Caracteristicile relatiei dintre cumparator si vanzator

Caracteristicile relatiei dintre cumparator si vanzator

Am tot vorbit despre firme si clienti, despre ce ar trebui sa faca firma pentru a influenta comportamentul publicului de masa, vom analiza in continuare care sunt relatiile dintre cumparator si firma si cum  trebuie acestea sa fie gestionate de catre firma.

In societatea moderna, aceasta situatie este in primul rand marcata de specificul relatiei cumparator - firma. Relatie denumita "comerciala", o relatie care porneste de la neincrederea reciproca. Produsul vandut poate sa nu fie satisfacator. Vanzatorul poate sa il insele pe cumparator cu privire la natura produsului. La utilitatea, pretul sau calitatile sale. De altfel, imaginea unei marci bune, cu un slogan publicitar pe masura este cea a unei persoane care stie sa manipuleze, sa incante, sa arate doar partea buna a lucrurilor. Pentru cumparator exista in permanenta riscul de a nu fi multumit de produs. Firma, la randul ei isi asuma si ea riscul, ce-i drept mai mici, dar reale. Firma poate fi pacalita la plata (cecuri fara acoperire), risca sa se insele asupra calitatii sau identitatii cumparatorului, care se poate dovedi a fi un vesnic nemultumit sau conducatorul unei companii rivale.

Relatia comerciala este astfel construita pe o asimetrie, puterile detinute de cele doua entitati fiind inegale[1]. Cumparatorul are o pozitie "inalta" fata de firma, pentru ca el este cel care in final va accepta sau nu sa achizitioneze produsul. Sarcina sloganului publicitar este doar de a-i prezenta produsul, de a-i demonstra clientului ca este vorba despre un produs care i se potriveste. In principiu, clientul este cel care poate pune capat relatiei dupa bunul sau plac. Orice firma este in permanenta constienta ca in orice moment clientul se poate duce sa caute in alta parte produsul care ii convine pe deplin.

Relatia comerciala mai este caracterizata si de faptul ca este anonima. Clientul si firma practic nu se cunosc. Fiecare firma are prea multi clienti, iar fiecare client cumpara de la pra multe firme pentru a se stabili relatii personale. De altfel, cumparatorul nici nu tine sa aiba astfel de relatii, ca sa isi poata pastra astfel libertatea de a decizie. Nici reprezentantii firmei nu ti pot spune pe nume clientului, chiar daca plata s-a efectuat cu cecuri, fie pentru ca nu stie daca aceasta forma de adresare ar fi pe placul clientului, care ar putea  considera ca intimitatea nu este prevazuta in contractul tacit al schimbului comercial obisnuit. Un contract care asigura anonimatul interlocutorilor: unul este pur si simplu "clientul", iar celalalt "vanzatorul". Sloganul publicitar devine astfel cartea de vizita a firmei, metafora imaginii de produs.

O alta caracteristica a situatiei comerciale obisnuite este efemeritatea ei. Clientul vine, discuta, face tranzactia si pleaca. Nu este posibil ca el sa inceapa sa discute vrute si nevrute, fara a-si manifesta macar dorinta de a cumpara[2]. Situatia obisnuita de cumparare este caracterizata tocmai de contactul verbal de scurta durata.

Prin aceasta descriere a conduitelor acceptabile si posibile, am vazut ca, in mare masura, calitatea relatiei comerciale obisnuite este supusa constrangerilor prin norme sociale implicite, care stabilesc regulile sale de derulare. Sloganul publicitar trebuie sa fie strategic ales si difuzat.