Elemente caracteristice vanzarilor de produse

ELEMENTE CARACTERISTICE VANZARILOR DE PRODUSE

Vanzarea produselor reprezinta actul prin care se asigura valorificarea rezultatelor productiei, finalizeaza toate actiunile pe care le face producatorul, realizandu-se scopul celui care produce sau vinde, acela de a-si recupera sumele de bani cheltuite cu fabricatia si vanzarea produsului, plus un profit. Vanzarea este o activitate complexa care necesita asigurarea unui cadru si a unor conditii care sa faca posibila aceasta operatiune.

Vanzarea produselor se face pe mai multe cai:

pe baza de contract comercial, incheiat anticipat la cererea clientului;

pe baza de comanda anticipata ferma, urmata sau nu de onorarea acesteia;

la cerere neprogramata, dar previzibila, din magazinele si depozitele proprii sau ale retelei comerciale publice.

Calea aleasa depinde de:

- natura produselor;

- sfera de utilitate;

- caracteristicile si potentialul de cumparare al clientilor;

- caile de distributie utilizate;

- modalitatile practicate de producator-furnizor pentru desfacerea produselor sale.

Pentru produsele cu utilizare productiva cu sfera de utilizare mai restransa, care sunt fabricate in cantitati mai mici, vanzarea se face pe baza de contracte sau comenzi ferme, emise anticipat de clienti. Realizarea de produse fara garantarea vanzarii lor constituie un risc foarte mare.

Un rol definitoriu in extinderea vanzarilor revine actiunii de reclama, de informare a utilizatorilor despre caracteristicile produselor, conditiile de desfacere, pret, loc etc.Aceasta se realizeaza prin publicitate, promovare, relatii publice.

Firmele care vand unui numar semnificativ de clienti isi programeaza productia, anticipand comenzile de vanzari (asa este cazul la automobile, unelte, aparate radio, televizoare, electrocasnice etc.).

Pentru unii producatori, comenzile clientilor, contractele si comenzile de completare a stocurilor din magazine si depozite, reprezinta informatiile de baza privind produsele si cantitatile aferente, care trebuie sa fie disponibile pentru desfacere. Datele privind vanzarile trebuie esalonate in plan calendaristic (zile, saptamani, luni sau trimestre - sub forma de programare).