Cresterea vanzarilor pe baza clientilor noi-prospectarea

Cresterea  vanzarilor pe baza clientilor noi-prospectarea.

Inainte de aparitia marketingului comercialii erau cei care faceau prospectarile si tot ei contactau ,apoi, clientii potentiali.Acum,departamentul de marketing are  ca sarcina sa faca prospectarile,sa defineasca profilul clientilor si sa-i localizeze,comercialii urmand sa-i identifice si sa-i contacteze.

Intr-o firma mare se poate merge si mai departe,folosind persoane specializate pentru diverse operatii,ca de exemplu:

• Specialisti in marketing stabilesc profilul clientilor si ii localizeaza.
• Specialisti in investigatii identifica clientii si apoi afla adresele lor,numerele de telefon,alte informatii care ar putea fi folositoare.
• Persoane specializate in contactarea clientilor obtin o intalnire intre acestia si vanzatori.
• Vanzatorii discuta personal cu clientii si incearca sa-i convinga sa cumpere

Activitatea de prospectare este indispensabila pentru o exploatare mai buna a potentialului comercial a unui sector de vanzari, permitand dezvoltarea portofoliului de clienti si asigurarea unui echilibru intre clientii actuali si clientii noi.

Firmele care nu au departamente sau specialisti proprii pentru investigtii si pentru contactarea clientilor apeleaza la alte firme ,specializate :acestea pot fi firme de marketing direct,firme de marketing telefonic telemarketing),agentii de investigatii culegere de informatii)etc.

Un vanzator are cu atat mai multe sanse sa vanda cu cat viziteaza sau este vizitat de)mai multi clienti potentiali.A vizita mai multi clienti inseamna a petrece cat mai putin timp cu fiecare,deci a-i convinge cat mai repede .Acest''timp de convingere''este exprimat printr-un indicator numit durata medie a unei vanzari,care se calculeaza raportand intervalul de timp la numarul de vanzari reusite.Aceasta durata medie depinde direct de doi factori importanti:pregatirea vanzatorului si calitatea prospectilor.

Calitatea unui prospect relativa la un anumit produs si la o anumita strategie de marketing)este un indicator exprimat prin probabilitatea ca el sa cumpere acel produs intr-un interval de timp determinat.

Selectarea prospectilor se face in functie de anumite criterii pe care acestia trebuie sa le indeplineasca:varsta,sex,,ocupatie etc.Stabilirea modului de prospectare,a criteriilor de selectie depind de perspicacitatea si de inventivitatea celor care pun la punct strategiile.Prin adaugarea fiecarui filtru suplimentar creste calitatea prospectilor ,deci vanzatorii au sanse mai mari.De observat ca nu intotdeauna filtrele se aplica simultan ,deoarece aceasta ar putea duce la diminuarea prea mare a numarului prospectilor.

Daca exista o ierarhie clara a eficacitatii acestor filtre,ele sunt folosite pentru a stabili o ordine de prioritati de contactare;daca nu, se poate actiona in felul urmator :se incepe cu cei care au trecut prin ''n''filtre.Daca nu s-a realizat numarul de vanzari planificat ,se continua cu cei care au trecut de ''n-1''filtre s.a.m.d.

Abordarea clientilor se poate face direct,prin vizite neanuntate la sediile lor sau dupa ce s-a obtinut prin telefon o intalnire ,sau indirect ,contactindu-i numai pe cei care au reactionat favorabil la un stimul anterior:scrisori ,prospectare telefonica etc;cu alte cuvinte,abordarea indirecta se face atunci cand se folosesc tehnicile de marketing direct.

Obtinerea unor raspunsuri favorabile din partea prospectilor in urma unei actiuni de marketing direct este filtrul cel mai fiabil.

Alegerea modului de abordare,a filtrelor si a numarului lor,se face de catre comerciali impreuna cu specialistii in marketing,numai dupa efectuarea unui calcul pentru gasirea

''punctului critic'',dincolo de care selectarea nu mai este rentabila,strangerea informatiilor suplimentare devenind nejustuficata.