Antecedentele. controlul stimulilor

ANTECEDENTELE. CONTROLUL STIMULILOR

OBIECTIVE:

Parcurgerea acestui modul va va ajuta sa:

Intelegeti modul in care comportamentul este influentat de antecedentele sale

Definiti si caracterizati conceptele de conditionare clasica si conditionare operanta

Analizati conditionarea clasica si operanta din perspectiva noilor abordari ale psihologiei cognitive

Intelegeti modul in care aparitia unor asocieri repetate intre un stimul/o situatie si o cognitie/un comportament duce la aparitia unor automatisme (la nivel cognitiv si comportamental)

Cunoasteti o serie de modalitati de interventie asupra comportamentului prin controlul stimulilor (controlul mediului ambiant si crearea de situatii)

Cuvinte cheie: antecedente, conditioare clasica, conditionare operanta, automatism, controlul stimulilor

In capitolele anterioare am aratat cum variaza un comportament in functie de consecintele  sale: cum se intensifica daca este intarit (pozitiv sau negativ) si cum se reduce daca este penalizat sau daca intaririle nu mai sunt contingente cu comportamentul. Toate aceste situatii sunt situatii de invatare: ce anume invata subiectul depinde de contingenta specifica. In acest capitol vom insista asupra influentei sau controlului pe care antecedentele (stimulii) o exercita asupra unui comportament.

1. Conditionarea pavloviana

Conditionarea pavloviana sau "clasica" cum i se mai spune, este cea mai simpla forma de invatare, prezenta de la nivelul organismelor inferioare, pana la om. Exemplul clasic, cel cu cainele si clopotelul, prin repetare excesiva a devenit un stereotip. Din pacate, ca orice exemplu suprautilizat mai degraba blocheaza in loc sa favorizeze intelegerea mai adanca a fenomenului. In cele ce urmeaza vom analiza aceasta situatie de invatare prin conditionare pavloviana pentru a pune in evidenta structura ei de adancime, apoi vom recurge la cateva exemple si comentarii.

Invatarea prin conditionare pavloviana se bazeaza pe existenta prealabila a unui set de stimuli care genereaza, in mod automat, un set de raspunsuri din partea organismului. Intrucat nici stimulii, nici raspunsurile nu sunt rezultatul invatarii din partea unui organism individual ci a evolutiei filogenetice, atat stimulii cat si raspunsurile se numesc "neconditionati". Asadar, organismul preia in mod automat o serie de raspunsuri (raspunsuri neconditionate) la o serie de stimuli (stimuli neconditionati). Tabelul 1. prezinta cateva exemple de stimuli si raspunsuri neconditionate adiacente.

Tabelul 1. Stimuli neconditionati care produc raspunsuri neconditionate

in organismul uman

Din punct de vedere psihologic, o relevanta deosebita prezinta reactiile neconditionate ale organismului (RN) la stimularea (activarea) sistemului nervos autonom (SN), prezentate in tabelul 2. Multe din aceste reactii sunt concomitente cu ceea ce, subiectiv, simtim ca "frica" sau "anxietate".

Tabelul 2. Reactiile neconditionate ale organismului uman la

activizarea sistemului nervos autonom

Daca un stimul neconditionat este asociat in mod repetat cu un stimul neutru, la un moment dat simpla prezentare a stimulului neutru poate produce un raspuns similar (dar nu identic) cu raspunsul neconditionat. In acest caz, stimulul se numeste "conditionat" (SC) iar raspunsul asociat - raspuns conditionat (RC). Asadar, schema generala a conditionarii pavloviene este urmatoarea:

Preconditionare: SN RN

Faza de conditionare: SN & SC RN

SN & SC RN

. . . . . . .

Rezultatul conditionarii (invatarea): SC RC

De pilda, daca vizionarea unui film porno se asociaza cu stimulare sexuala si cu erectie, la un moment dat simpla vizionare produce erectie. Daca consumul unor alimente se asociaza cu o senzatie placuta, ulterior simpla lor detectare intr-o vitrina poate genera senzatia respectiva. Nu insistam acum asupra rafimamentelor tehnice ale conditionarii pavloviene, relevante mai ales pentru situatia de laborator (vezi insa Michael, 1993, Mineka, 1996, pentru o discutie recenta a acestor aspecte). Ceea ce este esential de retinut este ca simpla continguitate (= asociere temporala) dintre SN si SC nu produce conditionare. Pentru ca SC sa produca un RC, este necesara o relatie de contingenta intre SN si SC. Altfel spus, conditionarea apare atunci cand organismul invata ca exista o relatie constanta intre SC si SN; stimulul conditionat prezice stimulul neconditionat, ceea ce antreneaza manifestarea directa, rapida a raspunsului. Reactia fobica fata de dentist sau fata de sunetele scoase de instrumentele acestuia apare doar daca in mod constant au fost asociate cu senzatia de durere. Dimpotriva, daca subiectul are experienta anterioara a unor astfel de situatii, fara a fi resimtit durere, reactia fobica e mult diminuata sau inexistenta. Capacitatea predictiva a stimulului conditionat scade daca el nu este asociat in mod constant cu stimulul neconditionat si, in consecinta, probabilitatea aparitiei unui RC se reduce. In fapt, asa cum au demonstrat interpretarile actuale ale conditionarii pavoloviene. Raspunsul conditionat e rezultatul unei invatari: orgnismul invata sa prezica SN prin SC, pe baza contingentelor lor anterioare ("daca a aparut SC atunci e probabil sa apara SN, deci initiaza RC"). Prin conditionare se dobandeste, asadar, o structura cognitiva, care de cele mai multe ori, este neverbalizata si subsimbolica. Spre deosebire de conditionarea operanta, in care invatarea este rezultatul prelucrarii informatiei despre consecinte (= intariri, pedepse), in cazul conditionarii pavloviene, invatarea rezulta din prelucrarea informatiei despre contingenta stimulilor. In primul caz invatam despre contingenta consecintelor cu un comportament, in al doilea, despre contingenta antecedentelor cu comportamentul in cauza.

2. Conditionarea pavloviana si conditionarea operanta

In majoritatea textelor de psihologie, conditionarea pavloviana si conditionarea operanta sunt prezentate ca fiind tipuri diferite de invatare. In opinia noastra aceasta diferentiere este greu de sustinut daca iesim din laborator si analizam invatarea in situatii ecologice. Prezentam doar doua argumente in favoarea unei abordari integrative a celor doua metode sau situatii de invatare.

Conditionarea pavloviana apare, adesea, ca un efect secundar al conditionarii operante. O intarire sau pedeapsa care survine dupa efectuarea unui comportament se asociaza cu anumiti stimuli, prezenti in mediul respectiv. Ulterior, simpla prezentare a stimulilor poate evoca comportamentul in cauza, pe baza asocierii prealabile cu intarirea / pedeapsa. De exemplu, activitatile recreative, placute, se asociaza cu anumite locuri (un teren de joaca, un parc, o sala de sport etc.). Ulterior, simpla prezenta in aceste medii ne induce o stare afectiva pozitiva. In mod similar, daca pedeapsa survine frecvent intr-un anumit mediu (ex.: criticile si ironia colegilor cand ne dezbracam la vestiar, inainte de ora de sport), mediul respectiv dobandeste o semnificatie negativa si poate activa direct raspunsuri evitative. O activitate asociata in mod constant cu recompensa (ex.: studiul prelungit - cu notele mari obtinute la scoala) poate dobandi valenta pozitiva si poate declansa o reactie pozitiva in absenta recompensei. O parte din asa numita "motivatie intrinseca" se explica, de fapt, prin asocierile anterioare ale unei activitati cu o recompensa, ceea ce face sa simpla ei practicare sa induca stari pozitive, in absenta unei intariri efective. In general, situatiile in care traim dobandesc o anumita semnificatie si pot declansa, cvasi-automat un comportament datorita intaririlor / pedepselor care au survenit anterior in acele situatii. Ceea ce ni se intampla intr-un context re-semnifica (investeste cu semnificatie) contextul si face din el un puternic factor declansator pentru un comportament consonant cu experienta anterioara. Un stimul (situatie) dobandeste capacitatea de a controla sau conditiona un comportament pe baza asocierii lui cu o serie de intariri care au succedat comportamentul.

Un stimul conditionat poate functiona ca intarire sau pedeapsa. De pilda, o muzica pe care o ascultam cand eram indragostiti dobandeste, prin asociere cu starea noastra afectiva, o valenta pozitiva (SC). Ulterior, reascultarea acelei muzici poate fi folosita ca recompensa pentru ducerea la bun sfarsit a altor genuri de activitati. Expunerea la o situatie fobica - ce si-a dobandit acest statut prin conditionarea pavloviana anterioara - poate functiona ca pedeapsa, pentru reducerea unui comportament.

Rezumand, foarte adesea stimulii conditionati isi dobandesc functia de a influenta un comportament datorita intaririlor / pedepselor cu care s-au asociat anterior. Ei devin predictori pentru o intarire / pedeapsa si, ca atare, initiaza comportamentul corespunzator. Pe de alta parte, ca urmarea a semnificatiei pe care au dobandit-o prin asocierea cu anumite stari afective pozitive sau negative, stimulii conditionati, pot functiona ca intariri sau pedepse. Fiecare dintre formele de invatare beneficiaza de pe urma celeilalte.

3. Automatismele vietii noastre cotidiene

Discutia din paragraful anterior a avut intentia de a promova o intelegere mai "liberala", mai putin restrictiva a conditionarii, scoasa din sabloanele in care ea e abordata in mod traditional. Acelasi angajament epistemic va fi promovat in continuare.

Dupa cum am subliniat, capacitatea unor stimuli sau situatii de a declansa anumite comportamente se datoreaza competentei lor informationale, aceea de a fi predictor pentru un stimul neconditionat (in cazul conditionarii pavloviene clasice) sau pentru anumite intariri / pedepse (in cazul combinarii cu conditionarea operanta). Aceasta functie predictiva se datoreaza unei asocieri anterioare constante - intre SC si SN sau intre SC si anumite intariri / pedepse. Expresia neuropsihologica a acestor date experimentale a fost pusa in evidenta de D. Hebb (1949) si este cunoscuta sub numele de "regula lui Hebb". El a observat ca daca doi neuroni sunt excitati simultan sau inhibati simultan relatia dintre ei (sinapsa) creste in intensitate. Aceeasi situatie se constata, la nivel cognitiv, intre reprezentari. Intr-o formulare cognitiv-comportamentala, regula lui Hebb suna astfel:

Intensificarea conexiunii dintre doua reprezentari variaza in functie de frecventa asocierii lor. Cu cat sunt mai frecvent asociate, cu atat mai puternica e conexiunea. Cu cat mai puternica e conexiunea, cu atat mai automata activarea lor reciproca (Bargh, 1997). Viata noastra cotidiana este plina de exemple in care comportamentul nostru este indus automat, pe baza regulii lui Hebb. Prezentam mai jos 3 situatii exemple (vezi, pentru detalii, Wyer, 1997, Bargh, 1999):

Situatie - categorizare. Daca reprezentarea unei situatii (ex.: ajutorul dat unui coleg la examen) se asociaza in mod repetat cu o categorizare (ex.: "generozitate"), ulterior conexiunea dintre ele creste si categorizarea va fi automat (inconstient, neintentionat) activata de situatie. Daca apare situatia, atunci se activeaza categorizarea. Manifestarea pregnanta a acestui automatism are loc in cazul stereotipiilor. Prezentarea unei singure caracterizari caracteristici (ex.: culoarea pielii) - chiar daca e facuta subliminal - activeaza imediat stereotipul corespunzator. Acest lucru e cu atat mai evident cu cat subiectul are la dispozitie mai putine resurse cognitive sa contracareze activizarea acestui stereotip, din cauza stresului sau a unei sarcini cognitive aditionale (Devine, 1989). In acest fel, o parte din categorizarile pe care noi le facem sunt controlate de stimulii sau situatiile din mediu cu care au fost frecvent asociate, de intentiile noastre constiente. Stoparea acestor conditionari, care pot avea efecte negative se face atunci nu prin persuasiune ci prin eliminarea acestei conditionari. Daca, de pilda, de fiecare data cand ritmul cardiac se accelereaza si simt un nod in gat spun ca "am p boala cardiaca", ulterior aceasta categorizare a simptomelor mele se va face automat si excesiv, prilejuite de dereglari minore ale ritmului cardiac. Interventia, in acest caz, consta in inlaturarea acestei conditionari si inlocuirea ei cu o alta asociatie: simptomatologia mentionata - atac de panica.

Situatie - cognitie - comportament. Cognitiile pe care le avem, in mod constant in anumite situatii, ajung sa fie asociate puternic cu situatia respectiva, incat ulterior sunt automat activate de ea. La randul ei aceasta cognitie poate determina automat anumite comportamente specifice. Dupa cum se stie, exista o dependenta certa a memoriei de contextul fizic: cu cat congruenta dintre mediul fizic al invatarii si cel al reactualizarii este mai mare, cu atat mai buna e performanta de reamintire (Miclea, 1994). Tot pe baza experimentala stim ca un stimul poate activa o structura sau schema cognitiva de adancime care, la randul ei, induce automat un comportament. De pilda, intr-un experiment, prezentat ca "test de limbaj" - subiectilor li s-au prezentat pe display o serie de cuvinte care faceau parte din prototipul pe care il avem despre un batran. Imediat dupa experiment s-a constatat ca subiectii in cauza erau mai uituci si paseau mai anevoios decat subiectii din lotul de control (Bargh & Martrand, 1999). In situatia mentionata anterior perceptarea unui stimul a amorsat o schema cognitiva care, inconstient, a indus - pentru un timp - un anumit comportament. Similar, s-a pus in evidenta in mod repetat ca cu cat numarul martorilor, la o situatie in care e nevoie sa acorde ajutor, creste, cu atat probabilitatea ca ei sa acorde efectiv ajutor - scade. (Darley & Latané, 1968). S-a explicat acest efect comportamental prin mecanismul cognitiv al delegarii responsabilitatii, numai ca, la randul ei si aceasta cognitie este indusa automat de situatie (numarul de martori), ceea ce inseamna ca nu cognitia ci situatia este factorul cauzal principal. (vezi fig.1).

Fig. 1. Inductia situationala. O situatie induce automat o cognitie, care la randul ei, induce automat un comportament. Tranzitivitatea efectului in acest gen de situatii arata ca situatia, nu cognitia e factorul declansator.

Rezumand cercetarile de acest gen Bargh (1997) considera ca a venit momentul sa trecem "de la cognitia sociala la ignitia sociala", in explicarea comportamentelor (p.48). Dincolo de rezultatele experimentale prezentate anterior experienta noastra cotidiana abunda in exemple despre inductia situationala a unor cognitii si comportamente. Cand ne aflam intr-o anumita situatie, nu orice comportament si / sau cognitie sunt la fel de probabile sa apara. Cand stam singuri in biserica e mult mai probabil sa avem anumite comportamente / cognitii decat cand suntem in sala de seminar sau cand suntem in discoteca. Insidios dar ferm, situatia circumscrie gama de comportamente / cognitii probabile. Acele ganduri, imagini, reverii, amintiri si comportamente care au loc intampla in mod repetat intr-o situatie tind sa se asocieze cu aceasta si sa fie activate automat de ea.

Aplicatie: Aparitia unor astfel de conditionari: situatie - cognitie - comportament pot aparea destul de frecvent in cazul unor tulburari emotionale. De pilda, daca atacul de panica a aparut de mai multe ori la ora 5 dupa-masa, ulterior simpla apropiere a orei respective incepe sa produca ganduri catastrofice (ex.: "iara o sa mi se faca rau") iar apoi senzatii neplacute, care preced panica. In acest caz interventia vizeaza, printre altele, determinarea acestei asocieri automate: moment al zilei - ganduri catastrofice - reactii neurovegetative neplacute. Ea se poate face prescriind pacientului sa efectueze o tema chiar in preajma acelui moment care sa-i acapareze cat mai multe resurse cognitive incat sa nu-i mai permita activarea automata a cognitiilor si reactiilor negative. De pilda, ii spunem ca, intre 4,30 - 5,30 p.m. sa se plimbe pe strada si sa intretina o conversatie cu cativa cunoscuti. Nu inseamna ca, in acest fel, am rezolvat definitiv atacul de panica dar, cu siguranta, reducem din expectantele anxioase ale pacientului si ii oferim un plus de control asupra propriilor stari, ceea ce nu-i putin lucru.

In mod similar, multe ganduri si reactii depresive se asociaza cu un anumit mediu sau context spatio-temporal. Prezenta persoanei in acel mediu e suficienta ca sa-i activeze depresia. De aceea uneori simpla schimbare a mediului (o calatorie, vizitarea unor locuri pitoresti) ne face "sa mai uitam de necazuri", sa ne amelioram starea. Nomazii nu au depresii; mereu alte lucruri si oameni pun stapanire pe sufletul lor.

Situatie - obiective - mijloace. Regula este aceeasi: daca anumite obiective (scopuri) s-au asociat repetat cu o situatie, aceasta ajunge ulterior sa induca automat obiectivele in cauza care amorseaza la randul lor, mijloacele cele mai frecvent utilizate pentru realizarea lor. Daca, de pilda, intr-o situatie de conflict familial, obiectivul nostru a fost de a linisti lucrurile, de a evita escaladarea conflictului si am realizat acest lucru prin discutii, negocieri, explicatii, ulterior este foarte probabil ca o situatie similara sa activeze automat obiectivul respectiv si mijloacele corespondente. Dimpotriva, daca am folosit conflictul, in mod frecvent, ca sa ne surclasam adversarul, prin reprosuri, amenintari, acte de violenta, o aparitie ulterioara a unei situatii conflictuale e probabil sa activeze acest gen de conexiuni obiectiv-mijloace. Bunele si proastele noastre obiceiuri sunt exemple de relatie automata dintre situatie - obiectiv - mijloace. Datele experimentale privitoare la activarea automata a scopurilor / planurilor de actiune si a mijloacelor subsecvente sunt rezumate in Wyer, 1997, Vera & Simon, 1993, Cialdini, 1993.

Rezumand, asocierea repetata dintre un stimul sau situatie pe de o parte si cognitie (= categorizare, scop) sau comportament pe de alta parte, intareste conexiunile dintre aceste componente, pana la punctul in care situatia poate amorsa automat (= neintentionat, fara efort) cognitiile si comportamentele respective. Situatia nu produce pattemurile cognitiv-comportamentale in cauza (ele pot fi invatate pe alte cai), dar le activeaza. Activarea e posibila pe baza regulii lui Heb, care functioneaza atat la nivelul neural (sinapsa dintre doi neuroni activati / inhibati simultan se intensifica) cat si la nivel cognitiv-comportamental (doua reprezentari frecvent asociate devin mai puternice interconectate). Totul se poate rezuma intr-o regula de producere. Daca (situatia X) atunci (patternul cognitiv-comportamental) Y. Consecinta practica pe care o extragem de aici este ca una dintre modalitatile principale de interventie este prin controlul situatiilor / stimulilor care apoi, vor induce patternurile cognitiv-comportamentale vizate. Cateva exemple ale controlului comportamentului prin controlul situatiilor sunt prezentate mai jos.

Controlul stimulilor. Cateva explicatii

1. Controlul mediului ambiant

Modul in care e amenajat ambientul favorizeaza o anumita categorie de comportamente, in defavoarea altora. Elementele din mediul ambiant si aranjarea lor intr-un anumit spatiu circumscriu - nu prescriu - repertoriu de comportamente probabile in ambientul respectiv.

Exercitiu participativ:

B.F. Skinner relata, intr-un interviu, cum isi organizeaza ambientul astfel incat sa-l ajute sa redacteze mai repede lucrarile pe care le avea de elaborat. Se aseza la o masa de birou larga, pe care putea pune simultan, mai multe carti deschise la diverse pagini, pentru citatele necesare in redactarea lucrarii. Pe birou il asteptau mereu cateva coli albe si un set din creioanele lui preferate, bine ascutite. Nu se aseza la masa decat atunci cand avea ceva de citit sau de scris. Dupa terminarea acestor activitati, sau cand primea vizita unui coleg, se ridica si se aseza intr-un fotoliu, in jurul unei masute, cu o scrumiera in forma de porumbel, primita cadou de la prieteni. Evita sa desfasoare alta activitate la biroul sau. Comentati acest exemplu. Cum va puteti rearanja propriul ambient pentru a va stimula manifestarea unui comportament dezirabil (ex.: studierea materiei de specialitate).

Impactul ambinetului asupra comportamentelor noastre este mai important decat tindem noi sa credem, impregnati fiind de filosofia cotidiana a vointei ca liber arbitru, independenta de imprejurari. Mediul comunica un anumit mesaj (ex.: "aceasta e o sala de seminar - unde discutam", "aceasta e o biblioteca - unde citim si facem liniste") si favorizeaza un anumit comportament (ex.: daca fotoliul preferat este asezat in fata televizorului, langa masuta pe care sunt mereu cateva snacksuri, e mult mai probabil ca infulecam, uitandu-ne la televizor si sa adaugam kilograme in plus). Importanta ambientului in inductia comportamentului a fost unul dintre mobilurile care au promovat medicina comunitara. E mai greu sa reabilitezi un bolnav psihic, de pilda, si sa-l faci sa-si asume o anumita responsabilitate pentru propria insanatosire cand hainele "civile" ii sunt inchise intr-o garderoba speciala, iar el este lasat doar in pijama, halat si papuci de casa. Tot mediul din jur (paturile de spital, amplasarea saloanelor, lumina de pe coridoare etc.) ii comunica faptul ca el nu este ca ceilalti, de afara, ca este bolnav psihic si ca este de datoria exclusiva a medicilor sa-l vindece". In replica, serviciile comunitare promoveaza scoaterea acestor pacienti (dupa faza de criza) din clinica si amplasarea lor in comunitate, intr-un apartament in care locuiesc 2-3 pacienti cu disabilitati complementare, care sunt asistati sa-si asume responsabilitati pentru treburile gospodaresti, desfasurarea unor activitati socializate, ordonarea activitatilor etc.

Exercitiu participativ

Analizati diverse modalitati de amplasare a mobilierului intr-o sala de clasa. Ce comunica si ce comportamente favorizeaza / defavorizeaza aceste configuratii.

Pentru stimularea aparitiei unui comportament dezirabil, formulam doua recomandari de interventie.

Reconfigurati mediul si / sau relocalizati activitatea. Cum anume trebuie reconfigurat mediul sau unde anume trebuie mutata activitatea depinde de comportamentul tinta ales. Trebuie folosite resursele care le avem la dispozitie, astfel incat, cu creativitate si inteligenta sa producem un ambient care sa favorizeze maximal comportamentul vizat. Sa presupunem, de pilda, ca dorim sa sporim timpul acordat lecturii literaturii de specialitate. In acest caz, putem sa facem in asa fel incat sa avem mereu sub priviri, la birou, studiile pe care dorim sa le citim, sa stabilim un interval de timp / zi care-l dedicam acestei activitati, sa inchidem radioul sau televizorul, sa mergem la biblioteca (daca mediul "domestic" este prea plin de distractori), sa avem pregatit un marker pentru sublinierea pasajelor importante, sa evitam alte activitati la masa de scris etc. Evident, situatia nu produce comportamentul, dar daca el face parte din repertoriul deja invatat, asocierea lui cu o situatie il favorizeaza in mod evident. Stim cu totii cat de abili suntem pentru a specula carentele ambientului ca sa evitam sa desfasuram o activitate ce solicita efort ("cartea cutare nu e la indemana", e prea frig / cald", "e ceva la televizor", "lumina e proasta", "este prea tarziu si nu ma mai pot concentra", "e prea devreme si sunt inca adormit", "mediul acesta nu ma stimuleaza sa citesc" etc.).

Exercitiu participativ:

X a reusit sa dea jos in cateva luni aproape 4 kg., pe care le avea in plus. La o cafea, povesteste prietenilor cum a reusit. "Iata ce am facut:

mi-am facut abonament la aerobic si l-am platit pe 3 luni inainte;

n-am mai intrat in bucatarie intre mese;

am incetat sa mai mananc in fata televizorului;

n-am mai deschis usa frigiderului decat cu 5 minute inainte de masa;

mi-am pus pe usa de la camera mea un poster cu Naumi Cambel si mi-am spus ca asa trebuie sa arat;

am convins o prietena sa mergem impreuna la aerobic si sa ne sunam cu 30 minute inainte de a pleca;

mi-am scos coarda si bicicleta din debara si le-am pus in mijlocul camerei;

gatesc imediat dupa ce am terminat de mancat;

imi pun in farfurie doar pana la jumatate."

Comentati modul in care aranjarea mediului influenteaza comportamentul dezirabil.

Schimbati momentul de desfasurare a activitatii. O serie de activitati sunt ingreunate in realizarea lor pentru simplul motiv ca sunt planificate la momente nepotrivite. Ne sculam, de pilda, la o ora prea tarzie ca sa mai putem alerga dimineata, desi am vrea. Ajungem la birou si ne-am facut obiceiul sa citim si sa raspundem la e-mail-urile primite inainte de a incepe sa lucram. Constatam apoi ca am pierdut aproape jumatate din dimineata cu corespondenta si e deja prea tarziu ca sa ne apucam sa citim un studiu serios, asa ca ne omoram timpul cu un ziar aflat la indemana; dupa masa de pranz am vrea sa scriem un text, dar mai avem prea putin timp, pentru ca asteptam vizita unui prieten. Luam cina cam tarziu, iar dupa aceea am vrea sa vedem emisiunea de stiri. E adevarat ca pana atunci mai sunt 20 de minute, dar incepem sa schimbam canalele . Spre seara constatam ca n-am facut mai nimic, dar suntem deja somnorosi si nu ne mai putem concentra. Si asa a mai trecut o zi . Chiar atunci cand subiectul are resurse pentru realizarea unei activitati, si suficiente intariri pentru a fi motivat, proasta gestionare a timpului e una dintre sursele majore de ineficienta. Adesea simpla rearanjare temporala a activitatilor poate spori semnificativ performantele noastre, in conditiile unei competente date.

Exercitiu participativ:

Examinati programul obisnuit al zilei dumneavoastra de lucru. Ce ati putea reorganiza? Urmati noul program timp de o saptamana si comentati efectele.

2. Crearea de situatii

In practica sociala exista anumite modalitati tipice de raspuns, anumite patternuri cognitiv-comportamentale care sunt strans legate de anumite categorii de situatii. Putem produce adesea un comportament prin crearea deliberata a unor astfel de situatii in care acesta are mari sanse sa apara. Prezentam mai jos cateva dintre aceste situatii, intens exploatate in manipularea comportamentului social, reclama sau marketing.

a) Situatia de indatorare

Situatia de indatorare se poate crea pe doua cai: prin favoare si prin concesie. Cand X face o favoare lui Y (ex.: ii ofera un bun, ii face un serviciu, ii ofera diverse avantaje, o discriminare pozitiva etc.) Y se simte indatorat si tinde sa raspunda cu o favoare cel putin la fel de mare. Similar, cand X face o concesie, Y se simte indatorat si creste probabilitatea ca el sa raspunda cu o alta concesie. Sansa ca cineva sa ne indeplineasca o pretentie creste semnificativ dupa ce i-am facut o favoare sau o concesie. Iar aceasta favoare o puem face in scop manipulativ.

Exemple:

1) Favoruri. Un cadou, o "mica atentie", bacsisul, prezentarea excesiva a avantajelor unei optiuni propuse sunt modalitati prin care sporim complianta la solicitarea noastra. Nu atat valoarea cadoului, cat povara psihologica a indatorarii, tendinta de a reactiona printr-o alta favoare, il face pe celalalt sa fie mai sensibil la rugamintea (socilitarea, sugestia, pretentia) noastra.

Simpla prezentare a ceva ca favoare ("am ceva special, pentru dumneavoastra", "facem acum o dedicatie speciala pentru . " etc.) ne face sa fim mai sensibili la propunerile sau sugestiile ulterioare ale celorlalti. Bancile castiga bani buni oferind imprumuturi cu dobanzi profitabile dar prezentate ca "dobanzi preferentiale". Vanzarile cresc cand compania cutare face "o oferta speciala" (ex.: "numai pana la data de . puteti cumpara . "). Iar in relatiile interpersonale, influentarea celuilalt prin oferirea de favoruri este ubicua (ex.: "astazi m-am imbracat asa special pentru tine", "o sa-ti spun un secret numai tie" etc.). O vedeta isi castiga un fan pe viata printr-un simplu autograf, aruncat in graba; un politician siret castiga multi alegatori plimbandu-se printre ei "oamenii de rand" si strangand mana, la gramada.

Pe scurt, acordarea unor favoruri sau simpla prezentare a ceva ca favoare sporeste complianta celui care beneficiaza de asa ceva. Exista chiar o presiune sociala asupra noastra de a raspunde la aceste favoruri, altfel putem fi catalogati ca "nerecunoscatori", "zgarciti", "insensibili", "egoisti" etc. Adesea prezentarea favorurilor se face complet dezinteresat din partea celui care le acorda, ca expresie a generozitatii lui. Dar adesea, acelasi gen de favoruri se utilizeaza in scop manipulativ, pentru a spori complianta celuilalt la o solicitare. O "favoare" ne face sa ne simtim speciali, ceea ce ne convine, ne maseaza eul, iar apoi tindem sa raspundem in asa fel incat sa confirmam si sa ne confirmam noua  insine, ca suntem speciali. Mecanismul, daca mai era nevoie, a fost replicat experimental in diverse variante (vezi Cialdini, 1993, pentru rezumarea acestor studii).

2) Concesii. O concesie care ni se face favorizeaza un raspuns concesiv, din partea noastra. Nu orice concesie e facuta in scop manipulativ, dar cand e utilizata in acest fel, ca si in cazul favorurilor, beneficiul e mai mare decat costul, pentru cel care o initiaza. In fapt, suntem asaltati de concesii manipulative. In vitrine vedem adesea "mari reduceri de preturi", afisate ostentativ, o companie de telefoane mobile anunta reducerea de preturi la cutare "pachet personal", in negocierile zilnice (de la piata, la cele cu partenerul, colegii de serviciu etc.) concesia, adesea manipulativa, e omniprezenta ("bine, fac cum vrei tu, dar atunci te rog sa . "). Ca si in cazul favorurilor, nu numai concesia efectiva, ci si prezentarea a ceva ca o concesie, sporeste complicatia celuilalt, il predispune sa raspunda cu o alta concesie. Lucrul acesta e bine cunoscut, chiar daca nu e teoretizat, de catre cei care incearca sa vanda cat mai bine un produs. Initial ei fac o oferta care, de fapt este peste pretul real al produsului, apoi revin cu un pret mai mic (care, de fapt, este pretentia lor reala), dar situatia apare ca o concesie. La randul nostru suntem tentati sa "urcam" putin din pretul pe care il oferim. In tehnica negocierilor internationale, concesiile manipulative sunt moneda curenta. De regula, fiecare parte vine la inceput cu pretentii maximale, dupa care incep concesiile reciproce, pana cand ajung la un compromis. Compromisul e cu atat mai probabil cu cat ambii parteneri realizeaza ca nu poate obtine tot ce doresc. Chiar in eventualitatea esecului negocierii, cel care a cedat mai mult poate arunca vina (si atrage aprobiul public) asupra celui care a cedat mai putin.

In concluzie, favorurile sau concesiile efective, precum si simpla prezentare (framing) a unui eveniment ca favoare / concesie, sporeste complianta celuilalt la sugestia sau solicitarea noastra. Cand ele sunt folosite manipulativ, se exploateaza practic situatia de indatorare. In acest caz pentru cel care o face beneficiul favorii / concesiei depaseste costul. Regulile, formulate simplu, ar fi urmatoarele:

Ofera favoruri, apoi cere.

Prezinta o pretentie exagerata, apoi cedeaza.

Exercitiu participativ

Oferiti exemple de favoruri si concesii in relatia de cuplu. Analizati efectele lor.

b) Angajare si consecventa

Dupa ce am facut o optiune (ex.: de a alege profesia, un partener, un stil de viata etc.), mai ales daca ea a fost luata deliberat - nu sub presiune coercitiva - ne este mult mai greu sa o schimbam. Cu cat mai implicati personal suntem intr-o optiune cu atat mai consecventi devenim ulterior. De indata ce facem o promisiune sau luam o decizie, tindem sa cautam justificari (= rationalizari) pentru optiunea facuta, iar apoi tindem sa ne purtam consecvent cu ea. Experimental s-a pus in evidenta faptul ca, dupa ce pariem tindem sa ne vedem sansele de castig mai mari decat inainte de a face pariul (Moriarty, 1975). Persoanele care au decis sa urmeze o terapie (inclusiv psihoterapia) ii acorda mai mult credit dupa luarea deciziei decat inainte. O promisiune facuta cuiva mareste probabilitatea de a efectua comportamentul care a facut obiectul ei (Cialdini, 1993). Intr-un studiu asupra consecventei si implicarii persoanle (Moriarty, 1975) un subiect simulant isi lasa bunurile pe plaja. Apoi, intr-o varianta a experimentului el pleca pur si simplu de langa ele, iar in cealalta, inainte de plecare, ruga pe cei din jur (altfel, necunoscuti) sa arunce din cand in cand cate o privire spre ele. Ulterior un "hot" (= simulat) incerca sa-si insuseasca aceste bunuri. Doar 4 din 20 de persoane opreau hotul in prima situatie, insa 19 din 20 faceau acest lucru in a doua situatie.

Rezumand, aceste rezultate experiementale arata ca odata implicati personal sau angajati in cursul evenimentelor tindem sa ne comportam consecvent cu decizia initiala. Regula practica ce rezulta de aici este urmatoarea: probabilitatea si persistenta unui comportament creste daca e rezultatul unei angajari. O situatie de angajare personala se poate crea prin solicitarea unei promisiuni, prin personalizarea solicitarii sau prin realizarea unei optiuni liber-consimtite. Cialdini (1993) prezinta strategia pe care o folosesc marile magazine de jucarii pentru a depasi cu bine perioada de vanzari mai reduse, ianuarie-februarie. Inainte de Craciun ale fac publicitate intensa unor jucarii pe care apoi, la solicitarea copiilor, parintii promit sa le cumpere. In preajma Craciunului aceste jucarii sunt retrase din magazin ("ne pare rau, s-a terminat stocul, o sa mai primim abia in ianuarie") si sunt oferite produse mai putin vandabile care, in aceste conditii sunt cumparate. Ulterior, in ianuarie-februarie produsele solicitate reapar in vitrine. Pentru ca au promis, si pentru ca vor sa-i invete pe copii ca o promisiune trebuie respectata, parintii le cumpara, chiar daca si-au depasit demult bugetul alocat pentru cumparat jucarii.

In interventia psihologica pentru schimbarea unor comportamente ale unui stil de viata nesanatos, s-a constatat ca sansele de reusita cresc daca pacientul e pus sa faca un angajament personal. De pilda, pentru a reduce consumul de tigari sau pentru slabire, pacientul este solicitat sa-si faca public angajamentul. Se face o lista cu persoanele care conteaza pentru pacient carora li se comunica angajamentul si li se solicita sprijin pentru realizarea acestor obiective. Cu cat mai activa, publica, costisitoare si liber-comsimtita este angajarea persoanei, cu atat mai mari sansele ca ea sa-si respecte angajamentul. Odata optiunea facuta sporeste probabilitatea comportamentului consistent cu ea.

Personalizarea unei solicitari reduce aparitia fenomenului de delegare a responsabilitatii in cadrul grupului solicitat. Una e sa spunem in fata unui grup "va rog sa ma ajutati", alta sa spunem "dumneavoastra, cel din primul rand, in dreapta, va rog sa ma ajutati . " Reactia este mai prompta in al doilea caz decat in primul rand.

Exercitiu participativ:

Oferiti 3 exemple de angajamente personale si analizati consecventa cu angajamentul a comportamentului ulterior.

Cu cat un comportament este rezultatul unei angajari personale active, cu atat el este mai rezistent la extinctie, deoarece subiectul se simte personal responsabil de comportamentul respectiv. O recompensa mai mare ne poate face sa intensificam un anumit comportament, dar nu ne face mai responsabili. O pedeapsa sau amenintare cu pedeapsa, ne poate face mai complianti, dar nu mai angajati, mai responsabili, in urmarea unei reguli de conduita.

Ca si in cazul interventiei psihologice prin favoruri sau concesii, nu e intotdeauna necesar ca angajarea personala sa fie reala; uneori e suficient ca ea sa fie prezentata ca atare (ex.: "a fost optiunea ta, asa ca n-ai decat sa suporti consecintele", "eu mi-am facut-o, cu mana mea . " etc.). Ca fenomen de masa, suportam o mare parte din aberatiile postelectorale ale politicienilor nostri pentru ca le socotim rezultat al votului nostru ("noi i-am votat, asa ne trebuie"), nu al incompetentei sau lichelismului lor personal. Un lider iscusit creeaza impresia colaboratorilor sai ca participa la decizie doar pentru a spori complianta lor la consecintele deciziei ("v-am informat, am decis impresuna, acum trebuie sa mergem pana la capat . "). In mod paradoxal, democratia participativa sporeste complianta, reduce sansele unor nemultumiri sociale. Odata votat un partid politic electoratul se simte responsabil de cursul actiunilor si devine mai compliant decat daca acelasi partid ar fi ajuns la putere prin forta. Atat in viata sociala cat si in relatiile interpersonale, lucrurile pot fi prezentate in asa fel incat sa se ia decizia pe care o dorim noi, creand-i celuilalt sentimentul libertatii de decizie. Ulterior el se va comporta mai consecvent, in functie de decizia luata, chiar in ciuda unor feed-back-uri care o discrediteaza. Spus mai simplu, manipularea se realizeaza dupa regula: "Spune-le ce sa faca, dar fa-i sa creada ca ei decid".

Uneori angajamentul personal, datorita unor decizii initiale, a unor promisiuni facute sau a asumarii unei responsabilitati proprii, poate avea consecinte dramatice. Ca sa nu devina inconsecventi cu propriile decizii uneori decidentii pot continua politici falimentare, in ciuda feed-back-urilor negative primite. Y. Vertzberger (1988), intr-o excelenta lucrare demonstreaza cum dezangajarea SUA in razboiul din Vietnam a fost obstaculata tocmai de angajamentul masiv, liber-consimtit, in faza initiala a ostilitatilor. Rezultatul: 60.000 de morti, cateva sute de mii de raniti!

Dezangajarea se face mai usor daca:

a) decizia (angajamentul) initial este prezentat ca fiind fortat, nu liber consimtit (ex.: "am fost fortat de imprejuarile de atunci sa fac asta", "din cauza ca voi m-ati presat am decis acest lucru", "nu era alta solutie", etc.)

b) costurile inregistrate deja nu sunt prea mari, in raport cu un cadru de referinta (ex.: "n-am pierdut mare lucru, m-as putea retrage din joc", "nu avem copii, mai avem o viata in fata, asa ca ar fi mai bine sa divortam, etc.)

c) angajamentul initial n-a fost facut public (sau putina lume stie de el) (ex.: "logodna n-a fost facuta publica, asa ca o putem rupe", "intelegerea facuta a fost doar intre noi, asa ca putem renunta la ea", etc.)

d) angajamentul initial e prezentat ca efect pasiv (ex.: "n-am avut ce face, am mostenit situatia aceasta de la predecesorul meu", "asa era obiceiul atunci, asa am facut si eu", etc.).

Nu conteaza daca aceste formulari ale problemei sunt adevarate sau nu. Important este ca ele, il ajuta pe cel care le utilizeaza sa se dezangajeze, sa iasa de sub "tirania" unui angajament initial care se dovedeste eronat si sa instituie un nou curs al evenimentelor.

O interventie psihologica menita sa schimbe un comportament are mai mari sanse de reusita daca opereaza concomitent atat asupra comportamentului actual cat si a celui propus, dezirabil. In aceste conditii actualul comportament e formulat in termeni care sa faciliteze dezangajarea (ex.: "ce faci acum a fost, mai degraba rezultatul unor constrangeri sau imprejurari, decat a unei decizii proprii", "nu e deloc prea tarziu sa schimbi lucrurile", "e o chestiune personala, nu-i priveste pe ceilalti", "ai reactionat pasiv la situatie"). Concomitent, noul comportament dezirabil este sustinut printr-un angajament activ, public, eficace si deliberat "ex.: "trebuie sa-ti iei viata in propriile maini", "o sa anunti prietenii / familia de noile tale intentii", "iata ce beneficii iti va aduce noul stil . ", "decizia aceasta iti apartine").

In rezumat, un comportament devine mai probabil si mai rezistent la extinctie daca este (sau e prezentat ca fiind) rezultatul unei angajari personale. O situatie de angajare personala poate fi creata printr-o promisiune, personalizarea solicitarii sau decizie liber-consimtita. Cu cat angajarea respectiva este mai activa, publica, solicitanta si deliberata, cu atat impactul ei asupra comportamentului vizat creste. Tindem sa ne comportam constient cu angajamentul initial, chiar in conditii de absenta sau penurie a intaririlor. Dezangajarea e adesea dificila pentru ca tindem sa ne protejam decizia initiala, prin rationalizari, proiectii si ignorarea feed-back-urilor negative in privinta ei. Dezangajarea poate fi facilitata prin: reformularea optiunii initiale si stimularea angajamentului intr-un comportament alternativ si dezirabil.

c) Simularea validarii sociale a comportamentului

Mimetismul social, faptul ca indivizii tind sa se comporte precum majoritatea grupului din care fac parte, nu se datoreaza numai "presiunii sociale" pentru conformism. Evident, prin sistemul de intariri si pedepse, formatiunea sociala stimuleaza o anumita doza de conformism, necesara pentru coeziunea sociala. Pe de alta parte insa, o mare parte din mimetism se datoreaza unei puternice nevoi a indivizilor, de validare sociala a propriului lor comportament. Nefiind siguri daca ceea ce facem e corect sau nu, e bine sau nu, recurgem la confirmare sociala: ne purtam intr-un anume mod pentru ca si ceilalti fac la fel. Comportamentul nostru e socotit valid, adecvat pentru ca e similar cu a celorlalti. Asadar, ne purtam ca ceilalti, in absenta unor intariri / pedepse din partea lor, pentru ca aceasta este una dintre principalele surse de validare a comportamentului propriu.

Tendinta de validare prin mimetism este mai puternica in cateva conjuncturi: a) in situatii de incertitudine; b) in situatii de nesiguranta; c) in prezenta (reala sau simbolica) a unor actori similari. Cand subiectul se afla in acest gen de situatii tinde sa acorde o atentie crescuta comportamentului celorlalti, tinde sa-l evalueze ca fiind adecvat si sa-l imite. Schematic, mecanismul e prezentat in figura 2.

Fig. 2. Validarea sociala a comportamentului individual

Foarte adesea, aceasta reactie este deosebit de adaptativa. Fiecare dintre noi s-a aflat intr-un loc strain, intr-o situatie unde trebuia urmata o anumita procedura si, nestiind ce sa facem am facut ca ceilalti. De cele mai multe ori, imitandu-i am rezolvat problema. Comportamentul celorlalti este o importanta sursa de informatie, foarte utila, pentru ghidarea propriului comportament.

Exerciutiu participativ:

Dati 3 exemple de situatii concrete in care comportamentul celorlalti v-a servit drept sursa de informatie pentru propriul comportament.

Valoarea informationala a comportamentului celorlalti chiar in absenta unor intariri explicite din partea lor, este o conditie suficienta pentru validarea si imitarea lui. Pentru ghidarea comportamentului nostru avem nevoie mai degraba de informatii decat de intariri. Intaririle, la randul lor, influenteaza comportamentul nu atat prin functia lor hedonica (= ne produc stari pozitive sau ne fac sa evitam starile aversive) cat prin functia lor informativa (vezi cap. 2.3). Ne intereseaza mult mai mult informatia decat placerea, pentru ca informatia este esentiala pentru adaptare si evolutie; placerea - nu! Cu cat situatia e mai incerta, deci mai saraca informational, cu cat nevoia de informatie este mai acuta pentru ca ne simtim amenintati. Cu cat exista mai multi actori similari noua care realizeaza un comportament, cu atat mai informativ devine pentru noi comportamentul respectiv si mai probabil sa-l imitam. Cei "ca si noi" sunt mai repede creditati ca "stiu ce fac" intr-o situatie ambigua. Procentul de imitatie creste de la 30% la 70% daca "modele" prezentate sunt asemanatoare cu noi insine (Cialdini, 1993).

Exercitiu participativ:

Impreuna cu un complice apropiati-va la un moment dat pe strada si priviti insistent intr-un punct (ex.: o vitrina, un acoperis) timp de 5-10 minute. Ce constatati á propos de comportamentul celorlalti?

Prevalandu-ne de aceasta tendinta de a ne valida comportamentul prin imitatie, putem interveni in modificarea unui comportament.

Exemple

O mare parte din reclame - in special pentru bunurile de larg consum - prezinta "oameni ca si noi", care ne spun, care e cel mai potrivit detergent, cea mai potrivita margarina, cele mai apreciate paste fainoase etc. Adesea ei sunt prezentati in situatii facand fata unor probleme cat mai asemanatoare cu ale noastre  (ex.: isi pateaza rufele, incearca mai multi detergenti si pana la urma vine o vecina, care le spune care-i cel mai bun).

Marile librarii sau case de editura anunta mereu care este best seller-ul saptamanii / lunii, sugerandu-ne ce sa cumparam ("daca atata lume il cumpara, inseamna ca e bun").

Unul dintre elementele esentiale ale trainingului unui agent de vanzari este de a invata sa imite clientul. Dupa cateva minute de conversatie el incearca sa simuleze postura cumparatorului, eventualele ticuri verbale, stilul de a vorbi, gusturile, in acest fel ne simtim mai familiari si-i acordam mai mult credit in ceea ce ne recomanda ("e ca noi", e "de-al nostru").

Din nou, comportamentul pe care il dorim imitat nu trebuie sa fie realmente; e suficient ca el sa fie prezentat ca atare. E indoielnic de pilda ca majoritatea oamenilor foloseste detergentul X sau cumpara Y, dar prezentarea unor actori, similari cu noi, care fac aceste lucruri e suficienta pentru a declansa imitatia.

Rezumand, vom spune ca exista o puternica tendinta de imitare a comportamentului celorlalti. Aceasta tendinta se datoreaza nevoii de validare a propriului comportament in situatii de incertitudine, de nesiguranta, de carenta informationala, in general. In aceste conditii socotim comportamentul unor actori sociali similari ca fiind informativ si tindem sa-l imitam. Ne validam propriul comportament prin similitudine cu a celorlalti. Putem induce prin imitare, diverse comportamente, prezentandu-le ca fiind tipice pentru actori sociali similari.

d) Autoritatea

Crearea unei situatii in care solicitarea de schimbare a comportamentului e facuta de catre o autoritate sporeste semnificativ sansele ei de reusita. Complianta, supunerea fata de autoritate atinge dimensiuni greu de inchipuit, demonstrate experimental de experimentele lui Milgram (1972), vezi si Blass (1991), pentru o excelenta trecere in revista a literaturii de specialitate. Autoritatea isi exercita influenta asupra comportamentului individual sau colectiv in primul rand in doua situatii, nonexclusive: cand are monopolul informatiei cunostintelor si cand controleaza contingentele relevante.

Un parinte, un profesor, un medic, un expert, un prieten sau un partener de cuplu este ascultat si urmat daca are cel putin una dintre aceste calitati. Parintele, de pilda, stie mai mult decat copilul si-i controleaza o mare parte din contingente (= antecedentele si / sau intaririle unui comportament). Pe masura ce el isi pierde din prerogative autoritatea sa - si implicit importul asupra comportamentului - se reduce. Adolescentii de pilda incep sa reproseze deja parintilor ca "nu stiu despre ce e vorba", ca "nu inteleg", ca "situatia s-a schimbat", adica incep sa-si asume monopolul informatiei. In acelasi timp, gradele lor de libertate sporesc, astfel incat si contingentele de sub controlul parental ii afecteaza mai putin.

Cu exceptia personajelor mistice sau divine, autoritatea are, de regula, un domeniu limitat de competenta. Ele poat controla numai un anumit tip de evenimente, cunostinte sau informatii. Experimentatorul, din investigatiile lui Milgram, era ascultat de catre subiect pentru ca situatia experimentala era legata de domeniul lui de expertiza, unde el era o autoritate. Complianta la sugestiile lui ar fi fost inexistenta daca contextul ar fi fost diferit (ex.: "experimentatorul s-ar fi prezentat ca un "simplu cetatean" care vrea sa vada ce se intampla intr-o anumita situatie"). Competenta unei autoritati este, asadar, specifica unui domeniu. Din pacate sau din fericire, pentru domeniul "cum trebuie sa ne traim viata" e greu sa accepti autoritatea cuiva. De-a lungul istoriei, omenirea a recunoscut, temporar si limitat, autoritatea unor lideri carismatici sau a unor reformatori religiosi (Iisus, Mohamed, Budha) si a incercat sa traiasca viata dupa invataturile lor, socotindu-i monopol al adevarului si sursa a contingentelor. Nici o religie nu s-a impus insa definitiv, nici o autoritate n-a ramas imuabila. Influenta acestor modele in modificarea comportamentului a fost si este insa uriasa. Fata de complexitatea acestor fenomene - cu tot respectul fata de disciplina pe care o servesc - un experiment, de genul celui facut de Milgram - este aproape o caricatura!

In epoca contemporana, odata cu secularizarea si industrializarea cunoasterii, principala autoritate este expertul. El are competente asupra unui domeniu bine structurat de cunostinte iar cand o problema complexa trebuie rezolvata, colaborarea mai multor experti este mult mai eficace decat interventia unui lider carismatic. Cunostintele - principala sursa a autoritatii - sunt mult prea numeroase si complexe ca sa poata fi integrate de o singura figura umana, oricat de dotata. Mass-media foloseste din plin imaginea expertului prin care influenteaza masiv perceptia noastra asupra realitatii si modul in care "navigam" prin ea. Un eveniment politic sau economic e repede comentat de un "analist", un nou produs farmaceutic e prezentat de un expert, importanta unei noi descoperiri stiintifice de catre un cercetator, stirile sportive - de cineva, vremea - de altcineva etc. Orice mesaj asociat cu o autoritate din domeniul respectiv sporeste in credibilitate si, ca atare, e mai probabil sa fie luat in seama in ghidarea propriului comportament.

Revenind la interventia psihologica asupra comportamentului individual, utilizarea eficienta a autoritatii presupune:

identificarea comportamentului (clasei de comportamente tinta)

identificarea autoritatilor recunoscute de individ pentru domeniul respectiv

utilizarea autoritatii

a) prin apelul la ele (citare, parafare, interpretare, exprimarea acordului fata de mesajele autoritatii, etc.)

b)    prin implicarea lor directa in interventie, acolo unde este posibil (ex.: implicarea unui "prieten" care e autoritate, a unui "grup" etc.) Impactul pozitiv al unor grupuri de suport (ex.: Alcoolicii Anonimi) se datoreaza, in mare masura, autoritatii pe care individul le-o atribuie ("Ei au trait aceeasi experienta ca si mine, stiu ce inseamna, poate au gasit o solutie si o aplic si eu!").

Uneori individul insusi se proiecteaza pe sine ca autoritate absoluta ("eu stiu cel mai bine ce e de facut", "eu fac ce vreau cu viata mea"). In aceste conditii sensibilitatea lui la schimbare e redusa. Pentru a-l face mai permeabil trebuie sa-i circumscriem propria autoritate, iluzia controlului si a cunosterii pe care el se bazeaza. Caile sunt multiple, prin argumentare, confruntarea cu alte puncte de vedere, oferta de contra exemple, empirismul colaborativ, problematizarea sursei cunoasterii pe care o are si a validitatii ei, etc. Din experienta clinica, dar si din unele investigatii pe care le-am facut, rezulta ca argumentul utilitatii e mai eficace decat cel al adevarului. Suntem mai sensibili la utilitate decat la adevar (ex.: "ai dreptate, dar la ce-ti foloseste?"). O cognitie, ca cea legata de faptul ca pacientul e autoritate (el stie, el isi controleaza contingentele) trebuie judecata si prezentata din punct de vedere al utilitatii ei. Ii este utila pacientului cognitia respectiva, il ajuta sa-si rezolve problema, sau, dimpotriva, ii creeaza probleme? Prezentarea convingerilor pacientului / clientului ca nefolositoare (= au costuri mai mari decat beneficiile) este adesea mai persuasiva decat prezentarea ei ca nevalida! Masinaria cognitiva care ne conduce, care ne reprezinta realitatea in care traim, produce teorii si comportamente, a fost creata pentru a rezolva probleme, nu pentru a cauta adevarul. Din punct de vedere al evolutiei adevarul e un mijloc, nu un scop. Sistemul nostru cognitiv seamana, mai degraba, cu un inginer, decat cu un om de stiinta, e interesat mai mult de utilitate, decat de validitate. E adevarat, ca de obicei, cognitiile valide sunt si cele mai utile, dar relatia nu e automata. In fiecare moment posedam - ca individ si ca specie - o multime de adevaruri inutile, neadaptative. Pe de alta parte, ne folosim in mod eficace de constructii teoretice cu validitate indoielnica (ex.: conceptiile religioase, "mitul progresului"). Pe scurt, scopul nostru este rezolvarea de probleme (= adaptarea); adevarul e mijlocul, cel mai important, dar nu singurulpentru realizarea acestui scop.

In relatia terapeutica psihologul este autoritatea. Mai precis, cei care i se adreseaza o fac pentru ca vad in el un expert, ca atare el se poate folosi de impactul pe care o autoritate il poate avea asupra comportamentului. Problema e daca prezumtia pacientului are acoperire in cunostintele psihologului .

Rezumand, exista o tendinta evidenta a persoanei umane de a se supune autoritatii, reale sau simbolice. Aceasta complianta nu are nimic de-a face cu "slabiciunea caracterului" sau "lasitatea" fiintei noastre, ci se datoreaza faptului ca autoritatea este investita cu o capacitate speciala de a poseda informatii sau de a controla contingentele. Or, intreaga conditie umana se bazeaza pe informatii si contingente. Autoritatea, implicata direct sau simbolic, sporeste sansele unei interventii cognitiv-comportamentale eficace. In interventia psihologica, apelul la autoritate trebuie facut in limitele unei deontologii stricte, de respect pentru persoana umana. Omul este scop, nu este mijloc.

Extinctia

Cand un stimul conditionat inceteaza sa mai aiba valoare informationala adica nu mai prezice un stimul neconditionat sau o intarire / pedeapsa el intra in proces de extinctie. Acest lucru se intampla cand SC e prezentat repetat fara asocierea cu SN sau cu intariri / pedepse. Altfel spus, relatia dintre antecedentele si consecinte sau stimuli neconditionati devine aleatoare; antecedentele nu mai au functie informativa. Sa luam un exemplu cotidian. De pilda, cu cat inainteaza in varsta, copilul isi reduce frica pe care o are fata de tunete si fulgere sau fata de intuneric. Acest lucru se datoreaza faptului ca a avut posibilitatea sa invete, de-a lungul anilor - ca ele nu sunt urmate de consecinte aversive. Sa presupunem, ca sa oferim un alt exemplu, ca educatoarea doreste sa sporeasca atentia copiilor la aceste mesaje pe care ea le transmite. Ca atare, ea spune: "Atentie la mine, copii!", apoi, cand copiii ii acorda atentie, ii lauda pe cei care sunt atenti si ii critica pe cei care inca sunt concentrati pe alte activitati. Treptat, atentionarea pe care o face educatoarea devine un antecedent care controleaza comportamentul, chiar in absenta intaririlor / pedepselor. Dupa o vreme, daca intaririle nu mai sunt oferite sau daca atentionarea nu mai are valoare predictiva (ex.: educatoarea spune automat, stereotip, formula de atentionare, fara sa mai continue cu vreun mesaj special adresat copiilor) functia acestei atentionari de a controla comportamentul se stinge. Stimulul nu mai are functie informativa.

Extinctia nu este intotdeauna usor de realizat, dovada rezistenta la tratament a reactiilor fobice. Doi factori par a fi importanti in aceasta privinta. Intai, in situatiile reale, ecologice, noi nu suntem confruntati numai cu un stimul ci cu un colaj de stimuli, o multime de stimuli, care la un moment dat sunt prezenti. O incapere, de pilda, unde am avut prima reactie fobica, are diverse obiecte de mobilier, o anumita dispozitie sau forma a geamurilor, o anume luminozitate etc. Oricare dintre acesti stimuli sau mai multi, din colajul respectiv, pot face obiectul unei conditionari si ulterior, al unei extinctii. Mai exact, extinctia poate sa apara doar cu o parte dintre stimulii din colaj cu care reactia noastra a fost initial asociata.

Crochiu de caz: S.M., 38 de ani, alcoolic, a fost supus unei terapii aversive de dezalcolizare. Acest tratament mai poarta numele de contraconditionare; El consta in asocieea unui stimul (ex.: alcoolul) care anterior producea o reactie placuta, cu o consecinta neplacuta (administrarea alcoolului era asociata cu antalcool, o substanta care produce senzatii de greata si voma). Alcoolul nu este insa un singur stimul, ci un colaj de stimuli; al are miros, culoare, gust, se afla in anumite tipuri de sticle etc. In cazul pacientului in cauza, extinctia a aparut fata de toate elementele colajului, cu exceptia mirosului. Simplul miros de alcool (in special tarie) ii producea frisoane si senzatie de greata. La scurt timp, insa, el a gasit solutia: consuma alcool tinandu-se cu mana de nas.

Dincolo de pitorescul acestui caz, e clar ca extinctia functioneaza diferentiat, in functie de diverse elemente dintr-un colaj de stimuli. Probabil ca conditionarile noastre anterioare, relevanta unor stimuli, prezenta unor stimuli cu efect inhibitiv sau facilitator intr-un colaj dat contribuie si ei la extinctia diferentiala. Psihologii clinicieni au putut constata adesea ca o fobie remisa se poate reactiva usor pe un fond de stres ulterior cand reapare un element din colajul initial.

In al doilea rand, se pare ca o extinctie reusita consta, de fapt, intr-o noua invatare. Rezistenta la extinctie este mai pronuntata in cazul raspunsului aversiv. De exemplu, un soarece care e conditionat ca sa evite un soc electric (SN) ce survine dupa aparitia unui stimul luminos (SC) prin deplasarea intr-un anumit loc (= RC, raspuns evitativ), continua sa realizeze acest raspuns mult timp dupa eliminarea socului electric. Pe scurt, raspunsul evitativ rezista la extinctie. Daca se realiezaza lezarea lobului prefrontal (zona mediana), implicata in acest tip de invatare, rezistenta la extinctie este si mai mare (LeDoux, 1995). Nu e cazul sa analizam amanuntit aici aceste aspecte (vezi insa, pentru detalii, LeDoux,1996), dar pare tot mai evident ca reusita extinctiei depinde mai degraba de eficienta unei noi invatari, decat de eficienta dezinvatarii vechiului comportament.

5. Sumar

Un comportament / cognitie se afla in relatie functionala cu doua categorii de contingente: intaririle si pedepsele, pe de-o parte, antecedentele, pe de alta parte. Prin intariri si pedepse subiectul invata ca: a) "daca faci X obtii Y" (intarire pozitiva); b) "daca faci X eviti, scapi de situatia aversiva Y" (intarire negativa); c) "daca faci X, te costa Y" (pedeapsa). Eventual, el invata si ca nu mai exista nici o contingenta (= relatie functionala) intre ce face si ce i se intampla, ceea ce duce la extinctie operanta.

Pe de alta parte, antecedentele se refera la o serie de stimuli (situatii) care preced un anumit comportament. Antecedentele apar, de regula intr-un colaj, ca o multime de stimuli externi sau stari interne (ex.: ganduri, expectatii, imagini, amintiri etc.). Ele influenteaza comportamentul in masura in care au functie informativa, adica prezic un stimul neconditionat sau un anumit tip de intarire / pedeapsa. Am aratat ca deosebirile dintre conditionarea operanta si conditionarea pavloviana nu sunt transante, un stimul conditionat dobadind aceasta calitate in urma unei intariri sau putand functiona, la randul lui, ca intarire. Dincolo de cele doua tipuri de conditionare, intre o situatie si un comportament poate aparea o asociere puternica, pe baza regulii lui Hebb: intensificarea conexiunii dintre doua reprezentari (ex.: a situatiei si a comportamentului) variaza direct proportional in functie de frecventa asocierii lor. Cercetarile recente asupra automatismelor (Bargh, 1997, 1999) au evidentiat rolul esential al antecedentelor in activitatea unor cognitii, comportamente sau relatii scop - mijloace. Se pare ca ignitia sociala prevaleaza fata de cognitia sociala. O serie de modalitati de interventie asupra comportamentului prin controlul stimulilor au fost discutate in detaliu. Am aratat implicatiile pe care le poate avea controlul ambientului si crearea deliberata de situatii. Printre acestea, crearea unei situatii de indatorare, de angajare, de interventie a autoritatii si de validare sociala (simulata) a comportamentului individual au o importanta deosebita. In fine, influenta antecedentelor asupra comportamentului se reduce, extinctia, cand ele isi pierd functia informativa, capacitatea lor de a avertiza asupra unor stimuli neconditionati sau intariri / pedepse. Cel putin in cazul raspunsului evitativ, extinctia pare a fi dependenta de reusita unei noi invatari.

Rezulta un adevar simplu si clar: comportamentul uman e controlat de informatii si contingente. Restul e biologie. Interventiile cognitiv-comportamentale vizeaza modificarea mecanismelor cognitive si a contingentelor pentru ameliorarea comportamentului. Adica sunt aplicarea creativa, in diverse ipostaze, a acestui adevar elementar.

Exercitii

Discutati conditionarea pavloviana din perspectiva abordarilor actuale din psihologia cognitiva si etologie.

Ce modalitati de control al stimulilor puteti utiliza pentru a favoriza slabirea? Ganditi pe un caz.

Analizati cateva situatii care favorizeaza asertivitatea si / sau negocierea.

Mentionati cateva modalitati prin care ne putem apara impotriva manipularilor mass-media prin controlul antecedentelor (stimulilor).

Se stie ca preotul (pastorul) are un rol important in modificarea unor comportamente si a modului in care oamenii si le percep. Analizati modul in care acesta foloseste autoritatea (Dumnezeu, texte religioase, sacralitatea bisericii etc.) pentru a realiza interventii cognitiv-comportamentale.