Cum sa negociezi mai bine?

Cum sa negociezi mai bine?

LEGEA RECIPROCITATII

Cum sa negociezi mai bine?

Tehnicile de negociere sunt foarte multe. Acest domeniu este unul in care poti invata un lucru nou in fiecare zi. Negocierea este una dintre pasiunile mele. Uneori este greu sa negociezi cu cei apropiati, cu prietenii, astfel ca mie, cel mai usor imi este sa negociez in mediul business. O zicala mai veche spune: In viata nu primesti ceea ce meriti ci ceeea ce negociezi. 

In acest articol iti voi prezenta pe scurt LEGEA RECIPROCITATII. Legea este usor de folosit de fiecare dintre noi si are efecte precise. Voi incepe cu cateva exemple pentru a intelege mai bine aceasta lege: 

Exemplu 1

Atunci cand sindicatele negociaza cu guvernul.

De cele mai multe ori cererile lor sunt nerealist sau exagerat de mari. Astfel incepe ngecierea in care pentru ca "sindicatele sunt dispuse sa negocieze" de la un plafon foarte mare, guvernul in aceasta negociere urmeaza sa satisfaca o parte dintre cererile lor, ceva de genul: "Uite noi sindicatele, avem cinci cereri, putem renunata la doua dintre ele, in acest caz puteti sa le satisfaceti pe cele 3?" 

Exemplul 2

Exemplul doi este unul de manipulare a maselor, mai ales de catre guvern. Spre exemplu, daca miine guvernul ar declara: Urmeaza sa crestem pretul pe litrul de motorina de la 4 lei la 7 lei. Dupa doua zile de dezbateri publice auzim decizia guvernului: Guvernul, in urma discutiilor purtate cu asociatia X si a dezbaterolor publice, o hotarat sa mareasca pretul motorinei cu numai 0.8 lei spre deosebire cat era preconizat initial si anume cu 3 RON. In aceata situatie guvernul se bazeaza pe leagea reciprocitatii pentru a nu pierde capital Electoral, proiectand astfel imagine unui guvern intelegator, iar tu ca si votant vei fi mai intelegator, in ideea ca situatia putea fi cu mult mai grava. 

Exemplu3

Cazul clasic in care ti se ofera un cadou, un buchet de flori, iar apoi ti se cere ceva in schimb. Adica faci o serie de favoruri, urmand ca apoi sa ceri si tu un favor! Acest caz l-am intalnit chiar dus la extrem. Am primit un telefon de la o firma, care mi-a spus ca ar vrea o adresa unde sa-mi trimita un cadou de promovare a firmei lor. Poti sa refuzi un cadou? Mai greu! Apoi dupa ce i-am dat adresa, m-a intrebat daca ii pot acorda 10 minute atunci cand imi aduce cadoul. Ce poti sa mai spui? Mai nimic. Ti s-a oferit ceva gratis, trebuie sa oferi si tu ceva acum!  

Exemplul 4

Sa preusupunem ca sunteti angajat si vreti o zi libera. Mergeti la seful vostru si spuneti-i ca aveti problema X si problema Y si ati avea nevoie cam de 3 zile libere! Cu siguranta nu va fi incantat. Dupa ce-i spuneti acest lucru, dupa o mica duscutie, spuneti-i: Stiti, o sa incerc sa ma incadrez intr-o singura zi, astfel ca as vrea doar o zi libera. Evident, pentru seful tau, va fi mult mai bine o zi decat trei. Tot legea reciprocitatii functioneaza aici. Adica, tu "lasi " ceva de la tine, in sensul ca din trei zile, sa-ti dea macar una, iar seful tau in mintea lui se va gandi: A lasat trei zile, nu pot sa nu-i dau nici macar o zi!  

Exemplul 5

De cele mai multe ori in vanzari, am observat ca sunt foarte multi agenti care nu stiu sa finalizeze si sa incheie o vanzare. Sunt clienti care incearca sa negocieze, iar dupa ce au obtinut o reducere, mai cer inca una, dupa ce au obtinut un termen de plata, mai cer inca unul sau altceva in plus. In astfel de cazuri, in trainingurile pe care Extreme Training le livreaza, o tehnica pe care o recomand este chiar legea reciprocitatii! Mai exact ii indemn sa incerce formulari de genul: Daca reusesc sa obtin un discout de 5% pentru dumneavoasttra, lansam comanda? Sau: Cand el va spune: Livrerea mi-o asigurati?; ii puteti raspunde: Daca va asiguram livrarea, cate bucati veti achizitiona? Exemplele ar putea continua, ideea este destul de simpla in acest ultimul caz, incearca sa-i "smulgi promisiunea de cumparare" inainte de a-i oferi discountul sau acel lucru pe care el il doreste. Nu-i oferi reducere si-l intrebi apoi, ci il intrebi inainte: Daca eu pot face X pentru dumnevoasta, veti cumpara de la noi? Testati si veti vedea ca veti obtine mai usor promisiuni de cumparare si va veti apropia mai repede de finalul negociereii! 

Aceste exemple se bazeaza toate pe simplul principiu: Eu am lasat ceva, tu nu lasi nimic? Sau: Daca eu fac asta pentru tine, tu poti face asta pentru mine?  Uite chiar daca am nevoie de X, Y si Z, ma multumesc doar cu Z, imi poti oferi Z? Avantajul acestei legi este ca partenerul tau de negociere, fie ca este un grup, fie ca este o persoana, are impresia ca a castigat ceva, cand in esenta nu a castigat nimic, iar tu ti-ai atins scopul.