Prezentarea solutiilor si finalizarea vanzarii

PREZENTAREA SOLUTIILOR SI FINALIZAREA VANZARII

Scopul acestei etape este semnarea cererii de asigurare (incheierea vanzarii).

Obiectivul acestui pas al procesului de vanzare consta in prezentarea solutiei financiare elaborate de catre agent in functie de necesitatile clientului, necesitati identificate cu ajutorul FAN-ului.

Intalnirea de prezentare a solutiilor este momentul in care agentul pune clientul potential in situatia de a lua o decizie legata de inceperea unui plan de asigurare. Chiar daca pe parcursul intalnirii de stabilire a necesitatilor au fost obtinute acorduri partiale, in aceasta a doua intalnire clientul potential este pus pentru prima data in fata deciziei de a plati prima de asigurare.

Ca o comparatie, solutia prezentata de agent este varful unui iceberg - partea vizibila pentru un client. Dar stim foarte bine ca dintr-un iceberg se vede numai 10%. Restul de 90% se cladesc in intalnirea precedenta.

Finalizarea se pregateste inca din etapa de stabilire a necesitatilor si continua cu prezentarea solutiilor.

Sunt 5 conditii sine-qua-non pentru o decizie de cumparare pozitiva:

clientul potential are incredere in agentul cu care se intalneste, in industrie si in compania de asigurari;

clientul potential recunoaste necesitatile financiare generale pe care le are;

clientul potential recunoaste si este de acord cu necesitatile sale financiare specifice;

acord al clientului potential pentru o prima de asigurare pe care si-o poate permite.

Toate acestea trebuie sa existe pentru a astepta un rezultat pozitiv de la intalnirea de prezentare a solutiilor. In plus, este necesar si un

acord ca solutia care i-a fost prezentata corespunde necesitatilor sale.

Acesta este acordul pe care il obtinem la intalnirea de prezentare a solutiilor.

Intalnirea de prezentare a solutiilor trebuie stabilita la maxim 48 de ore de la discutia de stabilire a necesitatilor. In acest fel, necesitatile identificate si acordurile partiale exprimate sunt "calde" inca, iar agentul trebuie sa le consolideze, prezentand solutia ca o consecinta, o rezolvare fireasca a discutiei anterioare.

Etapele intalnirii pentru prezentarea de solutii sunt:

1. Deschidere intalnire
2. Recapitulare prima intalnire
3. Prezentare solutii si semnare cerere de asigurare (plata primei initiale)
4. Obtinere referinte

1. Deschiderea intalnirii

Introducerea, spargerea ghetii salutul si o scurta discutie de "incalzire" a atmosferei.

• Acorduri precedente

Vom verifica eventualele schimbari:

"S-a schimbat ceva de la ultima noastra intalnire?"

• Agenda intalnirii/ asteptarile agentului

"M-am gandit la nevoile dvs si am gasit o solutie care sa le acopere. Ceea ce vom face in continuare este sa reconfirmam nevoile dvs ca sa ma asigur ca le-am inteles bine, dupa care va prezint solutia si daca e conform nevoilor dvs vom completa cererea de asigurare. Sunteti de acord?"

2. Recapitularea primei intalniri

• Recapitularea si reconfirmarea nevoilor stabilite (recapitulare FAN)

In timpul scurt dintre cele doua intalniri este putin probabil sa se fi schimbat prioritatile clientului. Rolul acestei etape - recapitularea necesitatilor - consta in a reaminti clientului lucrurile convenite la prima intalnire, inducerea unei atitudini favorabile, respectiv recunoasterea necesitatilor specifice astfel incat sa reconfirmam angajamentele obtinute la intalnirea de stabilire a necesitatilor.

La stabilirea necesitatilor am identificat atat situatia existenta in acest moment (ce are clientul acum), cat si ce ar dori sa aiba in viitor. Diferenta dintre acestea doua o reprezinta necesitatile pe care trebuie sa le acoperim prin beneficiile unei polite de asigurare.

Recapitularea acestor necesitati se face pe baza FAN-ului:

" Ati spus ca cel mai important pentru dvs este venitul suplimentar la pensie, pentru ca nu doriti sa depindeti de copii, vreti sa va mentineti nivelul de trai si la batranete, sa va pastrati casa, sa calatoriti si sa va vizitati prietenii de peste hotare . .Ati mai spus ca singurele lucruri ce va pot impiedica sa realizati aceste obiective sunt: decesul, invaliditatea sau boala."

Recapitularea beneficiilor asigurarii are rolul de a da continuitate discutiei cu clientul, de a "reactiva" relatia de incredere dintre agent si client si de a consolida acordurile obtinute la prima intalnire.

• Confirmarea angajamentului de contract folosind acordul pentru PROTECTIE:

"AM AGREAT CA PROTECTIA ESTE FOARTE IMPORTANTA pentru a va proteja realizarea obiectivului. Si ati mentionat ca vreti ca sotul/ sotia/ copilul sa poata pastra casa, mentine nivelul de trai indiferent de ce se intampla cu dvs.

Si ati mai spus ca daca voi gasi o solutie realista si accesibila veti semna un contract cu Alico prin intermediul meu."

• Acordul pentru prezentarea solutiilor

"Acum, cu permisiunea dvs as vrea sa va prezint solutia."

3. Prezentarea solutiilor si semnarea cererii de asigurare

1. Prezentati beneficiile "solutiei ideale" (beneficii/ avantaje/ caracteristici)

Prima solutie discutata este solutia COMPLETA cu prime constante.

Solutia Completa presupune acoperirea financiara a tuturor necesitatilor specifice identificate si marcate in FAN. Clientul trebuie sa vada ca putem sa-i oferim toate beneficiile pe care le doreste, compania promovand servicii adaptate pe necesitatile sale.

"Veti beneficia de suma de   la varsta de , in aceasta perioada beneficiind de protectie in caz de , valoarea eventualelor sume pe care compania le-ar plati fiind de "

Prezentati beneficiile clientului si caracteristicile produsului, subliniind beneficiile conform cu necesitatile clientului.

Vom prezenta beneficiile solutiei "ideale" (completa) in ordinea prioritatilor stabilite de potentialul client:

un venit suplimentar la pensie, in valoare de ron, suma garantata, neimpozabila, pe care sa o folositi pentru a raspunde dorintelor si necesitatilor dvs. pe care le-am stabilit;

un bonus special, neimpozabil, pentru a recompensa clientii fideli pe termen lung si care va sporeste beneficiile la maturitate cu ron;

in plus fata de beneficiile garantate, cea mai mare parte a beneficiului investitional suplimentar va revine; este inca o garantie a acestui contract;

un fond de protectie a familiei in valoare de ron, suma garantata - in cazul nedorit al aparitiei unui eveniment precum decesul, aceasta suma va fi platita de catre companie beneficiarilor pentru a raspunde necesitatilor financiare specifice; protectia intra in vigoare inca din momentul emiterii politei, beneficiile majore putand fi platite chiar daca a fost achitata o singura prima de asigurare;

un fond de protectie personala in cazul aparitiei unei invaliditati, fond in valoare de ron, bani pentru acoperirea cheltuielilor medicale, dar nu numai - fiind si alte tipuri de cheltuieli intr-o astfel de situatie.

2. Acord asupra produsului

Apoi obtineti un acord de principiu asupra produsului "Corespunde acest produs dorintelor dvs.?"

3. Prezentati si explicati solutia (ilustratia) Completa cu prima constanta/ prezentati prima de asigurare

subliniati beneficiile principale prezentand capitalul acumulat la maturitate in conditiile unei cresteri de 7%;

explicati modul de construire a beneficiului final: suma asigurata garantata + bonus garantat la maturitate + beneficiu investitional;

resubliniati beneficiile de protectie si sumele semnificative aferente;

obtineti acordul pentru cele prezentate;

prezentati prima de asigurare: "Toate aceste beneficii le puteti avea investind in total suma de , din care o mica parte este suma aferenta protectiei in caz de , cea mai mare parte fiind aferenta beneficiilor de economisire pentru a beneficia la finalul contractului de un capital estimat de Apoi intrebati "Ce parere aveti?" si asteptati in liniste raspunsul.

4. Prezentare solutie Completa cu prima crescatoare/ Acord prime constante sau crescatoare

In cazul in care prima este considerata prea mare, prezentati varianta cu aceleasi beneficii si prime crescatoare. "Puteti sa va mentineti de la inceput toate aceste beneficii, scazand semnificativ prima de asigurare cu conditia unui angajament din partea Dvs de crestere cu sub 3% a primei in fiecare an. Ce parere aveti?"

5. Recomandati solutia "optima"

Recomandarea solutiei optime reprezinta momentul in care incepe negocierea finala cu clientul. Este momentul in care clientul isi exprima acordul in legatura cu incheierea vanzarii.

Acordul final este rezultatul tuturor acordurilor partiale obtinute de agent pe tot parcursul procesului de vanzare (FAN, prezentare de solutii).

"Iata care este recomandarea mea: cu o usoara crestere a sumei pe care ati spus ca o puteti economisi, putem acoperi printr-un plan financiar necesitatile principale (agentul le enumera: venitul suplimentar la pensie, protectia in caz de deces sau invaliditate), si va promit ca, daca la anul situatia dvs. financiara devine mai prospera, ceea ce va doresc de altfel, vom lucra impreuna si vom imbunatati planul existent, acoperind si celelalte necesitati. Ar fi vorba de ron/ zi"

Prezentam prima suplimentara in cost/ zi.

Vom puncta toate acestea clar si fara graba. Apoi "Ce parere aveti?"

Solutia este in fata clientului. Urmariti reactiile acestuia cu atentie. Cererea de asigurare si pixul trebuie sa fie pe masa, la vedere.

Solicitati finalizarea vanzarii

Ajuta clientul sa ia decizia:"Daca nu aveti alte intrebari, haideti sa completam cererea de asigurare, vom  face si o declaratie medicala, astfel incat colegii mei sa poata evalua si emite contractul."

Rezolvarea obiectiilor

Obiectiile reale sunt, de fapt, neclaritatile clientului in ceea ce priveste solutia recomandata, iar rezolvarea lor consta in explicarea acestor neclaritati.

Obiectiile "false" sunt cele prin care clientul amana semnarea cererii de asigurare: "Sa ma mai gandesc!", "Mai treceti saptamana viitoare! ", "O sa va caut eu cand voi lua o hotarare!".

De foarte multe ori am fost pusi in situatia de a lua decizii importante, decizii care sa ne schimbe oarecum viitorul (Ex. schimbarea locului de munca, casatoria, obtinerea unui credit, optiunea de a face o anumita facultate, etc). Teama ca decizia sa nu marcheze o alegere gresita ne face, deseori, sa amanam momentul decizional.

Obiectiile "false" reprezinta de cele mai multe ori instrumente care stau la indemana potentialului client, pentru a amana momentul deciziei de a semna cererea de asigurare.

ATENTIE!

Obiectiile aparute pe parcursul prezentarii solutiilor sunt de fapt semnale de cumparare.

Rezolvarea obiectiilor depinde de profesionalismul agentului, de cat de buna a fost comunicarea cu acel client pe toti pasii vanzarii.

Aceste obiectii false pot aparea sau nu; in situatia in care ele nu exista se completeaza cererea de asigurare, se depune prima de asigurare, deci se finalizeaza vanzarea.

Vom prezenta solutia minima doar in situatia in care clientul nu isi poate permite solutia optima.

6. Semnarea cererii de asigurare (incheierea vanzarii)

Completare decizie client

Completati in FAN decizia clientului, indiferent daca este pozitiva sau negativa:

a. daca este pozitiva, detaliati beneficiile politei si motivele de cumparare;

b. daca este negativa, specificati decizia clientului de a nu incepe un astfel de plan, motivele sale si faptul ca intelege consecintele din punct de vedere al beneficiilor stabilite.

Semnare solutie agreata

Completarea cererii de asigurare

Stabilire plan de service, semnare FAN (agent/ client) pag 4

Stabiliti planul de service:

cat de des urmeaza sa revizuiti situatia financiara

acord pentru a contacta clientul in cazul in care apar produse noi, schimbari in legislatie, etc

alte aspecte importante care au survenit in urma discutiilor

Recapitulati concluziile, semnati FAN-ul si solicitati semnatura clientului

Plata primei initiale direct de catre client la bancile agreate sau prin transfer bancar

ATENTIE: Nu uita sa feliciti clientul pentru decizia luata!

4. Obtinerea referintelor dupa semnarea cererii s-a creat din nou un moment potrivit pentru solicitarea referintelor

cerem referinte chiar daca nu s-a finalizat vanzarea!

Nu uita ca solutiile pe care le prezinti sunt pentru problemele pe care le-ai constientizat ca existente impreuna cu clientul potential, nu le-ai creat tu!

In prezentarea solutiilor nu trebuie sa uiti ca potentialii clienti nu cumpara produse, ci solutii pentru problemele lor (timp, liniste, bunastare). Intrebarea pe care ne-o punem cu totii in postura de clienti este: "La ce ma ajuta pe mine acest lucru? Ce am de castigat?" Exact aceeasi intrebare se afla si in mintea clientului, fapt pentru care clientul va cumpara BENEFICII si NU PRODUSE. Din acest motiv prezentarea solutiilor se face simplu, logic si concis.

Nu prezentam produsul, ci modul in care acesta ajuta clientul sa-si rezolve problemele! Asta va cumpara clientul, si nu un produs in sine.

Evita termenii tehnici, pastreaza vocabularul simplu si foloseste termenii pe care clientul ii poate intelege si cu care poate relationa!

Nu lasa puncte neclarificate si raspunde intrebarilor si obiectiilor sincer si la obiect

Scopul agentului in acest stadiu al intalnirii este sa-l motiveze pe potentialul client sa actioneze acum.

In procesul de prezentare a unui produs, trei elemente joaca un rol foarte important:

1. Caracteristicile
2. Avantajele
3. Beneficiile

Caracteristicile - reprezinta insusirile, respectiv denumirile tehnice ale produsului; cum functioneaza, etc.

"Un plan financiar Alico are atat componenta de protectie (ce este) adica daca vi se intampla ceva familia va incasa acesti bani (cum functioneaza), cat si componenta de investitie care permite capitalizarea banilor pe care ii economisiti prin administrarea lor de catre profesionisti, ceea ce este important pentru dumneavoastra deoarece" (urmeaza avantajul).

Avantajele - arata modul in care caracteristica rezolva problema clientului.

" banii economisiti in acest mod ii puteti folosi pentru a va intregi veniturile la pensionare."

Beneficiile - arata ce are clientul de castigat in urma rezolvarii acestei probleme:

" In acest fel la pensionare va veti pastra standardul de viata, veti calatori. Cum vi se pare?"

Nu uita sa obtii acorduri partiale de la client pe tot parcursul prezentarii: "Cum vi se pare?", "Ce parere aveti?", "Este interesant, nu credeti?"

Cand prezinti solutiile unui client este important sa-i oferi toate informatiile relevante pentru produsul recomandat.

Pe tot parcursul discutiei clientul emite semnale de cumparare sau de respingere.

Pentru a-si mari sansele de reusita, este recomandat ca pe parcursul procesului de prezentare a solutiilor agentul sa fie atent la semnalele verbale si non-verbale transmise de potentialul client.

Care sunt semnalele de cumparare?

Care sunt semnalele de respingere?

Odata ce ai ajuns sa negociezi cu clientul, in mod firesc iti doresti sa si finalizezi vanzarea. Finalizarea este o parte integranta a procesului de vanzare si reprezinta tot ceea ce faci pentru a convinge clientul sa spuna da acum.

Decizia de cumparare are la baza emotia sustinuta de logica. Cuvintele si expresiile folosite au intotdeauna un impact emotional foarte puternic. De aceea trebuie alese cu foarte mare grija. Logica spune: ARE NEVOIE. Emotia spune: are nevoie ACUM. Prin urmare, este important sa pronuntati cuvinte si fraze motivante.

IMPORTANT!

Dupa ce ai obtinut acordurile necesare, decizia de a se trece la completarea cererii de asigurare trebuie sa-ti apartina; clientul nu a trecut prin cursul de baza pentru a stii care este urmatorul pas dupa ce s-a recomandat solutia optima si eventual s-au rezolvat obiectiile.