Capitolul I. CEC BANK SA

ASPECTE GENERALE

Casa de Economii si Consemnatiuni, prescurtat C.E.C.-ul, precum si celelalte banci de economii, in mod traditional, aveau initial ca obiect de activitate atragerea de depozite si utilizarea acestora pe destinatii de interes general (imprumuturi catre colectivitatile locale si acordarea de credite ipotecare), (de exemplu: Caisse d’Epargne in Franta, Casa de Economii si Consemnatiuni in Romania etc.). In prezent, bancile de economii ofera o gama variata de produse si servicii bancare si nu se mai deosebesc fundamental de celelalte banci.

Originile Casei de Economii si Consemnatiuni se regasesc in eforturile elitelor politice si economice din timpul domnitorului Alexandru Ioan Cuza de a pune ordine in finantele publice ale tanarului stat roman, rezultat in urma Unirii din 1859.

Casa de Economii si Consemnatiuni este continuatoarea activitatilor initate de prima institutie de credit public din Romania – Casa de Depuneri si Consemnatiuni – si a celor desfasurate, incepand cu anul 1881, de cea mai importanta casa de economie care a activat in sistemul bancar romanesc – Casa de Economie - transformata in anul 1932 in Casa Nationala de Economii si Cecuri Postale.Ulterior au survenit o serie de schimbari firesti, potrivit curentelor vremurilor respective, in firul existentei acestei institutii.

In 1948, 1 septembrie –se publicase in Monitorul Oficial, infiintarea si organizarea Casei de Economii, Cecuri si Consemnatiuni, prescurtat C.E.C. Patrimoniul noii institutii s-a format prin contopirea patrimoniilor Casei de Depuneri si Consemnatiuni si Casei Nationale de Economii si Cecuri Postale. Institutiei i se incredinteaza primirea si pastrarea economiilor banesti ale populatiei din intreaga tara.

Intre anii 1950-1970 a urmat o perioada de dezvoltare a serviciilor si produselor bancare oferite populatiei .

1970-1985 – CEC acorda credite populatiei pentru cumpararea si construirea de locuinte proprietate personala.

Dupa 1990 CEC si-a extins activitatea, intervenind pe piata financiar-bancara, atat prin acordarea de credite pe termen scurt, mediu si lung societatilor bancare, cat si prin efectuarea de operatiuni cu titluri de stat.

In anul 1996 -a inceput procesul de reformare si modernizare a CEC, din punct de vedere juridic, institutional si al serviciilor si produselor bancare. Apare Legea nr.66 privind reorganizarea CEC in societate bancara pe actiuni, cu actionar unic statul roman, reprezentat de Ministerul Finantelor.

2005, 1 iunie - In Monitorul Oficial este publicata Ordonanaa de Urgenta privind instituirea unor masuri de reorganizare a Casei de Economii si Consemnatiuni CEC - SA, in vederea privatizarii, ulterior urmand aprobarea Statutului Casei de Economii si Consemnatiuni CEC – SA. Noul statut consacra reorganizarea CEC dupa modelul bancilor comerciale moderne si paveaza calea privatizarii bancii.

Pe 24 noiembrie, CEC a aniversat 143 de ani de existenta, documentul prin care era infiintata banca fiind semnat in 1864 de domnitorul Alexandru Ioan Cuza.
De-a lungul vremii, CEC a beneficiat de sprijinul unor personalitati de seama apartinand elitei politice si economice romanesti, atat in calitate de ministri ai Finantelor, de presedinti sau membrii ai Consiliului de Administratie, cat si in cea de directori generali ai bancii. Astfel, institutia s-a bucurat de sustinerea permanenta a Ministerului Finantelor.
In prezent, CEC BANK este una dintre bancile de top ale Romaniei, cu o activitate in continua dezvoltare si continua adaptare la noile standarde europene.

Sigla bancii a fost o pusculita de bani si totodata un acoperis si o moneda, ceea ce confera siguranta si stabilitate a economiilor populatiei; sub aceasta fiind inscriptionata denumirea acestei institutii bancare si anul in care a fost fondata.

Sigla banci s-a modificat in 06.03.2008, aceasta devenind CEC Bank SA, ea fiind alcatuita (formata) dintr-o frunza de stejar si un scut, frunza de stejar reprezentand onestitate, perenitate si stabilitate iar scut pentru siguranta.o data cu schimbarea sigle CEC Bank SA isi modifica si culoarea din portocaliu in verde, acesta reprezentand energie, prospetime si speranta.

CEC Bank sa ofera publicului o serie vasta de produse si servicii standard si personalizate, adresate atat persoanelor fizice cat si juridice, dintre care cele de baza sunt:

Persoane fizice Credite (credite de consum, credite pentru investitii imobiliare , credite de refinantare), Librete, Depozite, Cont curent, Transfer Rapid, Alte servicii.

Persoane juridice: Credite( Credite pentru investitii, Linii de credit, Creditul PFA « Independent » , Scrisori de garantie bancara, Credite pentru stocuri, Credite pentru facilitati de cont, Credite pe documente in curs de incasare, Credite pentru IMM-uri din surse BERD si UE, Creditul Pro Agricol, Credite pentru activitatea de leasing), Fonduri europene, Cash-Management, Depozite,

Carduri: Pentru persoane fizice, Pentru persoane juridice , Servicii eliberare numerar prin card , 3 D Secure ;

Trezorerie: Piata valutara, Piata monetara, Instrumente financiare cu venit fix

CEC Bank se adreseaza unui public vast de utilizatori ai produselor si serviciilor bancare, avand o retea de unitati in continua modernizare, in toate judetele tarii atat din mediul urban cat si rural-fiind banca cea mai apropiata de clientii mici-, spre deosebire de marea majoritate a bancilor concurente, beneficiind de cel mai mare numar de sedii care functioneaza in aceste zone rurale.

Retea unitati CEC Bank SA Romania

1. 2 VIZIUNEA, MISIUNEA SI VALORILE BANCII

ViziuneaBancii Ne dorim ca CEC Bank sa devina banca de casa a romanilor, prin renasterea organizatiei, diversificarea portofoliului cu produse competitive si abordarea directa si onesta a clientilor sai.
CEC Bank si-a propus sa fie o banca moderna si eficienta, care sa ofere produse inovatoare si de calitate dar in acelasi timp accesibile si simple si care sa atinga si sa depaseasca pe segmentul tinta nivelurile medii de performanta ale bancilor din sistem.

MisiuneaBancii
CEC Bank SA doreste sa fie lider pentru operatiunile bancare desfasurate de clientela din SEGMENTUL TINTA - populatia Romaniei si Intreprinderile Mici si Mijlocii din zona rurala si cea urbana sub 50.000 locuitori - precum si un partener pe termen lung pentru toti clientii sai.

Valorile Bancii

CEC Bank detine urmatoarele valorii:

Resursele Umane;

Respectul si grija fata de clienti: produsele si serviciile bancare oferite clientilor trebuie sa se diferentieze de cele oferite de competitori prin: calitate, inovatie, accesibilitate si simplitate si in activitatea sa Banca trebuie sa dea dovada de profesionalism la standarde inalte, promptitudine, flexibilitate, responsabilitate, respect si confidentialitate;

In activitatea sa Banca trebuie sa adopte si sa promoveze Principii si standarde solide de etica: incredere, moralitate, integritate, onestitate, cinste si corectitudine, loialitate, confidentialitate, comportament integru pe piata, siguranta.

CEC Bank se situeaza, potrivit unor statistici, pe locul noua in sistemul bancar romanesc.
CEC Bank este o banca universala, care ofera produse si servicii in pas cu standardele bancare moderne, att persoanelor fizice, cat si companiilor.

Infiintata in 1864 ca o banca de economii, cu o istorie de peste 143 de ani, CEC si-a consolidat pozitia si a ramas in continuare cea mai de incredere institutie bancara din Romania.

Un eveniment cu un impact deosebit in promovarea imaginii institutiei l-a constituit organizarea zilei aniversare a bancii - 24 noiembrie in cladirea Palatului CEC Bank, la care au participat importante personalitati din viata politica, economica, culturala si mass-media.

Activitatea de sponsorizare s-a inscris pe linia activitatii de promovare desfasurata

de CEC Bank, principalele domenii care au beneficiat de fonduri din partea bancii fiind cultura, sanatatea, invatamantul, cercetarea, domeniul religios si domeniul umanitar.

In anul 2004 au fost organizate o serie de evenimente culturale care au marcat 'Anul aniversar C.E.C. – 2004, 140 de ani de existenta'. In cadrul acestor actiuni sunt de mentionat: lansarea oficiala a cartii postale “CEC 1864-2004, 140 de ani de existenta” (25 martie 2004), inaugurarea placii de marmura amplasata pe frontispiciul scarii centrale din Palatul C.E.C., lansarea ilustratei postale reprezentand imaginea Palatului C.E.C., avand ca timbru imprimat sigla bancii, realizarea medaliei aniversare din argint si a insignei aniversare din aur si argint.

CAPITOLUL II.DESCRIEREA ACTIVITATII DE MARKETING

Principalele instrumente si operatiuni utilizate de CEC BANK SA pentru clienti persoane fizice si juridice sunt urmatoarele:

Pentru persoane fizice

-credite: creditul ”Prima noastra casa”, creditul de consum, credite pentru investitii imobiliare, credite de refinantare

-carduri: carduri de debit si carduri de credit VISA Electron si MASTERCARD, servicii eliberare numerar prin card, serviciul de comert autorizat 3D secure

-librete

-depozite: contul privilegiu, depozitul cu rata fixa a dobanzii in lei si valuta, deposit collateral de garantare “Prima noastra casa”

-cont current

-transfer rapid

-alte servicii: sume spre consemnare, servicii incasari impozite, taxe si amenzi, conturi correspondent

Pentru persoane juridice

-credite: credit pentru investitii, credit ipotecar, linii de credeit, creditul PFA independent, credite pentru IMM din surse BERD si UE, creditul Pro-agricol, credite pentru activitatea de leasing

-carduri: carduri persoane juridice VISA si MATERCARD, servicii eliberrare numerar prin card, serviciul autorizat 3D secure

-cash-management: cont current, cont privilegiu SRL, cont collector, cont ESCROW

-depozite: depozite la termen cu rata fixa adobanzii, dpozite de garantare, depozite pentru depunere capital social

-alte servicii: depuneri in consemnare, scrisori de bonitate, conturi de correspondent

Piata pe care actioneaza unitatea CEC BANK SA este reprezentata de servicii adresate clientilor persoane fizice si juridice privind acordarea de credite,carduri, efectuarea de de pozite, librete, transfer rapid, cash management precum si alte servicii; piata este dezvoltata la nivel national cu o capacitate, cota de piata si rata de crestere in continua ascensiune.

Principalii concurenti ai CEC BANk sunt celelalte unitati bancare ce se ocupa cu acordarea de credita cardutri si alte activitati de marketing de acest fel,

Mijloacele de comunicare utilizate de unitatea bancara CEC BANK sunt urmatoarele: marketing direct,sponsorizarea diverselor evenimente din diferite diomenii de activitate, prin intermediul mass-media, TV, posturi radio, panouri out-door, sau chiar prin accesarea de catre cei interesati ai site-ului CEC BANK.

Practica a fost efectuata in institutia CEC BANK in perioada 30.06.2009-18.07.2009 dupa urmatoarea structura:

ZIUA 1

Am participat la efectuarea consilierii pentru creditul “ Prima noastra casa”, ce are urmatoarele caracteristici:

-nu se percep commission de analiza a documentatiei, commission de gestiune credit, comision de rambursare anticipata, commission de neutilizare

-clientii care apeleaza la acest credit pana la 31.12.2009 in vederea achizitionarii unei locuinte in valoare maxima de 60.000 €, echivalent in lei, vor putea beneficia de o oferta ce consta in eliminarea commission de evaluare a garantiilor in cazul unor locuinte in valoare maxima de 60.000 €, echivalent in lei, preluarea de catre CEC BANK a costurilor aferente primei de asigurare pentru primul an in cazul locuitelor a caror valoare nu depaseste 60.000€ echivalent in lei

-moneda in care se acorda creditul: lei

-durata de creditare: maxim 30 ani

-aport propriu: 5% din valoarea de achizitie a locuitei daca pretul acesteia este mai mic sau cel putin egal cu echivalentul in lei a 60.000€, 3.000€ la care se va adauga diferenta intre pretul de achizitie si suma mentionata de 60.000€

-perioada de gratie: maxim 6 luni

-perioada de utilizare: maxim 90 zile

-varsta maxima stabilita pentru rambursarea credit : 75 ani

-grad maxim de indatorare: 70%

-tip de venituri acceptate:venituri nete certe cu caracter permanent

-garantii: ipoteca legala de rang I asupra locuintei achizitionate prin finantare garantata

-dobanda: valabila pe intreaga perioada de creditare si este alcatuita din: dobanda de baza Robor 3 luni actualizata timestrial si marja de risc fixa de 1.9% puncte procentuale pe an.

Am participat la realizarea unui depozit la termen cu rata fixa a dobanzii in lei, cu urmatoarele caracteristici:

-rata anuala a dobanzii este fix ape toata durata de costituire a depozitului, iar la scadenta depozitul se poate prelungi automat cu perioada egala cu cea prevazuta initial pana la lichidarea acestuia in conditiile dobanzii in ziua in care se efectueeaza prelungirea.

- se emite in regim nominal numai pentru persoane fizice majore si epoate totodata introduce o clauza de imputernicire

-termenul de contituire variaza si concomitant si dobanda: 7 zile(4%), 1 luna(9%), 3 luni(9.25%), 6 luni(10.%), 1 an(9.5%);

-dobanda este fixa pe intreaga durata de constituire a depozitului; la scadenta dobanda cuvenita la suma depusa se poate capitalize sau vira in cont current, potrivit cu optiunea clentului

-documente necesare la deposit: act de identitate in original

ZIUA 2

Am oferit clientului documentatia necesara pentru a o completa in vederea obtinerii cardului, iar apoi datele au fost introduse in calculator.

Unul dintre documentele necesare pentru client in vederea eliberarii unui card VISA Electron sau MASTERCARD este copia adeverintei de salariu, fara de care clientul nu va putea beneficia de posibilitatea de a avea card.

Datele clientului introduce in calculator vor fi verificate de persoane autorizate , iar daca nu exista niciun impediment intr-o perioada de maxim 30 zile clientul va putea utiliza cardul.

Am participat la efectuarea unei operatiuni de Transfer Rapid solicitata de catre un client catre o tara straina, Spania, lucru posibil deocamdata doar in spania confor colaborarii dintre CEC BANK si banca Santander, ce ocupa cea mai mare parte a pietei locale din Spania.

ZIUA 3

Am participat la consilierea privind acordarea de fonduri europene pentru constituirea unui spatiu de agrement,care se refera in special la achizitionarea unui teren cuprinzand un lac cu pesti.

Sprijinul acordat de unitatea CEC BANK consta in:

-consilierea in definirea ideii de proiect si incadrarea proiectului in unul din domeniile finantate prin sprijinul Comunitatii Europene

-consultanta financiara privind identificarea celei mai bune solutii de finantare pentru implementarea proiectului

-sprijinirea persoanei respective in acoperirea necesarului de prefinantare, co-finantare, finantarea cheltuilelilor neeligibile.

Am participat la efectuarea consilierii privind acordarea unui credit “ Prima noastra casa” pentru doi clienti.

ZIUA 4

Am participat la acordarea unui credit de refinantare imobiliar.Acest tip de credit permite rambursarea creditelor aflate in derularesi acorda o diferenta in plus utilizabila pentru alte tipuri de credite, in cazul de fata credit de refinatare imobiliara.

Se acorda persoanelor cu varsta peste 18 ani care prezinta venit cert cu caracter permanent, iar varsta maxima de rambursare este 80 ani.

Creditul se acorda numai in lei, iar durata de creditare este de maxim 30 ani, cu perioada maxima de gratie proportionala cu durata de creditare de 12 luni.

Dobanda variaza in functie de momentul in care s-a efectuat creditare, precum si durata de creditare, de obicei dobanda porneste de la 12.5%.

Am realizat o operatiune de eliberare a unui card.

ZIUA 5

Am luat legatura telefonic cu clienti restantieri ivitandu-i la sediul instituiei in vederea achitarii ratelor la creditele contractate.

Am participat la efectuarea consilierii unui client cu privire la dobada aferenta depunerii unei sume in valuta.De asemenea actul necesar este buletinul de identitate in copie sau original.

ZIUA 6

Am participat la consilierea in vederea acordarii unui credit de nevoi personale.

Acest tip de credit este caracterizat prin urmatoarele:

-se acorda persoanelor cu varsta peste 18 ani ce prezinta venituri certe cu caracter de permanenta,varsta maxima de rambursare fiind de 70 ani.

-se acorda doar in lei

-durata de creditare este de 5 ani iar perioada maxima de retragere este de 30 zile

-nivel maxim credit: 54.000 lei

-garantii personale: plata unui comision de risc si asigurare de viata

ZIUA 7

Am oferit clientului documentatia necesara pentru a o completa in vederea obtinerii cardului, iar apoi am introdus datele in calculator.

Am participat la efectuarea consilierii unui client cu privire la dobada aferenta depunerii unei sume in lei cu dobanda pe 3 luni respectiv 9.25%.

ZIUA 8

Am participat la efectuarea consilierii pentru creditul “ Prima noastra casa” pentru un client.

ZIUA 9

Am participat la efectuarea unei operatiuni de Transfer Rapid solicitata de catre un client.

Am participat la efectuarea consilierii unui client cu privire la dobada aferenta depunerii unei sume in lei in contul curent existent in banca.

Ziua 10

Am oferit clientului documentatia necesara pentru a o completa in vederea obtinerii cardului, iar apoi datele au fost introduse in calculator.

ZIUA 11

Am participat la efectuarea consilierii pentru creditul “ Prima noastra casa” pentru 3 clienti.

ZIUA 12

Am participat la realizarea unui depozit la termen cu rata fixa a dobanzii in valuta pentru 6 luni cu dobanda aferenta perioadei.

ZIUA 13

Am oferit clientului documentatia necesara pentru a o completa in vederea obtinerii cardului, iar apoi datele au fost introduse in calculator.

Am participat la efectuarea consilierii pentru creditul “ Prima noastra casa” pentru un client persoana fizica.

ZIUA 14

Am participat la efectuarea consilierii unui client cu privire la dobada aferenta depunerii unei sume in lei pentru 2 clienti. In ambele cazuri dobanda se adauga la 3luni conform optiunii clientilor.

Am participat la efectuarea unei operatiuni de Transfer Rapid solicitata de catre un client.

ZIUA 15

Am participat la efectuarea consilierii pentru creditul “ Prima noastra casa” pentru un client.

Am participat la consilierea in vederea acordarii unui credit de nevoi personale.

CAPITOLUL III. MANAGEMENTUL ACTIVITATILOR DE MARKETING

3. 1. LOCUL MARKETINGULUI IN C.E.C. BANK SA

In toate tarile si in toate domeniile de activitate se manifesta in prezent un interes sporit fata de marketing. Primele firme care au implementat aceasta activitate au fost cele specializate in productia bunurilor de larg consum, de folosinta indelungata, precum si cele de productie a echipamentelor industriale. In ultimul deceniu s-au apropiat de marketingul modern si societatile din domeniul serviciilor destinate populatiei, cum ar fi companiile aeriene, societatile de asigurare si bancile.

In actualele conditii ale unei piete tot mai competitive, firmele nu pot supravietui decat printr-o activitate de marketing desfasurata la cel mai inalt nivel. Consumatorii se confrunta cu existenta unui mare numar de fumizori care au cautat sa le satisfaca toate cerintele. Studii recente au demonstrat ca factorul esential al succesului unei organizatii il reprezinta cunoasterea si satisfacerea consumatorilor printr-o oferta superioara de produse si servicii, iar marketingul reprezinta acel instrument al managementului care defineste categoriile de clienti vizate, precum si modalitatile de a le satisface cerintele la un nivel competitiv si profitabil.

In CEC Bank aceasta activitate a aparut cu destul timp dupa infiintarea bancii, sub forma marketingului traditional, care influenteaza clientul numai prin reclama si publicitate, ea desfasurandu-se insa sporadic fara a se putea astfel urmari rezultatele. Ulterior activitatea s-a concentrat in cadrul unei structuri organizatorice specifice la nivel central sub forma Directiei de Marketing, avand la baza organizarea pe functii : planificare de marketing, cercetare, publicitate, promovarea produselor, marirea vanzarilor etc.

Daca initial activitatea a demarat cu un serviciu de marketing si un birou de vanzari produse bancare, ulterior activitatea s-a diversificat an de an, ea desfasurandu-se in prezent in cadrul celor trei servicii:Marketing; Reclama, publicitate, relatii cu publicul si mass media; vanzari produse bancare si monitorizarea pietei.

Mediul concurential in care banca isi desfasoara activitatea, dar si realizarile pe linie de marketing au impus si impun in continuare dezvoltarea acestei activitati. Cateva dintre cele mai importante realizari ar fi:

Introducerea planificarii de marketing, prin realizarea anuala a programului de marketing al bancii la nivel central si a planurilor locale de marketing la nivelul sucursalelor judetene, utilizate ca instrument de lucru dar si de control al eforturilor de marketing, prin urmarirea performantelor obtinute de sucursale in ceea ce priveste cresterea numarului de client si a vanzarilor de produse si servicii. Programul cuprinde analiza mediului economic si financiar bancar intern, obiectivele generale de marketing ale bancii pentru anul in curs, planul de actiune pentru realizarea acestora si bugetul de venituri si cheltuieli pentru activtatea de reclama si publicitate;

Analiza si urmarirea evolutiei situatiei clientilor bancii. Activitatea s-a dezvoltat in timp astfel ca, de la o simpla monitorizare a numarului de clienti si a conturilor aferente acestora, in prezent se urmareste si se analizeaza numarul clientilor in functie de mai multe variabile tip agent, forma de proprietate, cod CAEN si dinamica acestora in anumite intervale de timp, clientii transferati lunar la bancile concurente si motivele pentru care acestia au reruntat la serviciile CEC Bank , clientii inactivi, etc.;

Cercetarile de marketing se realizeaza, atat la nivel central cat si local, privind gradul de satisfactie a clientilor fata de produsele si serviciile CEC Bank, lansarea pe piata a unor noi produse, fluxul clientilor in unitatile bancii, oportunitatea deschiderii de noi unitati, perceptia clientilor privind imaginea bancii etc.

Cercetarile de marketing trebuie sa stea la baza fundamentarii deciziilor de management privind strategia generala a bancii.

Activitatea de relatii cu publicul - scopul acestora fiind in principal, de a informa si a indemna clientii, de a descongestiona ghiseele operative si de a primi sugestii sau reclamatii din partea clientilor. Totodata s-au elaborat standarde si masuri de servire competitiva a clientilor pentru lucratorii bancii, care sta la baza consolidarii relatiei cu clientii;

Dezvoltarea marketingului intern - pentru personalul bancii s-au organizat cursuri de pregatire pe probleme de marketing, relatia banca-client, servirea clientilor, vanzare si post-vanzare – experiente pozitive pentru clienti, Internet – Intranet;

Promovarea imaginii instutionale si a produselor/serviciilor bancii- activitatea s-a dezvoltat continuu atat la nivel central, cat si teritorial, de la reclama clasica in mass media, presa, radio, TV, publicitate in unitatile bancii sau anumite locuri publice prin pliante, postere, cataloage etc. , campanii publicitare si de vanzari, pana la realizarea site-ului de prezentare a bancii pe Internet si participarea anuala la manifestari cu caracter expozitional.

Un loc aparte in cadrul actiunilor de promovare l-a avut dezvoltarea relatiilor blice: realizarea de articole, acordarea de interviuri, participarea la emisiuni radio-TV, organizarea de conferinte de presa sau intalniri cu clienti importanti.

Monitorizarea bancilor concurente pentru obtinerea informatiilor referitoare la oferta de produse si servicii, retea, taxe si comisioane, dobanzi etc. este o alta activitate de marketing care a fost avuta in vedere inca de la inceputul organizarii marketingului in CEC Bank. Desigur ca toate actiunile de marketing intreprinse au avut si au ca scop mentinerea clientilor actuali si atragerea de noi clienti importanti pentru banca, cresterea vanzarilor de produse si servicii ale bancii.

Directiile strategice in activitatea viitoare de marketing a bancii vor avea in vedere:

orientarea cu prioritate catre anumite segmente de clienti;

consolidarea relatiei cu clientii prin furnizarea produselor/serviciilor bancare solicitate de acestia, intensificarea actiunilor de marketing direct -program de vizite la clienti, mailing), imbunatatirea permanenta a atitudinii comportamentale a personalului fata de clienti;

mentinerea clientilor actuali prin cresterea vanzarilor incrucisate si atragerea celor potentiali prin cunoasterea permanenta a mediului economic si financiar - bancar, cunoasterea si urmarirea afacerilor importante din judete in vederea derularii acestora prin CEC Bank, imbunatatirea ofertei de produse si servicii existente, adaptarea acesteia la cerintele clientilor, lansarea de noi produse bancare corespunzator cererii.

Avand ca obiectiv prioritar orientarea spre piata si clienti, CEC Bank a continuat activitatea de extindere a portofoliului de produse si servicii.

Campania de publicitate pentru crearea unei imagini unitare a CEC Bank s-a realizat prin presa, tiparituri, obiecte promotionale, participarea la diverse targuri, expozitii si s-a adresat distinct segmentelor clienti persoane fizice si IMM-urilor.

3. 2 ORGANIZAREA COMPARTIMENTULUI DE MARKETING IN CADRUL CEC BANK SA

Cresterea importantei bancilor ca intermediari financiari a generat un interes crescut pentru gasirea celor mai bune modalitati de conducere a unei banci care sa asigure obtinerea succesului pe piata. Atat bancile, luate individual, cat si comunitatea bancara in ansamblu, trebuie sa ajunga nivelul atins de bancile din occident daca doresc sa aiba succes pe o piata caracterizata prin schimburi rapide si concurenta foarte puternica. In aces sens, aplicarea unor strategii de marketing corecte s-a dovedit a fi una dintre solutii.

In ultimii ani, conditiile pietei s-au schimbat si impreuna cu ele si atitudinile clientilor, cultura lor bancara, perceptiile lor vis a vis de produsele si serviciile bancare. Toate aceste schimbari au fost insotite de dezvoltarea tehnologiei, telecomunicatiilor, electronicii, etc.

Pana in 1989 intreaga gama de produse si servicii era oferita de cele patru banci comerciale:

• Banca Nationala a Romaniei

• Banca de Investitii - specializata in finantarea investitiilor

• Banca Romana de Comert Exterior – specializata in finantarea intreprinderilor de comert exterior si detinea cea mai mare parte a rezervelor valutare ale tarii

• Banca pentru Agricultura si Industrie Alimentara - specializata in finantarea intreprinderilor agricole si pe langa acestea si

• CEC Bank - specializata in atragerea economiilor populatiei.

Pe langa acestea, existau 4 banci straine autorizate sa efectueze o gama restransa de operatiuni valutare : Manufactures Hanover Trust, Société Génélale, Banque Franco-Roumaine si Frankfurt Bucharest Bank

Dupa 1990, o data cu trecerea la economia de piata si o data cu cresterea numarului de agenti economici privati, situatia s-a schimbat. A aparut necesitatea construirii unui sistem bancar complex si competitiv care sa ofere servicii tot mai diversificate unui segment tot mai mare de clienti.

Pe parcursul anilor au survenit o serie de schimbari majore in sistemul bancar din Romania, insa cateva dintre cele importante si care implica si CEC sunt din anul 2005 cand au aparut noi reglementari privind activitatea bancara : legea bancara (legea 58/1998); legea privind procedura de faliment bancar (83/1998) ; legea privind reorganizarea CEC-ului ca banca comerciala (legea 66/1996 intrata in vigoare la 1.01.1999); Regulamentul nr.1/2001 privind organizarea si functionarea la Banca Nationala a Romaniei a Centralei Incidentelor de Plati; noul statut al BNR (legea 312/ iunie 2004) ; legea privind denominarea monedei nationale (legea 348/iulie 2004); etc.

Toate aceste modificari de optica, strategie precum si cele legislative au urmarit atat cresterea profitului cat si sprijinirea clientilor prin oferirea unor servicii si produse mai complexe, mai diversificate in functie de dorintele si necesitatile lor.

Odata ce conducerea bancilor a inceput sa inteleaga rolul mentinerii unor clienti multumiti si avantajele competitionale pe termen lung ce decurg din aceasta, au demarat promovarea marketingului in banci.

Exista in prezent o piata bancara in care sunt reprezentate foarte multe societati bancare. Actuala piata bancara, atat ca numar de banci cat si ca structura este bine dezvoltata, relatiile concurentiale manifestandu-se in mod curent si intens.

Managementul bancar adoptat de conducere in acest deceniu de existenta a C.E.C. a trebuit sa tina permanent seama nu numai de particularitatile socio-economice, de traditiile specifice ale acestuia, ci si de activitatea bancara concurentiala. In acest sens, activitatea acesteia a fost continuu marcata de o serie de actiuni si initiative specifice domeniului marketingului, menite a contribui la dezvoltarea activitatii bancare atat sub aspect cantitativ cat si calitativ.

Actiunile intreprinse in acest an au vizat cu consecventa dezvoltarea continua a activitatii bancii in contextul realizarii obiectivelor strategice de marketing .

Obiectivele vizeaza cele cinci componente ale strategia de marketing si anume strategia de piata, strategia de produs, strategia de pret, strategia de distributie si strategia de comunicare.

In acest sens s-a urmarit: consolidarea pozitei bancii pe piata bancara si cresterea cotei de piata, cresterea volumului resurselor atrase de la clienti si a vanzarilor de produse si servicii catre acestia, mentinerea si dezvoltarea contactelor cu clientii care prezinta interes pentru banca si atragerea de noi clienti profitabili, obtinerea in fata clientelei a unei pozitii prioritare care sa diferentieze banca fata de concurenta.

Pentru o buna analiza a stretegiei de marketing, presupune utilizarea analizei celor patru P ( mixul de marketing).

3.3 REPARTIZAREA ACTIVITATILOR DE MARKETING

MIX-ul de marketing

MIX-ul de marketing reprezinta setul de instrumente de marketing pe care firma le utilizeaza pentru a-si atinge obiectivele de marketing pe piata-tinta.

MIX-ul de marketing este format din cei 4P dupa cum urmeaza :

Produsul

Elementul de baza al mix-ului de marketing este produsul. El reprezinta oferta tangibila a unei firme si include calitatea, aspectul, caracteristicile, adoptarea marcilor si modul de ambalare.

Pretul

Indeplinirea pricipalelor obiective de marketing ale organizatiei impune selectarea unei strategii in domeniul preturilor.Este necesara o coerenta a deciziilor privind preturile cu celelalte componente ale mixului de marketing.

Asupra strategiei de preturi isi exercita influenta atat factorii caracteristici pietei,cat si conditiile interne ale organizatiei.

Piata reprezinta principalul element al structurii mediului unei organizatii.Conditiile esentiale ale reusitei activitatilor de marketing si al performatelor organizatiei este determinarea precisa a dimensiunilor pietei, cunoasterea strcuturii si a dinamicii sale.

In ceea ce priveste cazul, CEC Bank-ului, putem afirma ca el isi desfasoara activitatea in domeniul pietei bancare si pe piata caselor de economii.

CEC Bank a cunoscut o diversificare a gamei de produse si servicii oferite clientilor odata cu adoptarea noului statut de banca comerciala,aceasta oferind produse noi,similare cu produsele oferite de bancile comerciale concurente.

In contextul lansarii de noi produse si servicii,CEC Bank-ul a avut de infruntant un prim obstacol,acela de a face fata concurentei acerbe de pe piata bancara romaneasca in conditiile in care CEC Bank-ul a fost ultima banca care a lansat pe piata produse noi,cum ar fi cele din categoria carduri.

Produse oferite de banca comerciala, sunt competitive pe piata bancara incercand sa satisfaca toate cerintele consumatorilor fapt pentru care acest program de marketing a fost conceput pentru includerea unei game cat mai mari de produse si servicii.

Promovare

Cel de-al patrulea element al mix-ului de marketing, promovarea, defineste actiunile banci legate de comunicatiile cu privire la produse si de promovarea acestora pe piata-tinta. Pentru aceasta banca comerciala trebuie sa angajeze, sa pregateasca si sa motiveze forta de vanzare care poate fi una din cele mai importante surse de informatii. De asemenea, ea trebuie sa elaboreze si sa desfasoare diferite programe de comunicare si de promovare, constand in activitati de publicitate, promovare directa, promovare a vanzarilor si relatiile cu publicul.

Agentii economici clienti ai bancilor concurente, catre care s-au identificat iesiri importante de resurse din sistemul C.E.C. Bank–ului , au fost apreciati ca fiind importanti din punct de vedere al activitatii economico-financiare desfasurate si au fost contactati permanent de catre specialistii bancii in vederea atragerii lor la C.E.C Bank..

Cu ocazia vizitelor intreprinse la clienti de catre toti angajatii de pe posturile de vanzare, in conformitate cu programele trimestriale intocmite la nivelul unitatii bancare, au fost inmanate acestora mape publicitare cuprinzand pliante si alte anexe de prezentare a ofertei complete de servicii si produse a bancii precum si a dobanzilor, comisioanelor si taxelor aferente.

Efectul acestor actiuni directe de marketing a fost in timp pe masura asteptarilor, foarte multi clienti ai bancilor concurente devenind clienti ai C.E.C Bank.

Dand permanent importanta cuvenita clientilor sai, C.E.C Bank.-ul a conceput o relatia cu acestia ca pe o conditie fundamentala a existentei si dezvoltarii sale. Pentru eficientizarea activitatii institutiei s-au intreprins permanent o serie de actiuni specifice marketingului care sa conduca prin efecte conjugate la cresterea vanzarilor de produse si servcii si a volumului resurselor atrase de la clienti. Astfel, ofertei de servicii si produse ale C.E.C Bank. i s-a facut reclama si publicitate in presa, posturi de radio si televiziuni si nu numai.

Prin actiuni de publicitate exterioara au fost expuse pliante si afise publicitare. S-au intreprins actiuni de publicitate in sediul bancii, prin afisaje electronice si pe panourile de afisaj aflate in dotare, sau prin diverse tiparituri, prin inserarea unor pagini publicitare.

Periodic au fost atasate pliante la extrasele de cont ale clientilor, le-au fost inmanate acestora materiale promotionale sau mape de prezentare a ofertei generale de produse si servicii si le-au fost trimise scrisori personalizate. Au fost organizate periodic campanii de vanzari pentru produsele si serviciile cuprinse in oferta bancii, rezultatele obtinute fiind pe masura celor estimate.

O importanta deosebita a fost acordata intensificarii relatiilor publice si manifestarilor promotionale concretizate in diverse sponsorizari acordate pentru activitati culturale, sportive, in domeniul cultelor etc.

Constientizand faptul ca datoria oricarei banci si a salariatilor ei este sa satisfaca nevoile, dorintele si asteptarile clientilor, conducerea a initiat permanent actiuni de marketing intern menite sa creasca mereu calitatea serviciilor oferite si profesionalismul personalului bancar.

In acest sens s-a asigurat instruirea continua a personalului din front-office in vederea respectarii de catre fiecare salariat a standardelor si masurilor de servire competitiva stabilite de C.E.C. pentru fiecare din atributele calitatii servirii .

Se poate aprecia faptul ca efectele actiunilor de marketing desfasurate de la infiintarea bancii si pana in prezent s-au rasfrant favorabil asupra rezultatelor inregistrate si au facut posibila consolidarea continua a pozitiei ei favorabile pe piata bancara, nelimitandu-se insa aici, ambitiile si tintele noului presedinte al bancii, care a fost declarat „bancherul anului 2007”, fiind foarte inalte, indreptatea spre fruntea clasamentului, in sensul de a ajunge pe unul dintre primele locuri din topul bancilor din Romania, cee ce impune insa exigente sporite in continuare in privinta cresterii calitatii serviciilor si a modului de abordare a relatiei banca-client, precum si a imaginii de ansamblu a bancii.

In acest context rolul actiunilor de marketing va creste considerabil, fiind orientate, deci, in directia obtinerii unei pozitii si mai bune pe piata bancara , monitorizarii concurentei, largirii bazei de clienti, cresterii volumului de resurse atrase si a profitabilitatii, diversificarii ofertei de produse si servicii moderne si imbunatatirii calitatii servirii clientilor. Preocuparea de a satisface in cele mai bune conditii cerintele clientilor va fi si pe mai departe in centrul atentiei conducerii si a intregului personal al bancii.

Obiectivele strategice:

In contextul actualelor realitati de pe piata bancara romaneasca, restructurarea si

dezvoltarea institutionala a Casei de Economii si Consemnatiuni reprezinta principalul

obiectiv strategic si, totodata, singura modalitate prin care aceasta va putea face fata

concurentei crescande exercitate de celelalte banci.

Pe aceasta linie, pentru perioada urmatoare se va accelera amplul proces de

restructurare a bancii, pentru a permite alinierea CEC Bank la practicile si standardele bancare de varf pe plan international.

Preocuparile bancii se vor concentra in mai mare masura asupra clientilor, pentru gasirea celor mai bune solutii la solicitarile acestora. In acest sens, CEC Bank are in vedere diversificarea paletei de produse bancare oferite clientelei prin introducerea de noi tipuri .

In vederea asigurarii unei retele orientate spre client si spre performanta, agentiile

vor fi transformate in centre de vanzare activa a produselor si serviciilor bancare, diferentiate in functie de potentialul de piata si segmentele de clienti vizate, aceasta realizandu-se prin implementarea unor noi structuri de agentii.

In domeniul resurselor umane, se va avea in vedere o crestere a nivelului profesional al personalului bancii, atat prin selectionarea si angajarea unor specialisti in domeniul bancar, cat si prin implicarea actualului personal in programe sustinute de pregatire profesionala. Perfectionarea salariatilor urmeaza a fi desfasurata in centrele de pregatire ale bancii, cu specialistii proprii instruiti prin programe de tip ‘‘train the trainer’’, dar si prin intermediul unor institutii specializate din tara si din strainatate, pe domeniile identificate ca necesitati de pregatire.

Asteptata privatizare a Casei de Economii si Consemnatiuni– care a ramas printre putinele banci de stat din Europa Centrala si de Est atrage dupa sine interesul tot mai multor grupuri bancare din tarile U.E..

Detinand atuul popularitatii si al unei retele de unitati cat toate bancile care opereaza in Romania la un loc, ideala pentru operatiunile de retail - segment de piata pentru care se lupta in prezent toate bancile romanesti, Casa de Economii si Consemnatiuni a devenit atractiva pentru un numar relativ mare de potentiali investitori, care si-au manifestat intentia de a participa la privatizarea ei.

Plasament

CEC Bank SA isi pastreaza avantajul incontestabil al prezentei in teritoriu, dispunand de cea mai extinsa retea de unitati operationale din intregul sistem bancar romanesc, respectiv 1.406 sedii secundare la finele anului 2006, prin intermediul carora se asigura atat servirea clientilor din mediul urban, cat si a celor din mediul rural, clienti pentru care, in majoritatea cazurilor, CEC Bank este singura prezenta bancara in zona.

Consecventa principiilor de apropiere fata de client, CEC Bank a urmarit in permanenta transformarea retelei de unitati intr-una performanta, adaptata noilor orientari in domeniu.

In acest context, reteaua de desfacere a fost reorganizata in octombrie 2005 in agentii de rang I, agentii de rang II si agentii de rang III, in functie de portofoliul de produse/servicii, potentialul de piata si de segmentele de clienti-tinta. Implementarea noii structuri a avut ca efect descentralizarea activitatii de creditare si o mai buna valorificare a potentialului de piata.

Obiectivul principal al procesului de reorganizare a fost reprezentat de crearea unei structuri care sa permita dezvoltarea unei strategii de expansiune pe piata creditului, intr-o prima faza marirea cu 24 a numarului de agentii cu competente de aprobare a creditelor pentru persoanele fizice (20 agentii in Bucuresti si 4 agentii in tara), asigurandu-se astfel la nivelul bancii:

106 unitati cu competente pentru aprobarea creditelor pentru clientii persoane fizice (din care 82 unitati cu competente si pentru aprobarea creditelor pentru clientii persoane juridice);

97 agentii de rang III, carora le-au fost create posturi pentru consilieri vanzari produse de activ destinate persoanelor fizice; informarea clientilor, intocmirea dosarelor si utilizarea creditelor prin toate unitatile CEC Bank.

Totodata, in corelatie cu noile structuri organizatorice, au fost optimizate procesele de vanzare, urmarindu-se cu prioritate definirea unor procese standardizate, eficiente, rapide si flexibile, cu respectarea cadrului legal actual.

Reteaua teritoriala CEC BANK la data de 31 decembrie 2008

40 sucursale judetene si Sucursala Municipiului Bucuresti (SMB)

42 agentii rang I

24 agentii rang II

1.299 agentii rang III (447 urbane si 852 rurale).

Reteaua teritoriala ii permite bacii posibilitatea de a prezenta produsele si serviciile tuturor categoriilor de consumatori din toate regiunile tarii,referindu-ne aici in special la comunele si satele din toate judetele tarii.

CAPITOLUL IV. CONCLUZII SI PROPUNERI

In sensul analizarii performantelor bancii, se inscrie si analiza SWOT. Analiza SWOT a condus atat la identificarea punctelor tari si a punctelor slabe ce o caracterizeaza, cat si la stabilirea oportunitatilor si amenintarilor cu care aceasta se va confrunta.

Pe baza analizei SWOT astfel efectuate, s-au putut identifica urmatoarele aspecte:

CONCLUZII

Complexitatea, exigentele si ritmul schimbarilor pietei-componenta determinanta a mediului economico-social, obliga orice banca sa-si sporeasca in permanenta capacitatea de adaptare a ofertei proprii de produse si servicii in scopul satisfacerii optime a nevoilor clientelei actuale si potentiale pe baza orientarii spre procese interne si derivate.

Strategia care va sta la baza intregii activitati a CEC -ului are ca element central clientul, ca centru de profit si promotor al produselor si serviciilor bancii, avand urmatoarele tinte:

Dezvoltarea si perfectionarea proceselor si a IT;

Diminuarea ineficientei in toate laturile activitatii , adica obtinerea unui profit cat mai mare cu un consum de resurse cat mai mic;

Flexibilitate,

Inovatie, ca sursa primordiala a avantajului competitiv, dar si ca responsabilitate individuala si colectiva (deci ca sursa principala de profit), pe baza unei caracteristici de calitate la client si varietatea ofertei bancare in concordanta cu cea a nevoilor clientilor;

Atragerea de resurse de cea mai mare diversitate, valoric si structural.

Intre acestea, inovatia radicala deosebeste oferta unei banci de cea a altora in cel mai profitabil mod, tratarea diferentiata a fiecarui client in functie de nevoile specifice ale fiecaruia, in special pe segmentul Corporate & Commercial Banking, dar si pe Retail, conducand in mod automat la diversificarea produselor/serviciilor oferite, ceea ce inseamna atat personalizarea acestora, cat si ”pachetizarea” ofertei bancare(realizarea unor pachete de produse si servicii bancare in scopul multiplicarii veniturilor bancii pe client cat si fidelizarea acestuia pe termenele si in conditiile oferite).

In consecinta, etapa actuala si viitoare impune – un comportament de marketing(in conformitate cu evolutia pietei) complex si de durata. Acesta cuprinde:

Evolutia/schimbarea organizationata;

Efectivitatea organizationala;

Efectivitatea muncii in echipa;

Informatia relevanta.

O abordare efectiva a pietei in scopul modelarii cererii, prin recurgerea la instrumente ale politicii de produs, de pret, de promovare si de distributie, pe baza relevarii evidentei fizice(mediul in care ia nastere produsul/serviciul si in care banca intra in relatie directa, precum si orice faciliteaza crearea produsului/serviciului sau transmiterea lui catre client), a participantilor(toate persoanele care au vre-un rol in vanzarea/furnizarea produsului/serviciului si influenteaza perceptiile clientului-angajatii bancii si alti clienti din mediul respectiv) si a procesului(proceduri, fluxuri de activitati prin care se vinde-se presteaza serviciul) vor conduce la cresterea gradului de satisfactie a clientului, a calitatii produsului / serviciului vandut/ prestat si la castigarea pe termen lung a clientului, la transformarea acestuia in multiplicator al veniturilor bancii printr-o reclama directa si gratuita, deci la excluderea dezamagirii post-cumparare, toate ca masura a eficientei bancare.

Obtinerea unui rezultat pozitiv, ca scop esential al oricarei activitati, poate fi posibila pe o piata concurentiala reletiv structurata si in conditii economice mai putin stabile, prin imbinarea unor acumulari cantitative(cresterea constanta a numarului de operatiuni, a activelor producatoare de venituri, a reseurselor atrase de la clienti etc.) cu acumulari calitative(o structura eficienta a operatiunilor bancare, a portofoliului de plasamente si resurse, cresterea activelor rentabile etc). Toate acestea se pot realiza pe baza unei evaluari exhaustive a riscurilor posibile, a comparabilitatii periodice din cadrul exercitiului, a realizarilor efective cu cele programate, cat si fata de competitori daca este posibila utilizarea feed-back-ului corectiv, a alocarii resurselor materiale, umane si financiare in corelatie cu etapele/strategiile valide in acesta etapa. Relatia dintre profit si risc, ca masura a performantelor si a expunerii, trebuie atent si continuu monitorizata, fortarea sau neglijarea uneia sau alteia dintre componente putand conduce la dezechilibre majore si consecinte dificil si costisitor de remediat.

Intru-cat calitatea prestatiilor se reflecta in ochii clientilor, prestarea unor

servicii excelente, care sa contribuie totodata la imbunatatirea reputatiei si a

imaginii, reprezinta o necesitate obiectiva pentru firmele care isi propun atingerea

unui nivel cat mai inalt al eficientei sociale.

Pentru a obtine un nivel inalt de eficienta in relatie cu exigentele consumatorilor, pentru a-si servi cat mai bine clientii, este necesar ca organizatiile prestatoare sa identifice nevoile si exigentele reale ale acestora – prin derularea sistematica a unor studii de marketing in randul clientelei - si apoi sa le integreze in serviciile oferite. Chiar daca la prima vedere nu pare o problema dificila, totusi multe organizatii nu reusesc acest lucru deoarece: nu sunt capabile sa puna clientiilor intrebari esentiale, care sa ofere informatii concludente; nu sunt capabile sa prelucreze informatiile si sa le analizeze corespunzator; nu sunt capabile sau nu doresc sa utilizeze efectiv informatiile si sa le integreze in serviciile oferite.

Totodata, resursele umane implicate in realizarea serviciilor detin o importanta cruciala in orientarea spre exigentele consumatorilor si furnizarea unei eficiente sociale cat mai inalte. Personalul prestator trebuie sa fie capabil sa presteze servicii de incredere, sa detina aptitudini diverse , dintre care, cele de comunicare detin un rol vital, sa urmeze cursuri de specializare si perfectionare profesionala astfel incat sa se alinieze la schimbarile ce intervin in mod inevitabil in conditiile globalizarii afacerilor.

Succesul organizatiilor prestatoare de servicii si asigurarea eficientei sociale a serviciilor depind, intr-o foarte mare masura, de profesionalismul personalului prestator, de capacitatea acestuia de a intelege cat mai bine exigentele clientilor, dar si de gradul de implicare si de dorinta de a-si insusi viziunea companiei – respectiv, orientarea spre clienti.

CUPRINS

CAPITOLUL I. CEC BANK SA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1

ASPECTE GENERALE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .1

VIZIUNEA, MISIUNEA SI VALORILE BANCII . . . . . . . . . . . . . . . . 3

CAPITOLUL II. DESCRIEREA ACTIVITATII DE MARKETING . . . . . . . . . . 5

CAPITOLUL III. MANAGEMENTUL ACTIVITATILOR DE MARKETING.10

3.1 LOCUL MARKETINGULUI IN CEC BANK SA . . . . . . . . . . . . . . ..10

3.2 ORGANIZAREA COMPARTIMENTULUI DE MARKETING IN CEC BANK SA . 11

3.3 REPARTIZAREA ACTIVITATILOR DE MARKETING . . . . . . . . . . . 13

CAPITOLUL IV. CONCLUZII SI PROPUNERI . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19

4.1 ANALIZA SWOT . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19

4.2 CONCLUZII . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21

4.3 PROPUNERI . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23