Aceasta pozitie centrala, sustinuta si de tendintele actuale ale industriei, integrarea pe verticala si globalizarea, ofera touroperatorilor marele avantaj de a influenta deciziile, atat ale turistilor cat si ale ofertantilor. Prin urmare, touroperatorii pot dirija nu numai intalnirea dintre cerere si oferta, ci si consumul de produse si servicii turistice.

In structura organizatorica a unui touroperator, departamentul productie joaca un rol esential, agentia avand ca misiune conceperea si crearea de produse turistice. El indeplineste patru functii: cea de studiu de piata si de previziune, de cercetare a produselor turistice, de fabricare a acestora si o functie economica , legata de fixarea preturilor.

Produsul pe care touroperatorii il ofera este pachetul de servicii format din cazare, transport, transfer la si de la aeroport. Pe langa acestea, pachetul poate cuprinde si servicii de divertisment, plimbari, inchirieri masini si altele. Avantajele pe care le prezinta acest produs sunt pretul forfetar, comoditatea achizitionarii, turistul fiind scutit de grija luarii unei decizii in ceea ce priveste achizitionarea fiecarui serviciu care ii compune o vacanta completa si alcatuirea unui program de vacanta (traseu, obiective de vizitat, posibilitati de divertisment). Totodata, achizitionarea unui produs al unui touroperator cunoscut reduce posibilitatea aparitiei riscurilor legate de calitatea produsului turistic.

Domeniul principal de activitate al agentiei de turism ANDA Tours conform certificatului fiscal este Activitati ale Agentiilor Turistice si Touroperatorilor, alte servicii de rezervare si asistenta turistica, avand codul unic CAEN 7912.

Agentia ANDA Tours este o agentie de turism de tip touroperator ce creeaza pachetele turistice prin contracte directe cu furnizorii (hotel, restaurant, companie aeriana, intreprindere de agrement sau alti touroperatori locali) dupa care le pun in vanzare fie direct prin agentie proprie, fie prin intermediul agentiilor de turism detailiste, in schimbul unui comision de vanzare.

ANDA Tours realizeaza rezervari de calatorie pentru clienti: vanzare de bilete de transport (avion, autocar), ofera si vinde servicii turistice asigurate de furnizori directi - hoteluri, restaurante, unitati de transport, tratament - si comercializeaza pachete turistice care grupeaza toate aceste servicii. Activitatea agentiei de turism are ca principal obiectiv vanzarea pachetelor turistice cu destinatia Turcia, ANDA fiind touroperator specializat pe aceasta destinatie, dar si vanzarea de bilete pentru orice mijloc de transport (terestru, aerian, maritim) si de alte produse turistice, prin intermediul agentiilor partenere (circuite, sejururi, croaziere).

Vanzarea de bilete de transport se poate face de catre agentie daca se indeplinesc cateva conditii: cunoasterea tarifelor, cunoasterea conditiilor de emitere, a valorii comisionului cedat, cunoasterea orarului de operare. Agentia primeste un anumit comision pentru emiterea biletelor de la compania de transport (companie aeriana, autocar).

Dintre partenerii ANDA Tours in ceea ce priveste emiterea de bilete de avion se numara Hotelcon - sistem de emitere online a biletelor de avion , curse de linie - , principalul intermediar intre agentie si marile companii aeriene din intreaga lume : British Airways, Tarom, Malev, Lufthansa, Air France, KLM, Austrian Airlines, Turkish Airlines etc. precum si Be Free Travel sau Real Turism, daca este vorba de emiterea biletelor low-cost : Blue Air, WizzAir, EasyJet.

Prin partenerii sai din Turcia, agentia asigura, pe langa cazare si transfer cu autocarul aeroport - hotel - aeroport sau transport catre obiectivele turistice. Zborul pana la destinatie este asigurat prin contractele pentru zboruri charter dintre ANDA si compania aeriana Tarom. Daca pana anul trecut ANDA a avut doi mari parteneri touroperatori in Turcia - 3E Travel pentru Antalya si Suntimes Tour pentru Kusadasi, Bodrum sau Marmaris , anul acesta majoritatea contractelor vor fi facute direct cu hotelurile - Calista, lantul Papillon, lantul Delphin, Rixos, Susesi sau Ela Quality - sau printr-un singur intermediar : Suntimes Tour.

ANDA Tours are ca agentii partenere, ce furnizeaza pachete turistice pentru destinatiile pentru care ANDA nu organizeaza sejururi prin mijloace proprii: Best Reisen, Interra, Kara Travel, Paralela45, BTI, Mareea (furnizeaza mai ales pachete turistice pentru Romania), Carpe Diem, Tunisiana, Calibra, Prestige - Tour sau OmniaTurism.

Esenta marketingului in agentia ANDA Tours consta in atragerea, mentinerea si intensificarea relatiilor cu clientul. Politica agentiei consta in a cunoaste clientul si a-i furniza atat informatiile pe care le solicita cat si consultatie in ceea ce priveste alegerea destinatiei.

Agentia ANDA Tours ofera asistenta pentru turisti prin Suntimes Tour, pentru fiecare hotel existand ghizi care se intalnesc cu turistii zilnic intr-un interval stabilit de comun acord, ghizi care se implica in rezolvarea problemelor din cadrul hotelului sau in rezervarea biletelor pentru excursiile optionale.

Prezentarea societatii comerciale

SC ANDA Tours cu sediul in Bucuresti, strada Tunari nr. 83, sector 2 inregistrata la Registrul Comertului cu nr. J40/2122/1999, cod unic de inregistrare RO11532950, cont lei  RO68 RNCB 0082 1069 5646 0001 si cont euro RO41 RNCB 0082 1069 5646 0002 deschis la BCR - sucursala Unirii. In 2009 agentia si-a schimbat denumirea in ANDA World Travel , avand acelasi domeniu de activitate , CUI RO24787696 si J40/19876/2008.

ANDA Tours a fost infiintata in martie 1999 la initiativa domnului Abdul Hamit Gazez. La inceput agentia a avut un numar de 4 angajati , ajungand in prezent la 14 angajati pentru diferite departamente.

Departamente

In structura unei agentii de turism fac parte mai multe departamente. In cadrul ANDA Tours se regasesc: Departamentul Secretariat, Departamentul de Vanzari, Departamentul de Rezervari si de Contabilitate Primara.

De incheierea contractelor cu furnizorii de servicii turistice se ocupa domnul Abdul Hamit Gazez, directorul general al agentiei. El stabileste conditiile si tarifele de vanzare a biletelor, stabileste comisioanele agentiei, stabileste cu furnizorii clauzele contractuale si urmareste respectarea lor.

De Secretariat se ocupa doamna Cristina Lungeanu, in atributiile sale intrand inregistrarea corespondentei sosite si trierea ei pentru diverse birouri, preluarea clientilor si indrumarea lor catre agentii de vanzare, instruirea comisionarilor si curierilor.

Sarcinile biroului de vanzari intra in atributiile domnului Ionut Stan. Acesta se ocupa, alaturi de colegii sai din departament de turismul extern ( in special destinatia Turcia). Ticketingul ii revine in cadrul sediului din strada Tunari doamnei Andreea Dinu. In cadrul sediului din Dorobanti, Larisa Sebe este cea care se ocupa atat de turismul intern si de cel extern, incluzand aici atat restul destinatiilor cat si de Departamentul Ticketing. Printre atributiile lor se regasesc: organizarea de pachete turistice, informarea si consilierea potentialilor turisti in ceea ce priveste alegerea destinatei de calatorie, vanzarea de bilete de calatorie.

Departamentul de Rezervari este organizat pe 3 sectii cu atributii specifice, atributii care se impart intre doamna Narcisa Martis, Anca Micsunescu si Andreea Dinu. Rezervarile pentru Antalya si Marmaris sunt procesate de doamna Narcisa, Bodrum si Kusadasi avion intra in atributiile doamnei Anca, in timp ce Kusadasi autocar ii revine doamnei Andreea.

Departamentul de contabilitate se ocupa de efectuarea platilor corespunzatoare pe baza documentelor justificative si intocmeste actele necesare. Tine evidenta decontarilor pentru furnizori, deplasari, cheltuieli. Urmareste incadrarea platilor in limita sumelor alocate si conduce analiza sintetica si analitica a agentiei, intocmeste si inregistreaza zilnic note contabile, elaboreaza balante analitice ale conturilor, tine evidenta obiectivelor de inventar, materiale, debitori, furnizori, clienti. Intocmeste si analizeaza balanta de verificare si urmareste recuperarea debitelor.

Atributiile departamentului de contabilitate ii revin domnisoarei Ioana Panduru.

Resurse umane - Personalul

Structura personalului agentiei de turism ANDA Tours este formata din: personal cu functii de conducere, personal destinat vanzarilor, personal din departamentul operational/rezervari si contabilitate.

In cadrul personalului cu functii de conducere se regasesc: Directorul General, domnul Abdul Hamit Gazez si Directorul Executiv, doamna Roxana Gazez. .

Personalul destinat vanzarilor trebuie sa indeplineasca urmatoarele cerinte: cunoasterea serviciilor cerute, cunoasterea perfecta a cel putin doua limbi straine, trebuie sa inspire incredere, prezenta ireprosabila, intelegere si toleranta in confruntarile cu clientii, spirit de initiativa, capacitatea de a intui psihologia clientului.

In atributiile agentilor de turism intra emiterea de facturi si chitante, incheierea contractelor cu prestatorii si clientii sau cu alte agentii revanzatoare; corespondenta cu firmele externe sau interne, punerea in vanzare a programelor proprii sau a agentiilor partenere, oferirea informatiilor si consilierea turistilor. Agentii de ticketing din cadrul ANDA Tours comercializeaza bilete de avion prin intermediul sistemului Hotelcon si prin agentia Be Free Travel, insa se doreste pentru aceasta vara inscrierea agentilor in cadrul unui curs de specialitate ( pentru a utiliza sistemul Amadeus). Dintre agentii de vanzare ANDA Tours amintim: Larisa Sebe (ANDA Dorobanti), Daniel Papae, Gabriel Oancea, Ionut Stan, Ruxandra Panduru (ANDA Tunari).

Contabilitatea se ocupa de legatura cu banca si cu trezoreria atat pentru depunerea cat si pentru retragerea de numerar (lei sau valuta). Efectueaza plati interne sau externe , ridica extrase de cont, tin evidenta firmei, fac balanta si bilantul , precum si plati la timp pentru furnizorii de servicii hoteliere, de alimentatie sau transport. Totodata, in cadrul unui control furnizeaza toate materialele necesare ducerii la bun sfarsit a activitatii de verificare. Toti contabilii fac periodic analiza conturilor si efectueaza inventare anuale. Din departamentul de contabilitate fac parte Ioana Panduru si Dan Alexandrescu.

Se cauta astfel obtinerea unei atmosfere detensionate, colegiale, astfel incat mediul din cadrul agentiei sa devina ideal productivitatii si satisfacerii nevoilor personalului si clientilor.

Graficul 1.1 Organigrama agentiei de turism ANDA Tours

1.6 Principalii concurenti

O firma, in cadrul activitatii sale , nu intra in relatii doar cu parteneri ci si cu firme avand profil similar, cu care isi disputa aceleasi surse de aprovizionare sau piete de desfacere, acestea constituindu-se in relatii de concurenta. Prin natura sa, concurenta este considerata cea mai importanta pargie a progresului economic si tehnico - stiintific. Satisfacerea intereselor proprii stimuleaza unitatile economice sa reallizeze noi progrese in timp ce nereusita le constrange sa faca progrese sub amenintarea eliminarii sau pierderii pozitiilor pe care le-au avut pe piata.

Principalii concurenti ai agentiei de turism ANDA Tours sunt Kusadasi Travel, Premium Holidays, Alibaba Tours, Tez Tour sau Pasha Tours. Sunt concurenti, avand la activ aceeasi experienta si oferte similare.

Strategia agentiei ANDA Tours in ceea ce priveste eliminarea concurentei consta in reducerea costurilor prin incheierea contractelor direct cu hotelul furnizor si nu cu o agentie touroperatoare locala, crearea unei imagini pe piata, imbunatatirea capacitatii de negociere cu furnizorii si clientii, oferirea in cadrul pachetelor turistice de servicii de calitate (hoteluri vizitate de fiecare angajat al agentiei, curse de linie pentru zborurile charter - Tarom- ). Firma doreste astfel sa detina controlul atat asupra ofertelor cat si asupra pietei.

ANDA pastreaza o legatura stransa cu toti clientii sai avand grija ca acestia sa primeasca serviciile turistice pe care si le doresc si oferte noi care sa vina in intampinarea dorintelor si intereselor lor. Angajatii care se ocupa de vanzarea pachetelor turistice trebuie sa dea dovada de mult tact , diplomatie in discutiile cu clientii si sa inspire incredere astfel incat clientii sa revina de fiecare data cu placere.

1.7 Piata - caracteristici generale

Piata poate avea diferite semnificatii, una dintre acestea fiind cea data de locul sau spatiul unde au loc schimburile sau relatiile intre agentii economici care vand si cumpara. Piata constituie premisa si in acelasi timp finalitatea activitatilor de marketing , regasindu-se in zona de contact permanent intre productie (producatorii de bunuri si prestatorii de servicii) si consum (consumatorii si comportamentul lor). Putem astfel defini piata ca fiind sfera manifestarii si confruntarii ofertei cu cererea, a realizarii lor prin intermediul actelor de vanzare - cumparare.

Piata turistica se imparte in doua ramuri importante: piata de turism nationala si piata de turism internationala. Totodata putem vorbi despre doua fluxuri ale pietei turistilor: incoming si outgoing. In ceea ce priveste sosirea turistilor straini, sunt evidentiate trei etape: perioada 1966 - 1980 este marcata de o evolutie ascendenta, anul 1981 fiind anul record al sosirilor de turisti straini. Daca in aceasta perioada am vorbit de cresteri de pana la zece ori a sosirilor, in cea de a doua perioada , 1982 - 1989 este inregistrata o tendinta descrescatoare. Dupa 1989 putem vorbi despre o noua era in turismul romanesc - tranzitia catre economia de piata, politica de deschidere sau eforturile de integrare europeana au relansat circulatia turistica. Daca in 1989 numarul turistilor straini era de aprox. 4.850.000, pana in 1990 acesta s-a ridicat la 6.532.000. Aceasta crestere nu a fost insa sustinuta de transformari profunde , de o baza materiala adecvata sau de servicii de calitate, ceea ce nu a favorizat o crestere semnificativa a sosirilor de turisti. Ca urmare, numarul lor a continuat sa scada, ajungand pana in 2005 la 5.8 milioane de vizitatori.

Aceasta evolutie s-a reflectat si in locul ocupat de Romania in ierarhia tarilor receptoare si implicit in cota de piata detinuta. Astfel , de la un loc in primele 15 tari receptoare ale lumii si o cota de piata de 2.5% in 1981, in prezent Romania detine o cota de piata de 0.8% si ocupa locul 40 in ierarhia tarilor receptoare si locul 20 in Europa.

Raportul dintre sosirile la frontiera si turistii straini in spatiile de cazare au cunoscut o tendinta descrescatoare in timp ce incasarile din turismul romanesc raman modeste comparativ cu cele inregistrate de tarile cu potential turistic apropiat.

In privinta plecarilor turistilor romani in strainatate, trebuie remarcata cresterea spectaculoasa inregistrata dupa 1990 - 11.3 milioane, fata de 898.000 in 1989, sau fata de un nivel de 9 - 10 milioane pana in anul 1995. Dupa 1995 numarul plecarilor a scazut in special datorita conditiilor de viata ale populatiei dar si datorita unor restrictii. Vorbind de piata nationala, putem distinge piata activa - de unde provin turistii pentru tarile receptoare - si cea pasiva - piata spre care se indreapta turstii, pentru tarile emitatoare.

Fiecare intreprindere este interesata sa-si consolideze pozitia pe piata, sa-si sporeasca volumul vanzarilor si, eventual, chiar cota detinuta in cadrul pietei. In acest sens, preocuparile ei vor viza acoperirea spatiului dintre piata efectiva si piata potentiala. Dezvoltarea activitatii de piata a agentiei se poate realiza pe doua cai: calea extensiva - presupune atragerea de noi cumparatori / turisti, fie din randul nonconsumatorilor relativi, fie din randul clientilor unor agentii concurente. Este una din caile cele mai des intalnite in activitatea intreprinderilor. In cadrul pietei interne, calea extensiva se concretizeaza in abordarea de noi segmente de consumatori, in timp ce in cadrul pietei externe se particularizeaza in abordarea unor noi zone geografice , a unor piete externe. Cea de a doua cale, calea intensiva, consta in alocarea unui timp mai mare consumului turistic si sporirea cantitatilor consumate.

Piata turistica din Bucuresti , piata in care activeaza agentia de turism ANDA Tours, a cunoscut o dezvoltare continua in ultimii ani, iar numarul turistilor care pleaca este in continua crestere.

Agentia ANDA Tours se afla in topul preferintelor clientilor, avand ,pe langa experienta in domeniul turistic, o echipa de agenti informati, gata oricand sa puna la dispozitia turistilor toate amanuntele de care au nevoie in alegerea destintiei de calatorie.

1.8 Oferta ANDA Tours

Pachetele turistice reprezinta ansamblarea tuturor serviciilor necesare calatoriei la pret forfetar (global). Pachetul de servicii se compune din servicii materiale (cazare, masa, transport) si servicii imateriale (informatii, consultanta turistica), incluzand toate serviciile necesare turistului de la plecare pana la destinatia de vacanta si retur.

Pentru a constitui un pachet turistic, agentia trebuie sa indeplineasca mai multe conditii: pachetul trebuie vandut la pret forfetar, include minim o noapte de cazare si doua componente din gama serviciilor de cazare , transport sau alte servicii (tratament, agrement). Pentru elaborarea pachetelor turistice, touroperatorii pornesc de la realizarea de contracte cu furnizorii de servicii turistice (hoteluri, companii de transport, firme de asigurari), urmand apoi elaborarea de oferte turistice cuprinse in brosuri sau alte materiale publicitare, distributia si vanzarea propriu-zisa, organizarea efectiva a deplasarii si a programului turistic. In esenta, scopul este acela de a concepe si vinde pachete turistice la preturi competitive, mai mici decat daca turistii si-ar organiza vacanta pe cont propriu , oferind in acelasi timp standarde de calitate dar si un grad sporit de siguranta pentru turisti.

Stabilirea preturilor pachetelor turistice presupune, in primul rand, efectuarea unor analize atente ale tuturor componenetelor incluse in pachetul respectiv si a preturilor negociate cu fiecare furnizor de servicii turistice, urmate de etapa realizarii analizei de pret (cumularea tuturor preturilor elementelor unui pachet). Principalele elemente care influenteaza preturile pachetelor turistice sunt destinatia, tipul structurii de cazare, amplasamentul si nivelul de confort, tipul camerei, serviciile de alimentatie incluse, costul transportului, durata sejurului sau perioada din an (sezon, extrasezon). Suma tuturor acestor costuri reprezinta pretul final necomisionat, la care se adauga un profit al touroperatorului, numit in termenii de specialitate mark-up. Dimensiunea comisionului variaza in functie de valoarea pachetului si complexitatea elementelor incluse, de la 7% la 25%. Legislatia romaneasca prevede un maxim de 30%.

Oferta de servicii tine cont de categoriile comportamentale ale clientelei turistice , acestea aparand sub diferite forme: servicii aferente unor preocupari pasive, manifestate, de regula, in spatiile de cazare (lectura, somnul, urmarirea unor programe radio-tv); servicii aferente unor preocupari semipasive, cum sunt cele din restaurante, baruri, sali de tratamente; servicii aferente unor preocupari semiactive (vizionari de spectacole sau de manifestari sportive, vizite la muzeu sau expozitii); servicii aferente unor preocupari active (sportul, excursii si drumetii, vanatoare sau pescuit).

Pachetele turistice pot astfel varia de la cele in locatii unice (un hotel pe o insula din Caraibe) la cele care implica mai multe destinatii, cum sunt circuitele ce cuprind servicii de transport si cazare pentru mai multe orase (Paris, Londra , Amsterdam). De asemenea, pachetele turistice pot avea o durata de la cateva zile pana la vacante sau sejururi prelungite de mai multe saptamani.

In ultima vreme s-au raspandit atat pachetele de vacanta de tip charter, cat si cele individuale, in care este asigurata doar cazarea si masa in regimul hotelului ales (BB, HB, AI, UAI etc) , transportul fiind efectuat cu autoturismul personal al turistului. Pentru a putea oferi un pret de pachet mai atractiv dar si conditii mai bune de transport, agentia de turism fie inchiriaza de la companiile specializate, fie detin mijloace de deplasare aeriene sau terestre care sa asigure transportul turistilor pana la destinatiile dorite. S-a raspandit astfel conceptul de pachet charter atat pentru destinatiile apropiate, dar si pentru cele mai putin accesibile, cum este Egiptul.

Oferta turistica interna cuprinde toate formele de turism, indiferent din ce punct de vedere are loc o clasificare:

- a sezonalitatii (turism de iarna - zapada; turism de vara - litoral);

- al mijloacelor de transport (drumetia , turismul cu trenul, turismul rutier, aerian);   

- al motivarii deplasarilor (turism de agrement, turism de odihna, turism de tratament cu cura balneo, turism sportiv - mare - munte );

- al caracteristicilor socio-economice (turism particular - agro-turism, turism social, turism de afaceri si congrese).

In ceea ce priveste oferta externa, ANDA Tours este specializata pe destinatia Turcia insa ofera si pachete turistice pentru alte destinatii, prin intermediul partenerilor sai.

Agentia de turism ANDA Tours ofera in momentul de fata, cu ajutorul colaboratorilor Mareea, Bibi Tour sau Eximtur, cea mai completa lista a hotelurilor de pe litoralul romanesc, atat pe regim de odihna cat si pe regim de tratament.

Lucram astfel cu cele mai variate hoteluri: Best Western Hotel Savoy (Mamaia), Europa (Eforie Nord), Caraiman (Neptun).

Pentru a veni in intampinarea turistilor cu venituri scazute, agentia ofera pachete "Litoralul pentru Toti", avand preturi mai mici. Sejurul pe litoralul romanesc este in medie de 5 pana la 7 nopti.

Pentru turistii care prefera un sejur la munte, ANDA Tours ofera, prin intermediul acelorasi parteneri sau prin contracte directe cu pensiuni si hoteluri, cazare atat pe Valea Prahovei cat si in alte zone, fiecare turist primind astfel o oferta personalizata , adaptata cerintelor si nevoilor sale.

Tineretul reprezinta un segment foarte important pentru ANDA. De aceea, prin intermediul partenerului sau Christian Tour, agentia ofera tabere pentru elevi. Se tine astfel cont de veniturile mici ale segmentului de piata, comisionul agentiei fiind foarte mic, si se ofera de asemenea gratuitati pentru un anume numar de persoane (de ex 20 pers - 3 pers gratuit).

Daca turismul intern este pentru ANDA un inceput de drum, agentia patrunde in fiecare an pe piata din Romania cu cele mai bune oferte pentru Antalya, Bodrum, Marmaris, Kusadasi sau Istanbul.

SC ANDA Tours SRL ofera catre vanzare o varietate de oferte destinate tuturor categoriilor de consumatori. Agentia organizeaza , touroperator fiind, chartere catre Antalya , Kusadasi, Bodrum sau Marmaris, insa poate oferi si o alternativa pentru cei dornici sa calatoreasca "pe pamant": clientii pot alege fie un sejur cu autocar catre Kusadasi , cu nopti intermediare in Canakkale si Istanbul, fie pot porni la drum cu transport propriu , alegand in acest caz sa plateasca doar noptile de cazare si masa in regimul hotelului ales.

Pachetele au in general 7 nopti si includ transport cu avion , cursa charter Tarom, transfer aeroport - hotel - aeroport, cazare si masa in regimul hotelului ales, asistenta turistica. Excursiile optionale pot fi contractate direct la destinatie prin agentia partenera Suntimes Tour.

Pentru optimizarea relatiilor cu clientii , respectiv cresterea satisfactiei acestora, personalul agentiei comunica permanent cu acestia referitor la noile oferte sau oferte speciale (last minute, early booking), programul de zbor sau orice alte intrebari ce pot aparea din partea turistilor.

Una din principalele caracteristici ale agentiei ANDA Tours este interesul in mentinerea unui nivel ridicat al satisfacerii clientului, prin identificarea nevoilor acestora. Astfel pragul nostru este trecut de toate categoriile de oameni, agentii incercand sa gaseasca o solutie optima pentru fiecare; orientarea se face in functie de buget , de preferintele clientului in ceea ce priveste destinatia sau pot fi date recomandari in cazul in care turistul nu este hotarat. In final , fiecare persoana care intra in agentie primeste o oferta corespunzatoare cerintelor.

1.9 Consumatorii

Exista sase motive pentru care un turist ar apela la un touroperator in achizitionarea unui pachet de vacanta:

Cazarea: touroperatorii achizitioneaza un contingent considerabil de camere cu mult timp inainte. Ei garanteaza cazarea turistilor in cadrul destinatiilor de vacanta cele mai populare, care altfel ar putea sa nu fie disponibile la momentul luarii deciziei privind destinatia de vacanta.

Reducerile: prin negocierile pe care le fac, touroperatorii obtin reduceri importante pe care le transmit mai departe turistilor. Aceste pachete de vacanta pot fi cu 25% mai ieftine decat alternativa de achizitionare directa a serviciilor turistice ce le compun.

Accesibilitatea: ca parte a pachetului de vacanta se afla si vizitarea unor atractii populare sau participarea la diverse distractii la care, altfel, turistul ar avea un acces mai dificil.

Confortul: voiajele forfetare au avantajul efectuarii unei singure plati pentru toate serviciile si facilitatile incluse, ceea ce scuteste turistul de grija achizitionarii fiecarui serviciu si efectuarea fiecarei plati in parte.

Varietatea: voiajele forfetare ofera toate serviciile, atractiile si facilitatile disponibile in zona, ceea ce ar fi greu de obtinut de turist pe cont propriu

Securitatea financiara: asigurata de legislatia in materie.

Agentia ANDA Tours are clienti diversi segmentati in functie de motivatiile , caracteristicile socio - profesionale ale turistilor, tipurile lor de comportament si in functie de stilul de viata. In functie de numarul de participanti, pachetele de servicii turistice se adreseaza: grupurilor, turistilor individuali.

Fiecare turist are un anumit standard de calitate si confort pe care si-l doreste in vacanta sa, ceea ce determina ca fiecare cerere in parte sa fie unica.

1.10 Pachetele turistice

Touroperatorii reprezinta cheia organizatorica in industria IT (inclusive tour) asigurand suportul si pregatirea legislativa necesare realizarii pachetelor de vacanta, de combinare a serviciilor turistice, de oferire a destinatiilor turistice in modalitati care corespund cerintelor turistilor.

Activitatea touroperatorilor consta nu numai in rezervarea in bloc a spatiilor de cazare sau mijloacelor de transport de la alte firme specializate in activitatea respectiva , dar si in realizarea unor cercetari de piata amanuntite si organizarea unor programe turistice cu multe luni inaintea vanzarii propriu-zise. De asemenea touroperatorii cheltuie sume importante de bani in vederea realizarii de brosuri, cataloage - principalul instrument de comercializare a produselor oferite, in vederea instalarii si functionarii sistemelor de rezervare. Touroperatorii fac investitii in programele de comunicare cu piata, in scopul stimularii publicului pentru a alege destinatiile oferite.

Cel mai simplu pachet inclusive, care cuprinde doua servicii, respectiv transport dus - intors si cazare la destinatie, resprezinta un punct de plecare pentru mai multe analize detaliate. Acest produs de baza poate fi imbunatatit cu alte caracteristici precum transferuri, agrement, actiuni culturale care il fac mai atractiv in contextul unei concurente tot mai mari.

Mixul elementelor si stilul lor de prezentare determina caracterul de unicitate al touroperatorului in imaginea turistilor, diferentiindu-l astfel de concurenti. Aceste servicii aditionale reprezinta mijloace manageriale prin care se contureaza stilul firmei si se stabilesc elementele legate de caracterul complet al experientei de vacanta, costul vacantei, confortul. Experienta demonstreaza ca prin consumul unui produs turistic clientul nu doreste doar transport si cazare, el se asteapta la mult mai multe beneficii. Conceptul de pachet turistic cuprinde mai multe elemente: zboruri tur - retur intre origine si destinatie, cazare, cazare standard in hoteluri din statiuni, cazare in hoteluri de categorie superioara, cazare in hoteluri budget, cazare fara pensiune cu posibilitatea de pregatire a mesei de catre turisti, cazare la cabane, camping, transferuri, autocar, taxi, limuzina, masina condusa de turisti.

Forme de vacante: sejur statiune, tururi cu ghid, croaziere, program fara traseu structurat cu automobil propriu. Activitati: excursii de zi sau seara (excursiile de seara se refera in special la servirea cinei intr-un alt restaurant decat cel al hotelului unde sunt cazati turistii) , excursii de aventura, activitati tematice, programe pentru inbunatatirea unei meserii, programe nearanjate in prealabil.

Cresterea puterii de cumparare a populatiei, cresterea interesului pentru vacante si relativa scadere a costurilor acestora, au favorizat cresterea numarului de turisti care isi exercita alegerea intre un numar tot mai mare de optiuni de vacanta. Cu cat numarul turistilor este mai mare, cu atat gama destinatiilor si a oportunitatilor de vacanta creste si ea, reflectand preocuparile sporite ale touroperatorilor in realizarea unei game cat mai variate de produse. Aceasta varietate de tipuri de vacanta permite touroperatorilor sa umple capacitatea aeronavelor, adresandu-se astfel unei varietati de segmente de piata cu produse diferite.

Diferentierea vacantelor

Graficul 1.2 Diferentierea vacantelor

CAPITOLUL 2

ANALIZA ECONOMICO - FINANCIARA A AGENTIEI

DE TURISM ANDA TOURS

In vederea efectuarii analizei economico - financiare a agentiei de turism ANDA Tours trebuie luati in calcul o serie de indicatori economici : numarul de angajati, cifra de afaceri, veniturile si cheltuielile totale efectuate intr-un interval de timp sau profitul / pierderile inregistrate de societate.

Pentru realizarea acestei analize am preluat date din bilantul contabil , perioada 2006 - 2009.

2.1 Cifra de afaceri

Cifra de afaceri este un indicator ce masoara rezultatele la nivel microeconomic, reprezentand volumul incasarilor din activitatea proprie intr-o perioada de timp. Ea insumeaza incasarile rezultate din vanzari de bunuri materiale, prestari de servicii, depuneri la banci si institutii financiare. Este prezenta si sub denumirea de "venituri brute", masoara performanta economica a firmelor si este folosita drept criteriu pentru clasificarea acestora dupa importanta lor economica . Fiind un indicator de performanta globala ce explica eficacitatea activitatii firmei, standardele internationale de contabilitate au stabilit ca valoarea sa sa fie identificata in documentele contabile de sinteza - in contul de profit si pierdere ca prim element, cifra de afaceri neta.

Tabelul 2.1 Evolutia Cifrei de Afaceri in perioada 2006 - 2009  RON

Sursa: Departamentul de Contabilitate al agentiei de turism ANDA Tours

Din tabelul de mai sus se observa cu usurinta o crestere de 1053959 ron intre 2006 si 2007, insemnand o crestere de aproximativ 268%. Comparativ cu anul 2007, in 2008 cifra de afaceri a crescut cu 31% fata de anul anterior si cu aproximativ 383% fata de 2006, iar in anul 2008 cu 635% fata de anul de baza si cu circa 52% fata de 2008.

Graficul 2.1 Evolutia cifrei de afaceri 2006 - 2009

Graficul de mai sus confirma tabelul 2.1, cifra de afaceri a agentiei de turism ANDA Tours cunoscand o crestere considerabila pe parcursul anilor 2006 - 2009.

Tabelul 2.2 Dinamica cifrei de afaceri %

Analizand dinamica cifrei de afaceri cu ajutorul indicilor de dinamica cu baza fixa si in lant si calculand ritmurile de crestere ale acestora, observam o crestere a cifrei de afaceri in 2007 de 268%, in 2008 de 383% iar in anul 2009 de 635% fata de anul de baza 2006. Din punct de vedere al ritmului de crestere al indicelui cu baza in lant, cresterea in 2008 fata de 2007 este de numai 31 de procente, iar in 2009 de 52% fata de 2008. .

Graficul 2.2 Ritmul de crestere cu baza fixa si baza in lant al cifrei de afaceri

2.2 Veniturile totale

Veniturile totale din activitatile desfasurate de agentia de turism ANDA Tours SRL provin din veniturile de exploatare si din veniturile financiare. In timp ce veniturile de exploatare reprezinta totalul dintre cifra de afaceri, variatia stocurilor sau productia imobilizata, veniturile financiare sunt alcatuite din venituri din interese de participare , din alte investitii financiare si creante care fac parte din activele imobilizate, venituri din dobanzi.

Tabelul 2.3 Veniturile Totale in perioada 2006 - 2009   RON

Sursa: Departamentul de Contabilitate al agentiei de turism ANDA Tours

In tabelul de mai sus poate fi observata o crestere majora a veniturilor totale in anii 2007 si 2008, comparativ cu 2006. Daca in 2007 a fost inregistrata o crestere de aproximativ 245% fata de anul anterior, anul 2008 a adus o crestere de 29% fata de 2007 si de 344% fata de anul de baza, iar in 2009 veniturile totale au crescut cu 564% fata de 2006 si cu 49% fata de anul precedent.

Graficul de mai jos vine in sprijinul tabelului 2.3, indicand o crestere a veniturilor totale in perioada analizata.

Graficul 2.3 Veniturile totale in perioada 2006 - 2009

Tabelul 2.4 Dinamica veniturilor totale   %

Analizand dinamica veniturilor totale cu ajutorul indicilor de dinamica cu baza fixa si in lant si calculand ritmurile de crestere ale acestora, observam o crestere a veniturilor fata de 2006, cu 245% in 2007, cu 344% in 2008 si 564% in 2009. Fata de anul 2007, 2008 a cunoscut o crestere de 29 de procente, iar 2009 a crescut cu 49% fata de 2008.

Graficul 2.4 Ritmul de crestere cu baza fixa si baza in lant al veniturilor totale

Graficul de mai sus ilustreaza cel mai bine datele prezentate in tabelul 2.4

2.3 Cheltuielile Totale

Cheltuielile reprezinta indicatorul economico - financiar care exprima investitiile facute pentru intretinerea intregii societati ca sistem - a resurselor umane si resurselor turistice folosite in alcatuirea pachetelor turistice .

Tabel 2.5 Cheltuielile Totale in perioada 2006 - 2009    RON

Sursa: Departamentul de Contabilitate al agentiei de turism ANDA Tours

Cheltuielile totale se divid in cheltuieli de exploatare, cheltuieli financiare si cheltuieli extraordinare.

Graficul 2.5 Cheltuielile Totale in perioada 2006 - 2009

Cu privire la investitiile efectuate in perioada analizata putem observa din graficul de mai sus ca acestea sunt in crestere, ajungand de la 400189 ron in 2006 la 751804 ron in 2008 si la 956877 ron in 2009

Tabelul 2.6 Dinamica cheltuielilor totale %

Daca analizam dinamica cheltuielilor totale, observam o crestere de 52 de procente in anul 2007 fata de 2006, de 88% in anul 2008 si de 139% in 2009 fata de anul de baza. Din punct de vedere al ritmului de crestere cu baza in lant, in 2008 se observa o crestere de 24% fata de 2007, iar anul 2009 cunoaste o crestere de 27% fata de anul precedent.

Graficul de mai jos vine in ajutorul tabelului 2.6, accentuand cresterea cheltuielilor in perioada analizata.

Graficul 2.6 Ritmul de crestere cu baza fixa si baza in lant al cheltuielilor totale

2.4 Profitul net si pierderile inregistrate

Profitul net este profitul dupa deducerea impozitului. Acesta sau posibilele pierderi alcatuiesc rezultatul net al exercitiului financiar.

Profit / Pierdere = Venituri totale - Cheltuieli totale

Tabel 2.7 Profitul net si pierderile inregistrate  RON

Sursa: Departamentul de Contabilitate al agentiei de turism ANDA Tours

In anul 2007, agentia de turism ANDA Tours SRL a inregistrat un profit cu 750881 unitati mai mare decat in 2006, urmand ca in 2008 sa urmeze o noua crestere cu 252083 unitati fata de anul anterior si cu 1002964 unitati fata de anul de baza 2006. Anul 2009 a adus o crestere de 1994419 unitati fata de anul de baza si de 991455 unitati fata de 2008.

Graficul 2.7 Profitul net si pierderile inregistrate in perioada 2006 - 2009

Tabelul 2.8 Dinamica profitului / pierderilor nete %

Analizand ritmul de crestere cu baza fixa si baza in lant a profitului agentiei, putem observa o crestere foarte mare in 2009, comparativ cu anul de baza 2006.

Graficul 2.8 Ritmul de crestere cu baza fixa a profitului / pierderilor nete

Graficul 2.9 Ritmul de crestere cu baza in lant a profitului / pierderilor nete

2.5 Numarul mediu de angajati

Un alt indicator foarte important in analiza economico - financiara este numarul angajatilor care lucreaza in cadrul agentiei.

Tabel 2.9 Numarul mediu de angajati in perioada 2006-2009

Sursa: Departamentul de Contabilitate al agentiei de turism ANDA Tours

Graficul 2.9 Evolutia numarului de angajati in perioada 2006 - 2009

Din graficul de mai sus se observa o crestere a numarului de angajati in cadrul agentiei de turism ANDA Tours. Astfel, fata de anul de baza , 2006, numarul acestora a crescut cu 150% in 2007, cu 200% in 2008 si cu 225% in 2009. Fata de anul anterior, in 2008 s-a inregistrat un numar de angajati cu 20 de procente mai mare iar in 2009 numarul lor a crescut cu 8%.

Calculand indicii de dinamica si ritmul de crestere al numarului de angajati in perioada analizata, vom ajunge la rezultatul din graficul anterior.

Tabel 2.10 Dinamica numarului de angajati   %

Graficul 2.10 Ritmul de crestere cu baza fixa si in lant a numarului de angajati

Se poate astfel observa cresterea numarului de angajati in anul 2009, comparativ cu anii anteriori.

2.6 Analiza SWOT

Analiza SWOT priveste firma prin perspectiva capabilitatilor (punctelor forte - Strenghts), a slabiciunilor (punctelor slabe - Weaknesses), a oprtunitatilor ofertei de piata (Opportunities) si a amenintarilor (Threats) de orice fel.

Swot ia in consideratie o multitudine de factori cum ar fi : abilitati specifice/unice ale firmei, tehnologie noua, accesul la capital, schimbarile in economie, in societate sau mediu.

Punctele forte ale firmei sunt caracteristici sau competente dinstinctive pe care aceasta le poseda la un nivel superior in comparatie cu alte firme, indeosebi concurente, ceea ce ii asigura un anumit avantaj. Astfel, punctele forte reprezinta activitati pe care firma le realizeaza mai bine decat firmele concurente, sau resurse pe care le poseda si care depasesc pe cele ale altor firme.

Punctele slabe ale firmei sunt caracteristici ale acesteia are ii determina un nivel de performante inferior altor firme concurente. Punctele slabe reprezinta activitati pe care firma nu le realizeaza la nivel propriu celorlalte firme concurente sau resurse de care are nevoie dar nu le poseda.

Oportunitatile reprezinta factori de mediu. Astfel firma isi poate stabili o noua strategie sau isi poate reconsidera strategia existenta in scopul exploatarii profitabile a oportunitatilor aparute. Oportunitati exista pentru fiecare firma si trebuie identificate pentru a se stabili la timp strategia necesara fructificarii lor.

Amenitarile sunt factori de mediu externi negativi pentru firma, cu alte cuvinte , situatii sau evenimente care pot afecta nefavorabil , in masura semnificativa, capacitatea firmei de a-si realiza integral obiectivele stabilite, determinand reducerea performantelor ei economico - financiare.

Mai jos este prezentata forma grafica a analizei SWOT asupra agentiei de turism ANDA Tours:

Tabelul 2.11 Analiza SWOT a agentiei de turism ANDA Tours

2.7 CONCLUZII

In urma analizei factorilor si indicilor economici pe parcursul acestui capitol, este usor de realizat un tipar in ceea ce priveste evolutia economico - financiara a agentiei de turism ANDA Tours in perioada 2006 - 2009.

Din punct de vedere al celor 5 indicatori din tabelele anterioare, perioada analizata este una benefica din punct de vedere al cresterii economice. Agentia are un drum ascendent in ceea ce priveste profitul si numarul de turisti care ii calca pragul, toate acestea datorandu-se profesionalismului angajatilor, cunostintelor si experientei acestora, precum si pachetelor variate pe care ANDA le pune la dispozitia potentialilor clienti.

In acelasi timp, agentia a reusit sa ramana printre cele mai cautate pe piata datorita preturilor mici. Acest lucru se datoreaza numarului mare de contracte direct cu furnizorii si nu prin intermediari, pastrand in acelasi timp un nivel ridicat al calitatii produselor si serviciilor oferite.

CAPITOLUL 3

PROMOVAREA MULTIMEDIA A AGENTIEI DE TURISM

ANDA TOURS

Internetul a intrat treptat in domeniul afacerilor, fiind privit ca o vasta retea ce leaga computerele din fiecare colt al globului in asa fel incat ele pot comunica si imparti informatiile. Dezvoltarea si acceptarea Web-ului ca modalitate standard de a utiliza internetul a codus la un interes mai mare din partea publicului. Orice retea conectata la internet poate fi compusa de oriunde din oricate calculatoare. O multime de date de turism sunt stocate electronic in sisteme electronice computerizate ca PMS sau CRS. Asa cum spune John Cahill, vicepresedintele departamentului Managementului Sistemelor Informatice al lantului hotelier Intercontinental , "Puterea internetului este in crestere. Problemele sale se diminueaza si potentialul este vast. Cum te descurci cu ultimele tehnologii ale ospitalitatii si fenomenul vanzarilor poate insemna diferenta intre a-ti atinge telurile sau sa ti le depasesti cu cat inaintam in noul mileniu".

3.1 Strategii de promovare a produsului turistic

Promovarea multimedia a unui serviciu turistic este cea mai complexa metoda de a-l face cunoscut potentialilor consumatori; se creeaza astfel legaturi intre produsul turistic si consumatorul sau folosind instrumente specifice cum sunt reclamele sau relatiile publice. Reclama va avea insa succes numai atunci cand strategia, creatia si productia sunt in stransa legatura. Managerul, precum si creatorul materialelor promotionale trebuie sa stie ce-i motiveaza pe oameni in schimbarea deciziei de cumparare a produsului turistic.

Promovarea presupune inainte de toate, foarte multa munca de analiza si cercetare. Astfel, procesul de creatie presupune mai multe etape: "orientare, pregatire, analiza, incubatie, sinteza si evaluare" ( Alex Osborn). Publicul tinta al promovarii nu este format exclusive din clientii agentiei de turism, dar acestia sunt cel mai des vizati. Procesul de comunicare - promovare se adreseaza practice oricarei persoane care se afla in mediul extern sau intern al firmei. Mesajele proiectate sunt transmise atat persoanelor, cat si concurentei, partenerilor de afaceri sau angajatilor , agentia dezvoltandu-si astfel o imagine de ansamblu completa, mai credibila si mai atragatoare. Accesul la aceste mesaje este liber oricarei persoane, care va evalua informatiile primite si, implicit, agentia de turism, oferta si activitatea sa.

Un alt factor care impune promovarea ca un instrument de marketing obligatoriu in arsenalul unei agentii de turism este cresterea exigentei publicului. Acesta doreste, inainte de a cumpara, asigurari ca produsul oferit ii satisface nevoile, ca banii dati ii vor aduce beneficiile asteptate. Toate aceste informatii si garantii pot fi transmise prin intermediul diferitelor tehnici de promovare.

Principalele forme pe care le imbraca promovarea sunt: publicitatea, relatiile publice, promovarea vanzarilor, manifestarile promotionale, marca, forta de vanzare sau marketingul direct.

Publicitatea este o forma de prezentare comerciala a agentiei de turism ANDA Tours, cu actiune pe termen lung si impact in special la nivelul imaginii, a caracteristicilor si ofertei sale, precum si la nivelul increderii publicului in firma si produsele prezentate. Relatiile publice au menirea de a dezvolta pe termen lung imaginea agentiei prin schimbarea eventualelor atitudini neincrezatoare si prin dezvoltarea unui comportament favorabil bunei colaborari cu diferite componente ale mediului. Astfel se incurajeaza indirect vanzarile si creste satisfactia clientilor. Promovarea vanzarilor are rolul de a spori vanzarile pe termen scurt prin generarea de avantaje materiale imediate pentru clienti. In ceea ce priveste marca, ANDA Tours si-a dezvoltat un nume si un semn distinctiv care sa reprezinte atat agentia cat si oferta acesteia si care sa duca la recunoasterea rapida si la cresterea increderii in produsele sale. Prin prezenta sa in cadrul evenimentelor de tip expozitional agentia utilizeaza o gama larga de tehnici promotionale care au rolul de a prezenta organizatia dar si rol in stimularea direct a afacerilor. Vanzarea prin intermediul agentilor are rolul de a promova oferta, mentinand in permanenta legatura direct cu clientul, fie la sediul agentiei de turism, prin telefon sau internet.

De cele mai multe ori, tehnicile de promovare actioneaza complementar, fiind obligatorie asocierea lor intr-un mix promotional pentru ca respective campanie de promovare sa fie eficienta si agentia sa isi atinga in mod optim obiectivele. Alegerea si combinarea lor trebuie facuta in functie de diversi factori: caracteristicile publicului tinta, resursele agentiei, imaginea prezenta a firmei si a ofertei sale.

Publicitatea in turism este unul din cele mai puternice instrumente folosite in activitatea de promovare, avand rolul de atrage potentialii consumatori spre cumpararea produsului turistic. Actiunile publicitare au drept scop prezentarea indirecta , orala sau vizuala a unui mesaj in legatura cu produsul sau serviciul turistic oferit. Reclama devine astfel o forma de comunicare de tip persuasiv , avand rolul de a modifica atitudinea receptorilor in sensul achizitiei serviciilor si produselor oferite de agentia de turism ANDA Tours, ale caror calitati sunt reale. In cadrul promovarii , publicitatea este o variabila calitativa de natura socio - psihologica , cu actiune pe termen lung. Obiectivele urmarite nu sunt exclusiv de natura economica, de aceea rezultatele unei campanii de publicitate sunt greu de evaluat cu exactitate.

O mare importanta in domeniul reclamei turistice o are imaginea pe care fiecare individ si-o formeaza asupra produsului oferit. Marketingul turistic isi propune sa inteleaga raporturile dintre imaginea turistica existenta si posibilitatea schimbarii acesteia sau a extinderii la grupe cat mai largi de potentiali consumatori. Bazandu-se pe resursele turistice pe care le promoveaza, ANDA isi propune atingerea unor obiective atat imediate cat si de lunga durata. Pentru aceasta, reclama trebuie sa fie eficienta, utila si concreta.

Rolul reclamei este acela de a comunica clientului informatii asupra produsului oferit si asupra conditiilor de cumparare, avand obligativitatea de a se adresa cu prioritate cerintelor specific ale consumatorilor, de a alege publicul de audienta si de a stabili factorii de decizie. Tinand cont de gradul de perceptie, intelegere, convingere si actiune a publicului tinta si folosind o singura tema - mare, munte , spa - poate fi asigurata o eficienta mai mare a reclamei.

Canalele de distributie ale reclamelor au caracteristici diferite si un public propriu. Impactul asupra potentialului client se diferentiaza in functie de modalitatea de promovare aleasa. Printer mijloacele de distributie a informatiilor cu privire la produsul turistic oferit de agentia touroperatoare ANDA Tours se numara materialele imprimate sub forma cataloagelor, pliantelor sau a altor materiale promotionale ( agende, pixuri, genti, bannere ), presa , targurile expozitionale sau internetul.

Publicitatea se adreseaza in principal celor care nu au vizitat inca obiectivele turistice, care au nevoie de informatii concrete asupra destinatiei alese. Ea trebuie sa fie convingatoare, utilizand in primul rand impactul imaginii, dar nu in ultimul rand cel al pretului.

Printre obiectivele principale pe care le urmareste activitatea de marketing este satisfacerea clientilor si crearea unui climat de incredere a publicului fata de agentie. Promovarea contribuie in mare masura la atingerea acestor tinte, fiind principala forma de comunicare cu clientii. In timp ce publicitatea creeaza o imagine favorabila ofertei si atrage clientii, relatiile publice sustin un dialog continuu cu diferite categorii de public. Activitatea de relatii publice se refera la stabilirea si cultivarea pe termen lung a unor contacte directe, constante si sistematice cu diferite categorii de public, cu persoane influente din cadrul altor societati comerciale, cu reprezentantii mass - media, in scopul crearii unei imagini favorabile a agentiei. Printre avantajele prezentate de aceasta tehnica promotionala se numara : costurile scazute, o parte din cheltuieli fiind deja incluse in salariile angajatilor, publicitatea gratuita, cresterea credibilitatii si eficientei, comunicarea direct cu reprezentantii mass - media care pot influenta imaginea publica a agentiei sau mentinerea ei in atentia publicului.

In conditiile cresterii concurentei este necesar ca produsele agentiei ANDA Tours sa iasa in evidenta. O modalitate foarte eficienta de realizare a acestui lucru este promovarea vanzarilor. Aceasta consta in oferirea unor avantaje speciale imediate clientilor. Astfel ei se bucura, pe langa produsul achizitionat, si de alte facilitati ( un avataj material sau alte servicii suplimentare - cadouri si articole de promovare la cumpararea calatoriei, tombole, reduceri suplimentare oferite in extrasezon, calatorii gratuite oferite revanzatorilor sau agentilor). Daca se apeleaza insa pe perioade lungi de timp la aceeasi metoda de promovare a vanzarilor, aceasta se banalizeaza si isi pierde puterea de atragere a consumatorilor, in timp ce publicul vizat va considera ca oferta respectiva este cea normala si nu au in realitate avantaje suplimentare. Principalul avantaj al acestei tehnici este cresterea directa si imediata a vanzarilor, fie catre un segment de clienti, fie in ansamblu. Un dezavantaj al acestei tehnici este faptul ca nu se fidelizeaza clientii numai prin oferirea unor avantaje temporare. Este posibil ca imediat ce concurenta ofera avantaje mai mari, majoritatea clientilor nou castigati sa se indrepte catre o alta oferta.

Manifestarea promotionala este o alta tehnica de promovare care implica participarea agentiei la diverse evenimente, in scopul promovarii propriei oferte si dezvoltarii afacerii. Cele mai raspandite astfel de manifestari sunt targurile si expozitiile. In timpul acestor manifestari se prezinta si comercializeaza produse, idei, ,concepte sau sisteme. Sunt de asemenea o ocazie de a stabili contacte cu parteneri de afaceri si de a cunoaste concurenta. Participarea la diferite manisfestari de tip expozitional poate fi o activitate complex, cu efecte in planuri multiple. Principalul scop este prezentarea firmei si a ofertei sale, precum si dezvoltarea imaginii de marca. In functie de conjunctura si de situatia particulara a agentiei, acest lucru poate urmari atingerea mai multor obiective: stabilirea unui numar cat mai mare de contacte, comunicarea si schimbul de informatii, cunoasterea concurentei, cunoasterea tendintelor de piata, analiza de piata si cunoasterea consumatorilor, crearea si dezvoltarea cererii, lansarea de noi produse sau chiar realizarea de venituri.

Majoritatea tehnicilor de promovare se adreseaza unui public larg si diversificat. De cele mai multe ori comunicarea este nepersonalizata pentru fiecare receptor al mesajului transmis. Marketingul direct elimina aceste neajunsuri, fiind o forma prin care agentia se poate adresa fiecarei persoane in parte, incercandu-se astfel o personalizare a ofertei. Caracteristicile definitorii ale acestei tehnici sunt interactivitatea, transmiterea de informatii cu privire la oferta si excluderea intermediarilor.

Activitatea de promovare este vitala pentru dezvoltarea unei agentii si impunerea sa pe piata. La atingerea obiectivelor promotionale ale firmei pot contribui toate tehnicile de promovare, ansamblate intr-un mix de promovare coerent. Modul in care sunt combinate aceste tehnici si alegerea celei mai potrivite strategii depinde de numerosi factori, atat de natura subiectiva cat si obiectiva, printre care mentionam: conjunctura pietei, resursele agentiei, experienta personalului si a staffului de promovare, publicul tinta si concurenta.

3.2 Strategii de promovare a produsului turistic in cadrul agentiei de turism ANDA Tours

Strategia de promovare a agentiei de turism ANDA Tours a fost constituita de la bun inceput pe segmentul de promovare a vanzarilor, incluzand de asemenea si elemente specific reclamei sau relatiilor publice. ANDA foloseste atat materialele promotionale puse la dispozitie de hotelurile cu care se afla in parteneriat cat si cataloage si materiale proprii sau ale agentiilor partenere. Astfel, o parte din cataloage, pliante, brosuri, afise sau filme cuprinzand prezentarea statiunilor , hotelurilor sau serviciilor oferite turistilor nu intra in preocuparile agentiei decat sub aspectul difuzarii acestora in cadrul propriilor actiuni de promovare.

Fiind touroperator pentru destinatia Turcia, ANDA promoveaza prin intermediul cataloagelor sale sau prin materialele promotionale imaginea acestei tari, atat ca destinatie culturala cat si destinatie de lux si relaxare. Turistii pot alege astfel intre Antalya, zona exotica, Kusadasi - aici turistii pot imbina nevoia de cunoastere cu cea de relaxare; pot alege sa viziteze Pamukkale supranumit si "Castelul de bumbac" vizitand in acelasi timp si ruinele orasului Hierapolis sau piscina Cleopatrei, pot alege o zi de distractie la Adaland sau de explorare a apei prin scuba - diving, Marmaris - pentru cele mai frumoase peisaje, Bodrum - pentru cei dornici de distractie, sau chiar Istanbul pentru dualitatea orasului. Toate aceste informatii pot fi gasite atat in catalogul de prezentare al agentiei cat si pe site-ul sau oficial.

In ceea ce priveste publicitatea, s-a insistat in cadrul agentiei ANDA Tours pe distributia de materiale promotionale in cadrul evenimentelor de tip expozitional, in cadrul info-trip-urilor organizate in fiecare an la inceput de sezon dar in special in cadrul propriului sediu. Consumatorul este directionat catre agentie prin intermediul site-ului sau al afiselor publicitare amplasate in zone strategice. Odata ajuns la sediul agentiei, devine un potential turist, primind astfel, pe langa informatiile necesare alegerii unei destinatii din partea agentilor ANDA Tours si materiale de prezentare ale produselor si serviciilor. Analizand cu atentie cerintele clientului, agentii ANDA creaza o oferta care sa satisfaca nevoile consumatorului ( atat din punct de vedere al bugetului, cat si al tipologiei in care se incadreaza potentialul turist). Clientul este informat cu privire la datele de plecare disponibile, transport, transferuri, conditii de cumparare, existenta unor oferte speciale, reusind astfel, prin imbinarea strategiilor de marketing prezentate anterior, atragerea sau chiar fidelizarea clientilor.

In cadrul actiunilor de promovare a vanzarilor, o mare influenta asupra consumatorilor o au targurile si expozitiile de profil, in cadrul carora sunt folosite principalele componente ale promovarii turistice - distribuirea de materiale promotionale ( agende, pixuri, calendare, genti sau rucsaci) mijloace audio - video utilizate in vederea prezentarii produselor si serviciilor turistice, oferte speciale valabile pe parcursul evenimentului.

ANDA a reusit de-a lungul timpului sa obtina facilitati pentru anumite categorii sociale sau pentru fiecare categorie de varsta. Desi principalul obiect de activitate este acela de touroperator specializat pe destinatia Turcia, agentia a promovat, prin intermediul agentiilor partenere, toate destinatiile cerute, incercand astfel sa satisfaca toate cerintele pietei.

3.3 Promovarea prin internet a agentiei de turism

ANDA Tours

Este cunoscut faptul ca promovarea sta la baza desfasurarii cu succes a oricarei activitati economice, iar in turism aceasta este in mod evident si mai importanta. Trebuie sa se stie cum se atrag clientii, cum sa-i determinam sa revina si chiar sa aduca noi clienti. Exista o gama larga de metode de promovare, fiecare agent economic optand pentru o metoda sau alta in functie de situatia concreta si de resursele firmei.

Pe langa metode deja clasice precum promovarea prin agentii de turism, prin cataloage, pliante si alte materiale promotionale, devine foarte cunoscuta promovarea prin intermediul internetului. Daca la inceput doar marile firme si lanturi hoteliere dispuneau de site-uri, odata cu patrunderea internetului in viata de zi cu zi, tot mai multi agenti economici si-au dat seama de importanta existentei lor in acest spatiu virtual. Site-ul nu este constituit din cateva pagini cu informatii si poze, el devenind imaginea pe care si-o construieste firma in ochii publicului.

In general, informatia on-line din domeniul turismului este foarte dispersata in Romania. Desigur, exista incercari de a face ghiduri on-line in care sa figureze cei mai importanti agenti economici care opereaza in domeniul turismului, o descriere sumara si un link catre website-ul propriu. Aceasta tendinta de a constitui baze de date on-line sau chiar portaluri de turism a prins contur, o parte din agentii economici intelegand importanta de a exista intr-un astfel de catalog. Printre site-urile de tip portal se numara www.infoturism.ro; acesta cuprinde o gama larga de informatii cu privire la ofertele agentiilor de turism din Romania.

Imaginea 3.1 - Promovarea agentiei ANDA Tours pe www.infoturism.ro

Cea mai eficienta metoda de promovare utilizata de agentia de turism ANDA Tours este site-ul sau: www.ANDA.ro, care prin continutul sau ofera o serie de informatii utile atat clientilor cat mai ales agentiilor partenere care pot gasi aici toate informatiile necesare in efectuarea unei rezervari.

Imaginea 3.2 - Site-ul de prezentare a agentiei de turism ANDA Tours

Agentia de turism ANDA Tours isi atrage turistii atat prin ofertele sau preturile sale atractive cat si prin imaginea pe care si-o creaza. De aceea este foarte important ca site-ul sa fie atractiv si sa contina o varietate de imagini ale destinatiilor promovate. Pentru a transforma utilizatorul in client permanent al agentiei, acesta trebuie sa fie placut impresionat de aspectul site-ului si de modalitatea usoara de rezervare.

Continutul www.ANDA.ro este grupat in categorii si subcategorii, fiind evidentiate sectiunile de mare interes: catalog electronic, oferte last-minute, cazari, sejururi, circuite, astfel incat vizitatorul sa utilizeze cat mai usor site-ul. Tarifele sunt afisate in functie de durata sejurului, de hotelul ales, de tipul de transport solicitat sau de regimul de masa. Fiecare hotel dispune de o galerie de fotografii proprie, insotita de un link catre site-ul sau oficial, facand astfel alegerea destinatiei de vacanta mult mai usoara. Prin intermediul sectiunii de rezervari on-line este realizata mult mai usor legatura intre agentul de turism specializat si potentialii clienti, in timp ce sectiunea de "Login Parteneri" ofera informatii complete agentiilor revanzatoare - prin intermediul unui user si al unei parole, agentii din toata tara pot accesa oferta completa a agentiei, insotita de informatii cu privire la programul de operare al zborurilor, de comisionul cedat din fiecare pachet, conditiile de contractare a pachetelor turistice sau reducerile acordate de fiecare hotel in perioada de early booking.

Imaginea 3.3 - Oferta ANDA Tours pentru agentiile partenere

Pentru a vizualiza oferta agentiei turistii pot accesa "Catalogul Electronic" - gasesc aici pachetele charter pentru principalele destinatii promovate de ANDA: Antalya, Bodrum, Kusadasi sau Marmaris-, sectiune in care pot vizualiza tarifele in functie de numarul de nopti dorite, in functie de hotel sau tipul de masa.

Nelipsite de pe site sunt sectiunile cu informatii generale despre agentie, termenii si conditiile de plata si comanda, starea vremii sau cursul valutar al zilei.

3.4 Avantajele unui site in cadrul agentiei de turism

ANDA Tours

Pe langa plusul de imagine si profesionalism pe care il aduce site-ul ANDA, avantajele prezentei pe internet sunt urmatoarele:

Posibilitatea afisarii rapide si online a tuturor ofertelor

Extinderea ariei de clienti pentru gama de servicii oferite de agentie

Increderea sporita a clientilor prin onorarea rezervarilor online

Cresterea vanzarilor

Reducerea timpului de discutie cu clientii, acestia putand consulta oferta direct de pe site

Respectul concurentei

Fara indoiala, noua tehnologie si-a facut loc in mod ireversibil si in domeniul turismului si serviciilor, interconectivitatea fiind unul din factorii ce stau la baza globalizarii si totodata o conditie esentiala pentru competitivitate. Internetul este astazi nu numai o sursa de informare, ci si un mediu de circulatie a informatiei.

CAPITOLUL 4

PROPUNERI DE IMBUNATATIRE A ACTIVITATII DE PROMOVARE PENTRU AGENTIA DE TURISM

ANDA TOURS

4.1 Propuneri de imbunatatire a strategiilor de promovare

Firmele turistice exista si opereaza intr-un mediu schimbator. Pentru a se pozitiona si mentine pe piata turistica, ele trebuie sa conceapa planuri strategice de implementare a tehnicilor de segmentare, reducand astfel nesiguranta mediului imprevizibil. Planul strategic elaborat trebuie cunoscut de intregul personal, iar responsabilitatile fata de obiectivele asumate trebuie repartizate pe compartimente. Astfel, problemele noi, neprevazute, sunt nu numai detectate, ci si corectate operativ.

Componentele principale utilizate de agentia de turism ANDA Tours in influentarea deciziei de cumparare sunt: promovarea vanzarilor, relatiile publice si publicitatea. Combinarea lor eficienta formeaza mixul de marketing necesar. Agentia ofera astfel facilitati atat clientilor cat si diferitelor segmente de colaboratori. Pe parcursul anului 2010, ANDA va creste valoarea comisionului cedat pentru agentiile revanzatoare care contracteaza un numar mai mare de locuri de cazare si locuri in cadrul mijloacelor de transport. Din punct de vedere al reducerilor acordate turistilor, agentia de turism ANDA Tours diferentiaza reducerile astfel: pentru excursiile organizate pentru elevi sau studenti, dar si pentru evenimentele organizate pe parcursul anului scolar, vor fi oferite gratuitati pentru profesori, in functie de numarul locurilor rezervate; ANDA ofera reduceri si pentru seniori anul acesta, avand atat oferte promotionale pentru destinatiile europene cat si reduceri in cadrul hotelurilor din Turcia. In ceea ce priveste pastrarea clientelei deja existente, agentia are in vedere posibilitatea introducerii unor carduri de fidelitate incepand din 2011, facilitand astfel cumpararea pachetelor de calatorie la preturi reduse, in functie de vechimea cardului.

Se stie faptul ca fiecarei componente a mixului de marketing ii sunt caracteristice numeroase si variate optiuni strategice, menite sa directioneze actiunile si eforturile prin care intreprinderea se implica in mediul sau extern, in special in cadrul pietei. Aceleasi coordonate strategice intervin si in cazul activitatii promotionale, fiind prezentate in functie de o serie de criterii. La nivelul obiectivelor urmarite prin desfasurarea activitatii promotionale, agentia poate opta pentru orientarea eforturilor in directia promovarii imaginii sale globale in cadrul mediului extern, al pietei turistice sau pentru promovarea exclusiva a produsului turistic oferit pietei. In cazul in care se doreste promovarea imaginii, se pot avea in vedere doua variante: strategia de promovare a imaginii si strategia de extindere a imaginii agentiei de turism. In cadrul strategiei de extindere, agentia, in contextul sau sub denumirea unei marci recunoscute si consolidate pe piata, poate oferi si alte produse sau servicii, conditia fiind ca acestea sa intruneasca aceeasi adeziune in randul consumatorilor si sa se bucure de prestigiul cucerit de marca existenta.

In functie de natura si conditiile concrete ale pietei in care actioneaza, gradul de competitivitate sau interesele imediate si de perspectiva, ANDA tinde sa alterneze cele doua tipuri de strategii: ofensiva si defensiva. Strategia ofensiva se aplica in situatia in care se intentioneaza patrunderea si cucerirea unei piete ori atragerea clientilor firmelor concurente. Aceasta strategie presupune utilizarea masiva a tuturor mijloacelor promotionale si un buget considerabil; o asemenea strategie este specifica firmelor de turism cu un important potential material si financiar si se justifica numai in masura in care exista siguranta obtinerii unei cote de piata ridicate. In situatiile in care evolutia pietei indica o stagnare sau un declin in ciclul de viata al produsului iar conditiile de concurenta ale pietei sunt deosebit de aspre, firma poate concepe o strategie promotionala de aparare, cautand sa-si apere si sa-si mentina pozitia pe piata; in acest sens, es isi va limita eforturile, operand restructurari in bugetul promotional si la nivelul mijloacelor de actiune in cadrul pietei.

4.2 Propuneri in ceea ce priveste publicitatea

Publicitatea actioneaza asupra potentialilor clienti prin intermediul mesajelor publicitare, avand rolul de a oferi informatii complete si de a evidentia caracteristicile produselor oferite. Una din formele de publicitate utilizate de agentia de turism ANDA Tours este publicitatea exterioara, realizata prin intermediul afiselor, brosurilor plasate in locuri publice.

Lansarea unei brosuri trebuie insotita de publicitate, cu intentia de a o face cunoscuta detailistilor si publicului / potentialilor clienti. Pentru a motiva agentiile detailiste, ANDA a organizat in acest an doua seminarii de prezentare a produselor turistice sub forma info - trip - urilor. Astfel partenerii agentiei se pot familiariza cu oferta propusa pentru acest an, pot primi informatii referitoare la hotelurile contractate din Turcia si pot primi materiale promotionale atat din partea agentiei, cat si a hotelurilor vizitate. Realizarea si publicarea brosurii presupune mijloace financiare importante. In plus, durata perioadelor de tiparire, dificultatile de estimare a preturilor ii determina pe touroperatori sa disocieze tot mai mult prezentarea produselor de cea a preturilor. Catalogul ANDA cuprinde astfel, doar informatii si imagini de prezentare a hotelurilor prezente in oferta, tarifele putand fi gasite ulterior pe site-ul oficial, la sectiunea "Catalog Electronic". O alta modalitate de a reduce costurile realizarii de materiale publicitare este tehnica "shell folder" sau a pliantului "fad". Acesta este mai economic, polivalent si nu contine fotografii color. Este folosit in principiu pentru a experimenta produsele turistice noi pentru care succesul este incert. Materialele publicitare trebuie reinnoite odata ce imaginile au fost folosite de prea multe ori. Este bine, de asemenea, sa nu se propuna materiale sau pliante asemanatoare cu ale altui producator de pe piata. Brosura are avantajul de a fi un argument comercial concret, reprezentand de fapt un ansamblu de servicii ce se vor consuma in viitor si despre care turistii nu au decat o idee vaga.

O alta modalitate ce se poate dovedi eficienta in atragerea turistilor este crearea unui spot publicitar de maxim 10 minute. Acesta poate fi folosit in autocarele de turisti, pentru a familiariza pasagerii cu zona inainte de a sosi la destinatie si , in alte scopuri promotionale, la targuri. Totodata, agentia poate urma exemplul hotelurilor pe care le promoveaza, plasand chestionare care sa evalueze gradul de satisfactie al turistilor in autocar sau avion, la retur.

Agentia de turism ANDA Tours este membru ANAT. Prezenta sa, in catalogul publicat anual, cu toate datele de identificare, precum si o adresa de contact, reprezinta de fapt o modalitate de promovare relativ acesibila pentru agentie.

4.3 Propuneri de imbunatatire a strategiei de

promovare pe internet

Una din cele mai importante caracteristici ale Web-ului este reteaua sa globala. Punand informatii referitoare la companie pe internet , aceasta da o expunere neparalela si disponibila instantaneu pentru clientii din intreaga lume. Acestia pot accesa materialul promotional de oriunde, la orice ora, putand astfel beneficia si de fotografii, sunet, animatie si chiar video. Brosurile multimedia pot fi actualizate rapid, des, ceea ce confera un potential mare de promovare pentru ofertele de ultim moment. Spre deosebire de publicitatea realizata prin intermediul televiziunii si presei, continutul fiind in acest caz limitat de factori cum ar fi costurile sau capacitatea, marketingul pe internet permite clientului, printr-o prezentare a ofertelor, sa detina controlul. Folosind hiper - link-uri, ei hotarasc ce si cand vor vedea sau folosi o anumita informatie.

Continutul si forma unei brosuri electronice trebuie adaptate; continutul trebuie sa fie relevant pentru nevoile utilizatorilor si usor de folosit. De asemenea, promovarea prin internet nu este afectata de costuri sau spatiu alocat. Costurile presupuse de crearea unei pagini sunt mai scazute , putand astfel fi incluse informatii complexe, care sa contribuie la stabilirea unei relatii furnizor - cumparator sau agentie - client.

Din rezultatele unui sondaj realizat on-line de Smart - financial (ziar financiar electronic) pe un esantion de 412 persoane a reiesit ca, pentru acestia, publicitatea TV este intrecuta in ierarhia preferintelor de cea pe internet.

Tabelul 4.1 - Ierarhia mijloacelor de promovare preferate de turisti

Graficul 4.1 - Ierarhia mijloacelor de promovare preferate de turisti

Se poate observa ponderea foarte mare pe care o detin internetul, publicitatea online si marketingul direct (53%).

Email marketingul este o modalitate de promovare ce presupune expedierea unui mesaj (newsletter) in inbox-ul potentialului consumator. Aceste mesaje se pot insa trimite numai cu acordul posesorului de cont. Cea mai eficienta metoda utilizata de agentia de turism ANDA Tours in promovarea ofertelor sale este site-ul oficial, www.ANDA.ro .

Continutul site-ului sau este structurat in categorii si subcategorii, fiind mai usor de scos in evidenta sectiunile de mai mare interes. Site-ul este dedicat atat turistilor care doresc sa vizualizeze oferta agentiei, cat si agentiilor partenere, prin intermediul sectiunii Login Parteneri. Obiectivul agentiei este acela de a implementa un sistem de rezervari online, facilitand astfel comunicarea cu partenerii, dar si accesul acestora la ofertele promovate.

Prin prezenta imaginilor structurate in functie de destinatii, hoteluri sau puncte de atractie, turistul isi poate alege locatia potrivita sejurului sau. Prin introducerea unui sistem de rezervari simplu, vizitatorul poate completa rapid un formular de comanda care este trimis ulterior catre unul din reprezentantii agentiei. Acestia au responsabilitatea de a lua legatura cu clientul pentru a realiza o oferta personalizata. Se poate opta si pentru o sectiune speciala pentru clientii fideli, acest lucru necesitand autentificare si facilitand retinerea automata a datelor personale. Astfel, in momentul in care vor cumpara de pe site, turistii nu mai sunt nevoiti sa introduca de mai multe ori datele.

Promovarea online reprezinta pentru agentia de turism ANDA Tours cea mai simpla modalitate de a facilita schimbul de informatii cu clientii sau partenerii sai.

4.4 Strategii pentru a evita principalele greseli in

Promovarea Online

Cele mai multe firme omit de cele mai multe ori greselile de marketing, care pana la urma duc la scaderea veniturilor sau chiar la pierderea unor segmente de piata.

Una dintre principalele greseli des intalnite in cadrul firmelor este crearea unui site de tip brosura, care nu se adreseaza nevoilor clientilor, prezentand strict oferta generala a agentiei. Rolul marketingului online este acela de a satisface nevoile turistilor cat mai rapid si clar cu putinta. Un site eficient nu trebuie sa vorbeasca despre firma, ci despre client si beneficiile aduce acestuia de produsele si serviciile oferite de agentie.

Avand un potential mult mai ridicat decat o brosura sau un pliant classic, site-ul poate deveni o platforma de comunicare intre agentie si client sau intre agentie si partenerii sai.

O alta greseala pe care majoritatea firmelor o omit este lipsa posibilitatii de a urmari numarul vizitatorilor. Implementarea unui sistem de rezervare online sau de directionare catre un reprezentant al agentiei ofera incredere potentialului turist in ceea ce priveste cumpararea unui produs sau serviciu turistic, reprezentand totodata si o metoda mai usoara pentru agentie de a intra in contact cu clientii sai.

Pentru o mai mare eficienta a site-ului, agentia trebuie sa defineasca inca de la inceput scopul acestuia ( audienta tinta, oferta si beneficiile acesteia) dar si actiunile pe care vizitatorii le pot efectua (contactarea unui agent de turism, inscrierea pentru primirea unui newsletter, descarcarea ofertei electronice, rezervarea online sau postarea unor comentarii/pareri cu privire la serviciile cumparate).

Lipsa unui plan de promovare a site-ului este o importanta greseala intalnita in majoritatea cazurilor. Numarul vizitatorilor devine important in momentul in care acestia devin clienti sau abonati. Acest lucru se numeste conversie. La baza cresterii traficului sta in primul rand cercetarea concurentilor si surselor de trafic : cuvinte cheie, optimizare pentru motoarele de cautare, videomarketing, email marketing, marketing de comunitate (Youtube, Facebook), link marketing, forumuri, blog sau metoda "pay per click").

4.5 CONCLUZII

Promovarea online se refera la gasirea unei solutii optime de realizare a continutului site-ului, avand scopul de a fi indexat si afisat in primele pozitii in motoarele de cautare. Rezultatele sunt astfel eficiente pe termen lung. Stiind ca 85% din potentialii clienti folosesc motoare de cautare pentru a se informa, este crucial ca site-ul sa fie optimizat pentru cuvintele cheie dorite. Trebuie astfel utilizate strategii si tehnici de promovare care si-au dovedit eficienta in cresterea traficului: analiza concurentei si estimarea efoturilor pentru atingerea obiectivului propus, stabilirea cuvintelor cheie, optimizarea structurii, functionalitatii si navigarii pe site, inscrierea si indexarea in motoarele de cautare, optimizarea continutului, a linkurilor interne si monitorizarea performantei in motoarele de cautare. Alte metode eficiente de promovare a produselor prin intermediul internetului sunt posta electronica (utilizata in scopul de a trimite catre clienti informatii cu privire la produse si servicii care prezinta interes pentru acestia) si afisarea bannerelor publicitare (utilizate in scopul cresterii notorietatii firmei si produselor oferite).

Procesul de optimizare pentru indexarea optima in motoare de cautare si directoare web se defineste prin proiectarea si dezvoltarea site-urilor in acord cu o suita de elemente cheie vizate de motoarele de cautare la clasificarea si indexarea corespunzatoare in baza de date proprie.

Marketingul pe internet reprezinta astfel un plan de promovare prin mijloace exclusiv online a propriului site, urmarindu-se in principal atragerea cat mai multor clienti si fidelizarea pe cat posibil a celor existenti, la costuri minime, cu profit maxim din vanzare.

Din moment ce motoarele de cautare si directoarele web reprezinta principalul instrument online folosit de majoritatea utilizatorilor de internet pentru identificarea site-urilor web si a ofertelor turistice iar costurile atragerii de noi vizitatori - potentiali clienti sunt neglijabile, se evidentiaza potentialul de castig pe care o strategie de optimizare efiecienta pe termen lung il confera oricarei afaceri derulabile online.

BIBLIOGRAFIE

1. Botezatu Cornelia., Mihalcescu Cezar, Iacob Ionel, Sisteme informatice cu baze de date Access - Aplicatii practice in turism, Editura Universitara, Bucuresti, 2007
2. Bruce G. Vanden Bergh, Helen Katz, Advertising Principles, NTC Business Books, division of NTC / Contemporary Publishing Group, Lincolnwood (Chicago), Illinois '99
3. Busuioc M., Managementul serviciilor turistice - note de curs
4. Busuioc M., Sisteme de turism - note de curs anul III
5. Campeanu Virginia, Dezvoltare Durabila si Managementul Mediului, Editura Prouniversitaria, Bucuresti 2007
6. Dinu Mihaela, Geografia Turismului, Editura Didactica si Pedagogica, R.A., editia IV
7. Dodu Patricia, Tehnici Operationale in Agentia de Turism, Edtura Prouniversitaria, editia II, Bucuresti 2008
8. Firoiu Daniela, Economia Turismului - note de curs
9. Firoiu Daniela, Studii de caz in industria turismului si a calatoriilor, Editura Prouniversitaria, Bucuresti 2006
10. Firoiu Daniela, Resursele Umane in Turism, Editia IV, Editura Prouniversitaria, Bucuresti 2006
11. Firoiu Daniela, Petan Ioana, Gheorghe Camelia, Turismul in Perspectiva Globalizarii, Editura Prouniversitaria, editia II, Bucuresti 2007
12. Gabroveanu Emilia, Contabilitate in turism - note de curs anul II
13. Gocsi Emil, 15 Greseli Fatale de Marketing
14. Mihai Stefania, Ticketing - note de curs, anul III
15. Mihalcescu Cezar, Bazele Informaticii, Editura Prouniversitaria, editia II revazuta, Bucuresti 2006
16. Munteanu Victor, Zuca Marilena, Zuca Stefan, Contabilitatea financiara a intreprinderilor, Editura Prouniversitaria, Bucuresti 2006
17. Neagu Vasile, Management, Editura Prouniversitaria, Bucuresti 2005
18. Neagu Vasile, Busuioc M., Managementul calitatii serviciilor turistice, Editura Prouniversitaria, Bucuresti 2007
19. Secareanu Constantin, Nedelescu Mihai, Finante Publice, Editura Prouniversitaria, Bucuresti 2008
20. Smedescu Ion, Marketing, Editura Universitara
21. Stanescu Dorina, Particularitati tehnologice in serviciile de alimentatie, Editura Universitara, Bucuresti 2008
22. Zaharia Marian, Stan Elena Roxana, Vadineanu Cristina, Modele si metode cantitative in economia firmei, Editura Universitara, Bucuresti 2007

Bilantul contabil al agentiei de turism ANDA Tours

www.doingbusiness.ro

www.mfinante.ro

ANEXE